抄书之旅：百年、灵魂

喷泉的高度不会超过它的源头。一个人的事业也是这样，他的成就决不会超过自己的信念。

——亚伯拉罕林肯。

摘录：

中供新进的销售岗位员工，都要接受“百年大计”的新生培训。受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位的培训和学习。培训班一开始叫销售培训班，李琪把名字改为“百年大计”。培训新员工的“百年大计”与培训干部的“百年阿里”，再加上培训客户的“百年诚信”，共同组成了阿里巴巴完整的培训体系。

百年大计是阿里首个自行设计的培训体系，这个体系到今天在中国的企业界仍然是有些特立独行的，其中最明显的一点就是价值观，在整个培训体系中的比重很大。百年大计培训班由阿里自己主办，公司高层几乎全部参与讲课。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观，彭蕾主讲公司发展史，孙彤宇和李旭晖主讲销售技巧。

（物语咸盐：百年大计的培训内容，首先是价值观，其次才是销售技巧。在中供直销团队建立初期，对于销售技巧的培训无疑是最强烈的。直销起源于美国，最早的萌芽是在20世纪40年代，由犹太人卡萨贝发明。随着信息社会化的迅速发展和人们图方便快捷的购物心理而兴起，现在直销几乎遍及全球所有的国家。价值观的培训是一种向心力、凝聚力的观念养成，思想统一而达目标统一，目标统一而达行为统一，行为统一而达执行统一，当销售团队都可以自主的统一时，开拓市场也就会无往而不利。）

阿里巴巴宣称，招募直销员的原则，企业文化第一，价值观第一，然后才是能力。马云认为价值观比销售经验重要：你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里的价值观，不能和阿里的团队配合，即便你能带来100万元的销售收入，阿里巴巴也不要。

在百年大计中，每一位新进的员工都能够近距离接触公司的高管，甚至包括马云，因为那是他们的上课任务。没有比以身作则，身先士卒，是更好的辅导了。所有参与培训的讲师，实际上都是公司内部的优秀管理人员或员工，他们并不会因为做这样的事儿就能多拿工资，这是他们应该做的。新员工们以此可以更快、更直接地感受到来自这些高管以及讲师们身上的文化价值观，更好地吸收前辈的工作经验及技能。三十天的同窗共读，使得学员们的感情日益深厚。

在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱,你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

（物语咸盐：价值观是企业文化的根，根正则苗红。销售更多的技巧，很多还是经验的累积，随着业务开拓的长效展开，更多的销售经验都会被摸索、提炼而成熟起来，不断补充和完善。马老师的例举非常有代表性，生意是一门舍得的艺术，给予客户附加值和增值服务，当客户越来越赚钱的时候，你自然而然的也会赚钱，服务越全面综合效益越高，自然会赚的更多。与客户形成利益共同体，深度捆绑，共同发展，实现共赢。）

阿里巴巴的三大愿景中：“建立一家持续发展102年的公司”排在首位；另外两条分别是“成为全球最大的电子商务服务提供商”和“打造全球最佳雇主公司”。持续发展102年，在旁人看来，这样一个提出者几乎不可能看到结果的愿景，似乎有些不可思议，而马云却对这个数字念念不忘，执着的不断重复强调，成为一个充满“马云特色”的词语。在阿里巴巴，无人不晓，也没有人不郑重其事地看待这个数字。

诞生于20世纪最后一年的阿里巴巴，如果做满102年，那么它将横跨三个世纪，阿里巴巴必将是中国最伟大的公司之一。

价值观是一个团队的灵魂，“百年大计”的“植入”以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。2001年10月，中供销售第一期新人入职，培训百年大计开班被认为是中国供应商直销团队，也就是阿里铁军正式建军的日子。这支部队在百年大计之后有了愿景、使命、价值观和高压线，也就有了对铁军而言至关重要的灵魂。

（物语咸盐：百年系列，百年愿景，铸就铁军的灵魂。现实中可以存活百年的企业屈指可数，而在一个世纪末成立，可以历经百年岁月的洗礼，延续跨越到新世纪，确实在历史长河中可以存活三个世纪的企业本身就是个奇迹，已然注定他的伟大。企业愿景概括了企业的未来目标、使命及核心价值观，是企业哲学中最核心的内容，是企业最终希望实现的图景。愿景可以凝聚人、激励人、吸引人、留住人，形成一个坚强的共同体。）

浩瀚沧海，物语咸盐，

智慧文字的搬运工。

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