直降25%！为了卖房开发商“杀疯了”，年底刚需该不该出手买房？

4年一度的世界杯赛事正在酣畅淋漓地踢着。殊不知，在5000公里之外的中国，也有一场竞赛正在紧张地进行着，那就是房企之间的卖房抢收现金流“大战”——买方市场，需求有限，加上老百姓都捂紧钱包，作壁上观，年底为了卖房，开发商都在全力冲刺。

众所周知，受三道红线、疫情反复、经济下行等多种因素冲击影响，过去这一年多堪称是开发商的“至暗时刻”：借不到钱、销售下滑、回款遇阻，叠加巨额到期债务压顶，很多开发商债务爆雷，有些甚至资不抵债，已经开始走破产重组程序了。

根据人民法院公告网显示，今年已有320家房企宣布破产。另公开信息显示，截止到11月中旬，百强房企中有37家已宣布债务违约。

开发商日子不好过，还体现在销售和融资数据上。销售层面：统计局数据显示，1-10月，商品房销售额108832亿元，同比下降26.1%。另中指研究院统计数据显示，今年前10个月，百强房企销售总额为60954.6亿元，同比下降43.4%。销售额超千亿的房企仅剩16家，相较去年同期减少16家；超百亿房企100家，相较去年同期减少48家。

融资层面：2022年1-10月，房地产企业非银融资总额7535.5亿元，同比下降51.4%。10月房企融资规模年内首现正增长。

殊不知，对于开发商而言真正的苦日子，还在后面——未来房企资金层面仍面临较大压力，据统计，截至2022年10月31日，房企待偿债券余额共计30075.9亿元。一年内到期的债券合计9552.8亿元，其中信用债余额6339.5亿元，海外债余额3213.3亿元。

不过好消息是，随着金融16条的出台，开发商未来半年内到期的债务，可以允许超出原规定多展期1年。这算是国家给开发商一个喘息的机会。

短期债务虽然能松一口气了，但是“缺钱”的现实仍然要面对。有朋友可能会说，过去这两个月，国家不是发放了巨额资金救开发商、救项目了吗？

平心而论，近期国家确实打下了一系列政策强心剂，但细算下来会发现，其实发放的资金微不足道：总共不超过6500亿——合计4000亿的财政和央行资金，再加上2500（第二支箭）支持房地产民营企业发债融资、银保监会保函置换预收款政策。

很显然，这点钱对于房企动辄过万亿的负债而言，简直是杯水车薪。

那么开发商总共欠了多少债呢？谁也说不清，因为有明面上的，也有水底下看不见的。仅以5大头部房企为例，根据房企财报显示，截止2022年6月底，碧万绿恒融5家开发商的总负债规模为7.3万亿。

而这7.3万亿债务的构成主要是5方面：1、买房人的购房款；2、银行贷款；3、来自市场的债券，部分是美元债；4、下游供应商及工人的欠款，如建筑商、建材商、家具商等；5、理财产品。

铁锤以前就说过，销售和融资相当于是开发商的两条“大腿”，缺一不可。像债务大爆雷的恒大，现在是两条大腿都断了，所以从这个层面来看，恒大想翻盘基本上是没可能的。

但对于市面上很多小范围爆雷或者未爆雷的开发商而言，目前仍然面临着巨大的销售压力和融资压力。房地产金融16条落地后，虽然明面上说“央企国企一视同仁”，但开发商自己心里很清楚，亲儿子和干儿子是不可能一碗水端平的。所以对于很多开发商来说，只能加大力度卖房，这是他们“自救”的唯一方式。

为了卖房开发商有多拼？年终冲刺，彻底杀疯了！

今年前9个月，我们共同见证了开发商为卖房而作出的种种努力：首先是降价销售。在竞争日益激烈的今天，在买房人捂紧钱包保持观望的当下，开发商过去那一套随便找个有点，就大肆宣传造势的卖房策略，显然行不通了。尤其是在房价不断阴跌的城市，开发商也深知只有大幅降价，才能打动购房者。所以房企之间大打价格战，也就成了房企真刀真枪抢客户的重要手段。

媒体报道，今年前9个月，20强房企中有12家降价甩货，其中降价幅度超过10%的有4家，降价幅度最大的是金科，降幅高达21.9%。也就是说，年初总价100万的房子，9月份购买只需要80万左右，成本一下子降低了20万。

还有合肥北城某项目，开发商直降4000元/平，平均单价由之前的1.2万/平降至8000元/平，首付只需要七八万元，就可以购买三房，在安徽省会城市安家。

其次，降价卖房虽然最直接有效，但并不是每个开发商都能这么干，原因我不说大家也得懂。比如安徽六安，媒体报道，有4个项目降价销售，最高降幅超过20%。随后就被要求“撤销降价恢复原价”。

既然降价不能明着用，所以就倒逼很多开发商变相偷着降价，比如买房送车位、买房送家电、买房送物业费、买房送豪车使用权等。当然，有些城市的开发商为了营造噱头，还推出了“买房免费上门帮忙打谷子”。更有一些项目，为了博眼球，还推出过“买房送肥猪”等类似的营销活动。

再者，找准买房人的痛点，针对农民推出惠农措施。这一点大家都不陌生，比如河南建业地产，曾推出的“小麦换房”、“大蒜换房”等。后来还被南京、无锡的地产商，照猫画虎学着推出了“水蜜桃换房”、“西瓜换房”等。

最奇葩的是，有楼盘竟然以“销售经理结婚，优惠放到底”的名义，大行降价卖房之实。宣传单图上还放着新婚夫妇的结婚照。

对于开发商推出的这些政策，其实明眼人都知道：这只不过是一种说辞，等你真正走进售楼处，就会发现，不管你是不是农民，不管你家里有没有小麦、大蒜、西瓜，也不管销售经理有没有结婚，其实你都可以同等享受到购房优惠政策。说白了，开发商的真正动机是降价促销，至于形式其实一点也不重要。

此外像全员参与卖房、制定卖房奖励机制、加大渠道投放力度等司空见惯的方式，也一直都在使用。

临近年底，开发商为了卖房又有多拼呢？据时代财经报道，年终冲刺的开发商已经彻底杀疯了。这表现在五个方面：

第一，全员卖房，周末停休。

有员工爆料，自己所在企业，在10月份发了调整通知明确：全员参与卖房，且全员周六日停休，到售楼处卖房。非营销人员，成本、设计、财务、人力都要卖房，且卖房指标比往年多一个。不仅如此，公司还制定了罚款政策：部门经理及以上级别员工的处罚标准最高，扣罚2000元，普通员工1000元。

在此之前，有消息指出，中海地产为了冲刺全年各项经营指标，公司领导、部门负责人周末停休，同时号召全体员工一起停休。还有新希望地产，“总部要求全员停休，原则上以后没有休息”，业绩不达标者或将面临被开除的下场。

第二，不玩虚的，直接让利购房者，降价甩卖。

据知情人士透露，某20强房企制定的销售方案是，原则上部分房源的销售价格可以直降25%。营销经理在内部给销售人员开会提到，“只要购房者有意向，就要想方设法留住，哪怕拿不出首付也没关系，我们最长可垫资1年，真正做到让购房者零首付购房”。

第三，让人大跌眼镜的是，某知名房企为了锁住客户，甚至成立了“卖一买一”专项工作组。简单来说就是，从案场销售中选拔出来的具有二手房经验的工作人员，免费帮助想买房的客户解决二手房难卖的问题。

专业人员参与其中，一方面可以帮客户卖出高价，另一方面，快速物色和推荐合适的买家，尽快成交。对于卖房后短期拿不到款项的客户，有员工透露：可以先签订购房合同，卖房款项什么时候到了，什么时候再付。换句话说，开发商为了卖房，现在不怕客户不付钱，就怕客户不签单。

第四，广西南宁为了卖房，轨道地产公司宣布，购买旗下任一地产项目的房源，都可以享受到“买房10年免费坐地铁”的服务。有人估算，可以帮助一家三口人累计节省8万元左右的地铁通勤费用。

第五，贵阳71家房企，拿出共计98个项目6304套房源，推出了“职工商品房团购”活动。有三大看点：1、团购价一定低于平时的促销价；2、购房利率大优惠。首套房商贷可享受3.1%的利率，公积金贷可享受最低2.6%的利率；3、最大的亮点是，保证两年内不会降价。

71家房企组成统一战线，不得不说，这架势颇有点“大型联合收割机”的既视感。

为了卖房，开发商都杀疯了，降价促销、利率降至历史低位，而且还各种送福利，更重要的是还能做到“2年内不降房价”。那么种种利好之下，年底刚需到底该不该买房呢？

铁锤的看法是再等等。原因主要有三个：第一，虽然近期各种利好不断袭来，但市场并未有积极变化——仍然在“跌跌不休”，即下行态势还在持续。这从10月份70城房价走势可见一斑：10月各线城市房价环比下降，销售降温明显（具体见下图）。

当下是楼市的拐点吗？个人认为拐点还没来。虽然宏观层面已经释放了积极信号，也表态要给民营房企输血，但钱能不能真的流到民营房企，还要看金融机构怎么做，保持定力，理性观望，顺便多实地跑跑售楼处，更便于大家作出合适的购房决定。

第二，虽然我们不愿意承认，但必须正视的事实是，未来在各种大招加持下，房地产会逐渐回暖——房地产作为中国含税率最高的行业，带动力最强的行业，必须回归常态才能撑起整个国家的财政、就业等。现在房地产在国民经济中扮演的是“拖累”的角色，这种局面必须改变。

但中长期来看，楼市加剧分化也是必然：人口、产业、经济、资源、地理位置具有优势的城市会越来越，真正的刚需，遇到价格合适的房子，可以提前看看。反之人口常年流出、缺乏产业支撑的铁锈地带的城市，尽量不买，且如果手上有多余的房子，更要尽快抛售。

第三，个人认为，现在所有的政策行为，其实都是在对楼市进行纠偏，并不是刺激，更谈不上拉动。所以，不能心存房价短期暴涨的想法，买房更不能有快速升值的预期，否则一定会被现实教训得鼻青脸肿。