「党建引领」攻城不怕坚 苦战能过关｜敬业乐群的上海分公司虹口支公司经理刘维辉

连线访问：

12月4日晚间，新华党建公众号主编连线访问上海分公司虹口支公司经理刘维辉。

这是《攻城不怕坚 苦战能过关》栏目采写的第14期访谈录。

刘维辉也是所有受访者中最年长的一位，名副其实的“大姐大”。

刘维辉，女，53岁，中共党员，党龄30年。1992年毕业于哈尔滨医科大学，曾任哈尔滨市第四医院眼科副主任医师。2004年加入保险行业。2011年加入新华保险，曾任上分财富管理业务部业务总督导，新人训练室经理，主管训练室经理，普陀支公司经理等职。现任上海分公司虹口支公司经理。

提起上海保险市场，既令人向往也令人敬畏。声名鹊起者有之，折戟沉沙者有之。从历史上看，上海曾是远东国际保险中心，又是中国近代保险业的发祥地。1992年上海成为我国第一个保险对外开放试点城市。目前上海汇聚了40多家保险法人机构、8家再保险机构、10家保险资产管理公司、232家保险专业中介法人机构。历来是“兵家必争之地”。

近几年，国内寿险行业进入深度调整期，转型升级几乎成为每一家寿险公司的“代名词”。一年一度的开局战关乎全年，各家公司无不使出浑身解数，力求先声夺人，先发制人。上海滩亦是硝烟弥漫，“成功失败，浪里看不出有未有”。

12月1日是新华保险开局战首销日。刘维辉所带领的虹口支公司不负众望。首销日预录期交保费达成率209.5%，人均产能38万、件均保费14万，可圈可点，可喜可贺。

我们的访谈就从首销日的话题切入。

1.对首销日的业绩表现满意吗？

答：首销日的业务总量和业绩分布来看是超出了我的预期，但是如果仔细分析数据，有两点做的不够好，一是队伍的开单面，我觉得至少还有10人可以开单，所以参战人力面没有完成既定目标，还有一部分伙伴第一节点没有跟上。二是产品过于聚焦导致价保偏低，接下来第二阶段要尽快完成产品转型提升价保。综合来看，只能用基本满意来总结首销日的表现。

2.作为一位五十多岁的区经理，如何应对这样极富激情的职业和队伍？

答：我本身是一个充满激情和热情的人，性格就是如此，我觉得一个人对生活对工作对人生的态度跟年龄无关，革命人永远年轻。感谢分公司党组织和领导的信任，把虹口这么重要的机构交给我，我深知责任重大，要配合部经理带领机构发展壮大，队伍必须要有正能量。

区经理的工作充满挑战性，保险销售每天面对拒绝，队伍需要我们给他们充电，我们自己就要永远满电量。我经常用“自律自愈自燃”勉励自己、勉励主管、勉励队伍。“心大了，事就小了”，每一天都是崭新的开始，每次大战状态就是结果，鼓励队伍勇于超越自我才能不断成长壮大！看到每位伙伴的进步就能从中感受到这份工作的快乐和成就感！

3.当初是什么原因选择加入保险业和新华保险，并在此深耕11年之久？

答：起初是家庭原因到了上海生活。因为一次偶然的机会加入保险公司，也在保险销售过程中真正认识到了保险。我和丈夫以前都是医生，医生的宗旨是治病救人。而保险的价值是帮助人们防御风险，对自己和家人负责。

2011年，新华保险A+H股上市，之后发展态势勇猛，新华上分当时的个险业务员队伍多达四千多人，这与我之前任职的保险公司氛围完全不同，也是最初吸引我加入新华的原因。而让我长期坚持下来的原因，我想是公司综合实力的不断增强，尤其是在2019年党组织关系归属中投后，公司坚定不移走高质量党建引领高质量发展之路，发展迈向了新台阶。

可以说在新华的这11年，我深感拥有强大股东的实力背景，真的不一样。新华保险有强大的财务实力去支持业务发展，让业务伙伴们有收入，让客户感受到新华贴心服务。保险回归保险本源的理念更让我坚信，进入新华保险的选择是正确的，明天会更美好。

4.在支公司运营过程中遵循着什么样的原则？

答：我们分公司党委书记董松芳提出了一系列上分管理要求，其中有一句就是“让客户经营平台成为上分的核心竞争力”。这句经营理念的提出让机构的经营有了抓手和核心主轴，也让业务伙伴从产品导向的销售习惯慢慢转向需求分析导向的专业销售流程。

做保险就是做人做事交朋友，有了客户经营平台，就可以让业务伙伴很自然的走近客户，客户经营可以是业务保全、生日祝福、节假日问候、附加值服务等。

在和客户交朋友的过程中，自然而然的就能渗透保险观念。同时配合上分优计划的NBS课程，业务伙伴们能够感觉到快乐做保险的高级感，主管能够借力经营平台将不可控的活动量变得可控，新人能够围绕平台辅导提升活动量以提升技能，最终提高留存。我相信，只要坚持下去，客户经营平台一定可以成为上分的核心竞争力。

区域基本情况介绍

虹口区，因虹口港而得名，为上海市辖区，位于上海市中心城区东北部，境内原为东海之滨的滩地，多河道港汊，总面积23.48平方千米。下辖8个街道，202个居民委员会。2021年，全年实现地区生产总值（GDP）15352.99亿元，区域经济实现逆势上扬，全区经济运行稳定转好。

作为一名党龄30年的老党员，同时作为虹口支公司负责人，刘维辉始终牢记自身的责任与使命，对保险保持敬畏之心，始终怀着“没有无缘无故的结果，只有无数个兢兢业业的分分秒秒和全力以赴的日日夜夜！”的工作理念，在工作中率先垂范、身先士卒，不断朝着分公司党委对虹口要成为“上分振兴的责任田，培养人才的试验田，对标市场的竞争田”的定位探索尝试。

一、“上分振兴的责任田”

刘维辉坚定贯彻“让高质量队伍建设成为上分振兴的落脚点”，努力打造高质量的客户平台、组织高强度的训练、开展高频次的追踪，不断夯实基础管理动作。

她深知唯有出勤，才能不断提升专业能力，才能紧跟公司节奏，才能实现队伍发展的良性循环，其带领下的虹口支公司目前的招募硬性条件之一就是能出勤，对已有在册人力也是要求出勤学习，日均出勤率在50%以上。

此外，刘维辉还要求队伍做好客户档案管理，及时记录与客户之间的联系，为后续的展业经营提供最有价值的参考，帮助队伍养成好的习惯，打下扎实的基础，才能一步一个脚印走向更美好的未来。

二、“培养人才的试验田”

刘维辉坚定贯彻“让培养人成为上分的经营哲学”，队伍的发展要看长远，所以一定铸好基础，着眼未来，立足当下，着力培养一支新华铁军。

“优计划”是新华保险营销新生态创新的关键举措，是公司结合当前寿险发展趋势和创新变革契机开展的一次重要探索。

总公司推出优计划项目以来，在分公司领导的高度重视和关怀下，刘维辉带领下的虹口支公司一直坚持大专学历及以上、25至45岁的增员标准，请一流的师资队伍从岗前培训、衔接培训、新人专属会为新人提供全方位、优质的培训课程，在新人留存这一方面注入很多心血，通过优增优育，改变团队基因，打造高素质、高绩效的精英团队，对于机构发展具有重要意义。

三、“对标市场的竞争田”

她始终冲锋在前，为“新华有上海，上海有新华”的愿景全力以赴。今年以来，虹口支公司累计新单保费1918万，价值435万，达成率均位列分公司第一。开局战首销日已达成预录期交保费838万，达成率209.5%，人均产能38万、件均保费14万，累计期交保费达30万以上的8人，其中1人累计期交保费达243万。虹口支公司在开局战中之所以能取得比较亮眼的成绩，离不开四个方面共同发力。

一是节奏前置打得较好。在开局战打响前，刘维辉就已经和主管、核心人力和两批优计划新人进行了多轮的目标沟通，大家早已摩拳擦掌，只待发令枪一响就向前冲刺。

二是典范效应发挥明显。18日可以录单的消息一出，虹口全员振奋，身为党员的外勤团队长许清当天即预录第一单，预录金额161万，由此点燃了整个开局战的开端，其他外勤伙伴纷纷跟上，打开良好态势。

三是紧抓OPP层层推进。刘维辉认为有目标只是有了确定的方向，但要达成目标还是要做到抓好细节。比如客户经营方面，积极开展OPP积客、养客活动，有效的活动量也支撑了虹口支公司的业绩。

四是聚焦发展增员增量。刘维辉始终牢记营销要始于率的提升，终于量的增长，组织发展不能停。无论多大的大战，一定要知道发展的点在哪里。

作为一名党员，刘维辉将自觉听从党委召唤，关键时刻冲得上去、危难时刻豁得出来，一往无前，不遗余力，以百米冲刺的速度跑马拉松，始终保持冲锋者的姿态，带动整个单位晋升体系的爆发，带领内外勤伙伴在2023年细耕“上分振兴的责任田”，精耕“培养人才的试验田”，深耕“对标市场的竞争田”，为分公司谱写高质量发展新篇章、奏响高质量发展最强音。