不同的人说同一句话，效果可能相差甚远！

【材料】《资治通鉴》汉纪 孝献皇帝 建安六年 公元202年

曹操使司隶校尉钟繇围南单于于平阳，未拔而援至。繇使新丰令冯翊张既说马腾，为言利害。腾疑未决。

傅幹说腾曰：“古人有言‘顺道者昌，逆德者亡’，曹公奉天子诛暴乱，法明政治，上下用命，可谓顺道矣。袁氏恃其强大，背弃王命，驱胡虏以陵中国，可谓逆德矣。

今将军既事有道，不尽其力，阴怀两端，欲以坐观成败；吾恐成败既定，奉辞责罪，将军先为诛首矣！”于是腾惧...乃遣子超将兵万馀人与繇会。

【译文】曹操派司隶校尉钟繇率军包围南匈奴单于驻守的平阳，未能攻陷，对方援军已到。

钟繇派新丰县令冯翊人张既劝马腾支援，为他陈说利害。马腾犹豫不决。

傅干对马腾说：“古人有言‘顺德者昌，逆德者亡’，曹操尊奉天子，平定暴乱，法纪严明，上下听令，可以说是顺德。袁氏自恃强大，犯上作乱，勾结匈奴来侵略中国，可以说是逆德。

如今将军已尊奉朝廷，却又暗中骑墙，想坐观成败，我担心一旦成败已定，曹操奉旨问罪讨伐，将军最先倒霉！”马腾听后十分恐惧...于是派儿子马超率军万余支援钟繇。

【解析】这篇材料说的是曹操派司隶校尉钟繇进攻盘踞在今山西临汾的南匈奴单于，结果还没有攻下，匈奴的援军就来了，钟繇背腹受敌。

而另一方面，南匈奴和袁尚是一伙的，凉州的马腾明面上尊奉汉献帝，但见曹操不断做大，非常担忧，于是背地里开始倾向于袁尚，希望保持现状，维持均势。

所以当钟繇围攻匈奴失利陷入险境的时候，马腾想要见死不救，坐视曹操势力的失败。

这个时候，钟繇派出属下张既前往凉州，游说马腾出兵，但马腾出于政治平衡性的考量，一直是犹豫不决，钟繇在山西的情况越来越危险。

这个时候幸好傅干站出来劝马腾站队曹操，并为之分析利弊，马腾听后大惧，于是派马超领兵支援钟繇，这才使得钟繇在山西稳住形势，最终将袁家势力赶出山西，南匈奴投降。

这里有一个非常有意思的问题，为什么张既专门去游说马腾，马腾一直犹犹豫豫，很不情愿支援钟繇，而傅干寥寥数语就说动了马腾？大家都是空口白牙一张嘴，怎么有些人说话像放屁，有些人却一言而诸侯惧，说话的分量差别咋就这么大？以下是我的分析。

一、傅干的话术

傅干的话有个前提，马腾之凉州，由于百年羌乱，后又遭董卓乱政，人口死的死逃的逃，发展潜力不严重不足。

乱世争霸，不差土地，关键是人口，凉州无法做到人口净流入，是无法和中原政权抗衡的，这是当时共识，傅干没提，这是我对大背景的补充。

大家并不知道这个情况，所以我要提，否则大家会以为马腾有像吴国蜀国那样割据的空间，这是不可能的，吴国蜀国之所以能够割据，不光是天险，更重要的是人口基础相对来说还比较好。

傅干为马腾详细的分析了利弊，其实就是想告诉马腾，以凉州的情况，骑墙是没前途的，之前尊奉朝廷，官渡之战袖手旁观“导致”袁绍失败，现在又暗中勾结袁绍，对钟繇袖旁观。

马腾这样反复横跳，这等于说先得罪了袁家势力，现在又得罪了曹操，而凉州自身又无法自立，现在袖手旁观是一时爽。

但将来不管是袁尚胜出还是曹操胜出，恐怕都无法容忍马腾，会遭到反攻倒算。

所以与其反复横跳，就不如提前站队一方，这是傅干话术的总方针，可以说是极具慧眼，无可批驳。

紧接着，傅干又从各方面为马腾分析了袁尚与曹操谁是最后的赢家，要站队肯定就要站最后的赢家。

这一点明眼人都看得出来，马腾也看出来了，马腾要是没觉得袁家不行了，也不会又跳到袁家阵营，暗中和袁尚勾结，以维持局势均衡。

傅干的利弊分析的非常清楚，这是促使马腾下定决心站队曹操的直接原因。

二、张既不方便说

张既是怎么游说马腾的，历史没有记载，但如此事关重大，钟繇不可能派个废物来游说马腾。

从张既的仕途来看，在曹魏阵营一路从新丰县令做到凉州刺史，怎么看也不像个废物。

难道张既连话都不会说吗？其实不是的，有些话张既可以说，有些话张既不能说，比如说傅干说的话，张既就说不了。这是由其阵营差别决定的。

仔细品味傅干说的话，第一感觉是什么？是威胁。傅干的话具有极强的威胁意味。所以马腾大惧。

今将军既事有道，不尽其力，阴怀两端，欲以坐观成败；吾恐成败既定，奉辞责罪，将军先为诛首矣！

傅干明确的指出了现在如果马腾骑墙，将来恐怕曹操不会放过马腾，要第一个倒霉。

张既是钟繇派来游说求援的，而钟繇属于曹操阵营，而傅干却是马腾手底下的将领。

傅干说的话，如果换成是张既说，如果你是马腾，你听后的第一反应是什么？如果我是马腾，我的第一反应就是受到了曹操的威胁，曹操已经知道我暗中勾结袁尚了。

如果是这样，那就算现在站队了曹操，去救援钟繇，将来曹操统一了天下，我也不得善终。

曹操现在有求于我，都采取威胁的策略；将来我没什么用了，岂不是要将我生吞活剥？所以一不做二不休，如果我是马腾，听了张既的话，就不如继续见死不救，彻底和曹操撕破脸。

而傅干不一样，他现在还不是曹操阵营的人，对于马腾暗中勾结袁尚的事情是知情的，做出这样的分析，话从他的口中说出来，就比较容易让人容易接受。

所以说，同样的话，阵营不同，说出来的效果，那是截然不同的，傅干能说的话，张既就不能说，张既只能揣着明白装糊涂，笑嘻嘻的和马腾打交道，以示自己啥也不知道，大家还像原来那样融洽。

三、傅干说最合适

还有一个区别，就是张既的地位和傅干是截然不同的，虽然说张既以后做得很大，但现在不过是关中的一个县令。

而傅干呢？傅干是什么人？

之前我写过傅介子，还写过傅燮，这都属于北地傅氏的人。西汉傅介子斩楼兰王，以奇功封侯。

而傅燮则是东汉末年北地傅氏的代言人，中平四年，凉州闹独立，边章、韩遂造反，军司马马腾投靠叛军，而傅燮则战死，之前写过，不再赘述。

马腾的出身就不用说了，伏波将军马援的后代。而这个傅干，正是傅燮的儿子，傅燮战死的时候，傅干十三岁，这是中平四年的事情。

中平四年是公元187年，现在是公元202年，这是十五年前的往事了。傅燮是当初凉州独立死在了韩遂手上，而军司马马腾当时则和韩遂合流。

傅干是傅燮的儿子，等于说。其实傅干和韩遂是有仇的，而马腾和韩遂又是联盟，而且马腾的叛变是直接导致当初傅燮孤立无援的原因之一。

通过以上分析，我们可以大概捋清楚是怎么回事了，马腾之所以赶紧老实的派马超去支援钟繇，从而站队曹操。

其根本原因，就是像北地傅氏这样的西凉大族，不愿意跟着马腾站队袁家，袁绍都死了，官渡之战都输了，明眼人都知道站队袁家没有前途。

马腾想完跷跷板，在袁尚和曹操之间骑墙，以北地傅氏为主的西凉大族可不愿意，而傅干只是过来跟他先礼后兵而已。

所以马腾听了傅干的话以后大恐，傅干的话很明白，你马腾不站队，我们还要站队，别把我们带沟里去了，再不老实站队曹操，凉州内部就要有内乱了，所以马腾大恐。

因而为了维持内部稳定，不得不让马超领军去帮助钟繇，事实上，这正是张既的功劳，张既的功劳不在于说服了马腾出兵，而在于给马腾来了个釜底抽薪，让凉州人自己去警告马腾。

繇使新丰令冯翊张既说马腾，为言利害。腾疑未决。

钟繇派张既去游说马腾，马腾没被说动，犹豫不决，可事后张既却被曹操封为武始亭侯，应该就是这个原因。

傅干，其实就是张既发动起来的，张既见劝说无效，所以开始农村包围城市，得到了大量凉州士族的支持，而凉州士族则推举和马腾有仇的傅干前去警告马腾。

所以马腾闻讯大惊，立刻老老实实的派马超去支援钟繇了。

因为要是凉州因为他不愿意站队曹操而爆炸了，那不用等曹操或者袁尚来讨伐，他就算最后平定了叛乱，凉州本来就没有人口，要是又内乱，那就算最后赢了，马腾也废了。

所以说，同样的话，不同的人说出来效果是不一样的，有些人说出来如同放屁，有些人说出来适得其反，而有些人说出口却一言而诸侯惧，这其实就是人物背后的实力和势力不一样的缘故。

傅干一番话出口，马腾为什么大惧？其实这正是因为傅干就是代表凉州士族来向马腾下最后通牒的，你老小子要是想投袁氏，我们可都不同意。