连锁门店股权激励怎么做？

连锁门店常见的有餐饮、酒店、超市、服装店、熟食店、汽车4S店等，这些门店和我们的生活息息相关，也是连锁企业利润的主要来源。

连锁企业拥有一定数量的门店（通常为5家或以上）之后，产品和管理日益成熟，也具备了一定的品牌知名度，面临良好的发展机遇，但此时老板已经没有精力和时间管理到门店的方方面面，门店日常运营和盈利很大程度上依赖于门店管理团队和总部高管、部门的努力，做好这些人员的激励，发挥其能动性显得尤为重要。

下面我们来聊聊应该如何实施连锁门店的股权激励。

# 01连锁门店股权激励模式及选择

连锁门店股权激励的模式无外乎两大类：一是虚股，即虚拟股票，给予激励对象分红权；二是实股，包括原始股、限制性股票和股票期权，可以选择工商登记，也可以选择代持，激励对象拥有全部或近乎全部股东权力。

根据团队多年连锁企业股权激励的实施经验，我们认为虚股激励适合所有连锁企业门店，实股激励对于连锁门店的总体经营业绩和管理团队有要求。

# 02虚股激励模式

虚拟股票激励模式下，激励对象拥有门店经营收益的分红权。但一个成功的门店股权激励方案，分红权的授予必须既要保护老板的既得利益，防止激励对象坐享其成，实现老板和激励对象共赢，又要充分调动激励对象工作的积极性，实现“要我干”到“我要干”的转变。

如何设计才能同时实现上述两个目标呢？我们通常采用“超额利润分红”或“全额利润+超额利润分红”的方式实施门店股权激励。

对于首次实施虚股激励的门店或者经营利润仍有较大提升空间的门店，适用“超额利润分红”的方式，基础利润及之下的部分属于股东所有，超出基础利润的超额利润给予团队大比例分红，通常为40-60%，对于单店投资规模较小且拟快速扩张的连锁企业而言，超额利润分红比例甚至可以更高。

对于非首次实施虚股激励且经营利润已处于较高水平的门店，适用“全额利润+超额利润分红”的方式。同样需要设定基础利润，另在基础利润之下设定保底利润。

若实现利润等于保底利润或在其之下，则激励对象不享受分红；若实现利润高于保底利润但等于基础利润或在其之下，则激励对象享受实现利润较低比例（通常为10-20%）的分红；若实现利润高于基础利润，则激励对象享受基础利润较低比例（通常为10-20%）的分红+超额利润大比例（通常为40-60%）的分红。

门店基础利润和保底利润的设定是虚股激励方案成败的关键因素之一，这需要根据每个门店地理位置、开业时长、往期经营业绩、同类型门店经营业绩、当地消费能力、品牌影响力和竞争对手情况综合确定，做到每个门店量身定制，且通常一定三年。

我们特别强调一点，虽然虚股激励和传统薪酬机制都是给员工发钱，但设计理念完全不同，前者坚持的是底线思维管理，高于底线才开始享受激励，上不封顶，且不影响方案执行期间后续年度的指标；后者坚持的是目标思维管理，达到目标，给予一定规模的激励，指标一年一定，干得越好，后续任务越重。因此企业设定门店基础利润和保底利润的时候必须摒弃传统薪酬设计的思维，你要做的是充分激发团队的积极性，让他们更多地创造利润，老板正确的思考方式是：“我已经把既得利益拿走了，团队拿的是新增利润，他们拿的越多，我额外拿的也就越多。没有强有力的激励，这部分新增利润我根本拿不到”。

# 03实股激励模式

实股激励是门店股权激励的另一种主要模式，但我们建议谨慎使用，主要原因如下：

1、很多门店的实股激励实质上是在寻找门店层面的合伙人，共享收益、共担风险，但这类人物色的难度较大，强行推进反而影响人才的选择。

2、通过实股激励虽然一定程度上绑定了门店合伙人，但这些人员成为公司股东，也约束了公司，干得不好想撤换不那么容易了。如果关系闹僵了，麻烦更大。

3、门店激励的实股收益来源主要是分红，无资本市场溢价，又需要承担风险，和虚股比，吸引力并没有实质差异。

对于连锁企业而言，什么样的门店适合做实股激励呢？我们认为主要适用于以下两类门店：

一是基本做到“开一家，成一家”的连锁企业，其新开门店适合实施实股激励，但激励的对象不是该门店管理团队，而是对公司有突出贡献的管理人员和核心骨干，让这些人更好地分享公司发展带来的收益，真正实现绑定。对于该门店的管理团队，仍继续实施虚股激励。

二是拟采用“合伙制”的方式快速扩张的连锁企业。公司招募的门店合伙人通过实缴出资的方式占据门店一定比例的股份，并明确约定收益分配方式和升降机制。这类合作模式，要求连锁企业对门店有较强的管控能力。

# 04

结束语

股权激励的实施能显著增强企业盈利能力，连锁企业见效尤为明显，因此企业实施股权激励一定要立足“做好”，而不仅仅是“做了”。要做好一个企业股权激励方案有两个核心条件，缺一不可：一是选择专业团队量身定制，二是老板务必树立“有舍才有得”、“舍小利、赚大利，舍近利、赚远利”的正确理念。

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