正泰新能源高速发展：渠道+品牌+运维优势构筑护城河 助力行业健康成长

近日，正泰电器发布2022年三季报，今年前三季度，公司营收为350.17亿元，同比上涨21.73%；扣除中控技术影响，实现归属于上市公司股东的净利润32.68亿元，同比增长5.36%；其中，第三季度净利润为15.11亿元，同比大涨61.6%。

在疫情影响下，正泰电器业绩仍能实现稳健增长，与其双主业格局优势日趋凸显有关，今年上半年，正泰新能源营收占总营收的比重已超过50%，当下，仍在高速发展。日前，国家能源局在答复政协提案时表示，将配合生态环境部等部门做好绿电交易、绿证交易与碳排放权交易之间的衔接，研究将户用光伏纳入碳排放权交易市场，行业再现利好。在此背景下，正泰电器董事、正泰新能源董事长兼总裁陆川，以图进一步解开正泰新能源高速成长的秘诀。

终端用户超70万背后：渠道+品牌+运维优势构筑新能源护城河

当下，在光伏新能源业务层面，正泰电器以旗下全资子公司正泰新能源为平台，深耕国内外光伏电站领域的投资、建设、EPC等业务领域，在集中式光伏电站、工商业分布式电站、BIPV建筑一体化、EPC工程总包，储能系统解决方案、户用光伏等各类电站业务方面积累了丰厚经验和成果。尤其在户用业务方面，公司已成长为行业龙头，累计获取终端用户超70万户，市场占有率始终保持领先。

户用光伏安装市场的重要竞争要素为渠道力、品牌力和后续运维服务。而正泰在这几方面都具有强大的竞争力。

在渠道方面，正泰低压电器的核心优势是渠道布局和品牌力，公司具有成熟的经销商管理体系。截至2021年底，公司低压电器业务拥有终端渠道10万+，构建了业内最健全、最深入的渠道网络。同时公司重视经销商教育，发起成立正泰光伏学院，强化经销商的业务竞争力，进一步提高渠道力。

正泰低压电器市场的渠道铺设，在同样以渠道为王的户用光伏市场，助力正泰安能构筑起深厚护城河。户用光伏面向的也是区县级普通居民，需要做渠道下沉，正泰安能的渠道管理能力脱胎于低压电器业务，从低压电器业务汲取了成熟的渠道管理体系。

海通国际研报称，随着户用光伏市场的高速发展，市场上主要安装商的渠道规模也会快速扩张，而正泰安能的经销商管理能力的上限高于大部分竞争对手，成为其较为独特的竞争壁垒。且公司铺设低压电器渠道时所形成的为居民熟悉的品牌力，也有助于公司推广户用光伏品牌。正泰户用光伏渠道建设已下沉至区县乡镇，建立了严密和宽广的销售服务体系。

在品牌力方面，公司拥有业内最具影响力品牌“安能”和“光伏星”，以及开发出“金顶宝”、“绿电家”等成熟的商业模式。陆川直言，正泰安能背靠正泰集团光伏和电气全产业链优势，可以为户用光伏电站提供一站式的系统设计、安装并网、品质管控、运维服务以及收益管理服务，并能提供全套品牌化、模块化的电气产品，提高户用电站的整体品质。满足斜屋面、平屋顶、平改坡、阳光棚等多场景光伏应用需求。

在运维方面，正泰安能拥有覆盖全国1200+县域、1200+线下运维网点、3000++运维工程师、终端70万+电站的运维能力。依托正泰安能智能化、网格化、专业化电站全生命周期运维体系，以及“正泰安能智慧云平台”运维系统，公司运维业务涵盖从前期的屋顶资源勘察、电站设计、安装施工、事后运维监控等各个阶段，能够实现电站开发、产品溯源跟踪和故障实时发现维修等功能，形成了完整的“安能管家”智能运维业务体系。

陆川也表示，正泰安能经过多年沉淀的专业开发团队和开发模式，能够有效解决户用光伏用户小而散、施工周期长、项目工序多等痛点，打造“多快好省”品质电站。

行业发展前景广阔：户用光伏装机空间高达1200GW

近年来，我国户用光伏呈现出良好的增长态势，占光伏总装机的比重从2018年的4%上升到2021年的39%。即便如此，户用光伏的发展空间仍然巨大。

海通国际研报称，截至2021年底，中国农村人口约5亿人，按照每户4人、50%的屋顶可安装户用光伏，对应约6000万个屋顶可安装户用光伏设备。以单个屋顶20KW的装机量测算，我国大约存在1200GW的户用光伏装机空间。以安装户数计算，目前户用累计安装200万户，渗透率仅3.3%；以2021年户用光伏累计装机量42.8GW计算，渗透率仅3.6%，仍有较大提升空间。此外，国内工商业装机空间预计在320GW，也有较大发展。

陆川也表示，在“双碳目标”与“乡村振兴”战略的共同助推下，光伏与乡村发展变得紧密。光伏不仅能有效解决乡村用能问题，还可通过户用光伏增收、农光互补增效、发展乡村就业与清洁能源利用等手段促进乡村经济发展，促进绿色经济协调发展。

陆川举例称，正泰安能建成的逾70万户屋顶光伏电站，每年可为广大农村地区提供超125亿度绿电，减少二氧化碳排放1239万吨，为每户家庭每年增收1000-3000元，有效地提升农村地区自身“造血”能力，为农村经济发展增添新动能。在践行绿色能源发展的道路上，正泰安能赋能超7万名合作伙伴，提供了农村劳动力就业岗位7万余个，促进乡村产业振兴、人才振兴、生态振兴，助力“双碳”绿色转型与乡村振兴协同推进。

在行业高速发展的背景下，市场主体正蜂拥而入。陆川称“据不完全统计，当前已有至少30家上市公司宣布跨界光伏。技术变革、政策变动、行业变化等因素，都会在光伏产业中形成明显的上下行周期。我认为，未来户用光伏的竞争将进一步加剧，行业格局将被重塑，而具备光伏全产业链布局的公司正逐渐显露出强大行业竞争实力。”

陆川直言，如果没有产业链，所有东西都靠外购，不仅会大幅提升成本，且在当下整个光伏供应链供应比较紧张的情况下很难立足。

另一方面，龙头企业通过整合进军产业链上下游资源，凭借全产业链优势有效降低成本，获得良好的电站投资回报率，进一步扩大行业领先地位。在“新玩家”清退和“老玩家”扩张之间，新的市场格局已悄然重塑。

事实上，经过近年来的激烈竞争，分布式光伏尤其是户用光伏市场正加速向龙头集中。2021年正泰新增户用光伏电站开发量超4.5GW，占当年国内户用光伏新增装机（21.6GW）的21%。户用开发市场市占率第二为天合光能，2021年天合新增户用光伏电站开发量超过2GW，市占率约10%。户用光伏市场市占率第三和第四为创维和中来市占率约4-5%。户用光伏开发市场CR4约40%，龙头效应明显。海通国际研报预计，户用光伏开发市场CR4在2022年将超过50%，市场份额向头部聚集，集中度有进一步提高的趋势。

更值得关注的是，龙头企业仍在不断优化其商业模式。陆川称，公司定位是户用综合能源解决方案提供商。目前，正泰的户用模式主要包括合作开发、经营性租赁和光伏贷，可以满足不同用户的需求。陆川也表示，在庞大用户基数的背景下， 数字化运维平台大幅提升了运维效率。正泰安能还围绕乡村居民的相关需求，设置两轮电动车充电桩，并利用户用建立的村级服务站，给农村提供电器设备维修等服务。

头部企业积极建言献策，助力行业健康发展

当下，从全球范围来看，中国光伏企业在产业规模、技术水平、生产制造和企业实力等方面均有不俗表现甚至可以说占据绝对优势地位。但中国光伏行业的发展并不是一帆风顺。

陆川回忆到，正泰自2006年布局光伏产业，历经了行业的跌宕起伏，见证了中国光伏从“三头在外”到在国家政策支持下获得跨越式发展，再到如今领衔全球市场的发展之路。这与身处行业之中企业家、从业者的努力密不可分。

其实，正泰集团南存辉董事长就是其中的典型代表。陆川以2018年的“531新政”为例，南存辉针对当时分布式光伏去补贴化的市场趋势，提出《鼓励居民分布式光伏发展的提案》，从户用光伏补贴标准；地方政府出台补贴支持；鼓励金融机构积极支持户用光伏，银行加大光伏贷力度，提高项目服务效率等几个方面，提出系统性的行业诉求，为分布式户用光伏市场再出发鼓与呼。

南存辉还聚焦行业的补贴拖欠问题。而近年来，国家相关部委逐步建立并推行合理有效的长效补贴机制，完善补贴报审机制，多措并举解决可再生能源发电补贴缺口的问题。

此外，在今年全国两会期间，全国政协常委、正泰集团董事长南存辉提交《关于推进户用光伏电力纳入绿电、绿证、碳排放权交易市场的提案》，建议建立并完善户用光伏参与交易的长效管理机制。提案中提到：借鉴试点经验，由电网公司组织整合分散的户用光伏电站，形成规模效应，加快推进户用光伏纳入绿电、绿证、碳排放权交易三类市场，从而提高农户收益，推进分布式户用光伏发展。

国家能源局在答复南存辉委员关于建立并完善户用光伏参与交易的长效管理机制的提案中提到，下一步，国家能源局将配合生态环境部等部门做好绿电交易、绿证交易与碳排放权交易之间的衔接，研究将户用光伏纳入碳排放权交易市场。

陆川表示，目前一些省市的地方“碳市场”，交易便利性已经较高。陆川以“乐清碳市场”举例称，正泰推动的“乐清碳市场”串联了地方政府、电网公司、上海环境交易所需求，各方反响积极，公司将继续推动在其他较为成熟的地区，推广碳市场，为最终区域碳市场的建立积极探索。

此外，陆川在回答浙江宣布分布式发电可以与周边用户直接交易（又被称为“隔墙售电”）的相关问题中，也从企业角度提出了相关建议。陆川表示，目前，“隔墙售电”虽已明确了“直接交易”“委托交易”“标杆价收购”的三种交易模式，但在全国范围内推进速度还比较缓慢，尤其是在“过网费”、交叉补贴机制、减排政策衔接等核心问题上仍需进一步厘清。

正泰新能源业务的高速发展，是中国新能源产业的缩影。而从正泰新能源业务高速发展背后，我们看到了政府、企业、企业家等的不懈努力，由此，我们也坚信，中国的产业短板必将补齐，中国的各项产业也必将全面崛起。