托管班如何进行转介绍招生？

一、转介绍奖励方案设置

在教育机构的转介绍方案中，如果老师、学员转介绍没有一定的提成和优惠力度，是提不起其兴趣去帮学校转介绍的。

【培训机构转介绍提成方案】

如果是转介绍招生提成方案，一般老师的的设定比例要根据学校提成比例、转介绍学员数量进行设置，据调查统计一般的提成比例都设置在200左右，按照阶梯式的提成进行提升提成比例；而学员的转介绍方案是以赠送课时、优惠课时费、积分赠送为主，不过转介绍的提成设置，具体还要从教育机构的实际情况出发去设定。

二、转介绍的最佳时机是什么时候

转介绍的3个最佳时机：

1、当客户购买你的产品的时候，以及来这里学习的时候！刚刚交过费用，趁热打铁！

2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时！

3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求！

通过一些经典话术来让顾客帮忙介绍新人：

【经典话术】

“感谢您信任我们学校，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友家的孩子，也需要来绘画，如果喜欢，有请您帮我做引荐，可以跟宝贝相约一起来部落！

三、转介绍操作中的注意事项

要让家长对你的课程和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客家长转介绍的好方法。

不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

四、不同类型的家长的4种应对策略

（1）第一种家长：不要任何好处，就给你转介绍

这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如学校开表彰会的时候，，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。

（2）第二种家长：很现实，要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类家长差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新人，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

（3）第三种家长：既不要荣誉也不要金钱

这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

（4）第四种家长：什么要求都没有，单纯和你交朋友

他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

五、如何加强后期维护，激活老客户？

（1）建立好顾客档案

为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。

顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

（2）保持联络

经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住学校的老师，并成为朋友，常见方法：

①赠送生日、节假日礼物。

在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。

②邀请参加公司各种活动，

如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。

③刊物赠送。

定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。

（3）持续关注，跟踪服务

售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、 上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

（4）给家长什么样的奖励？

1、家长喜欢：

有教育意义的特色户外，比如：转介绍送亲子课堂，扎染，不织布，工艺制 作！

2、孩子喜欢：

转介绍送画架，画材，毛绒玩具，绘本，礼盒等等，礼物要分层次，有内 涵！

3、家长孩子非常实用：

转介绍送代金券，有的家长比较在意钱

转介绍送课程！为了课程增多会介绍很多人！

转介绍送特色实物：被子，自行车，亲子拉杆，当下最流行的！

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教育大促的核心是以价格作为杠杆，透支用户在一段时间内的消费能力。

这跟教育产品的本质是相悖的。比如说一个用户在课程大促时买了15堂课。公司销售收入可能很好，但用户一定看不完，用户也会对课程没有感知，这样会使公司口碑在一定程度上受到稀释和破坏。

不请自来~~~~

这几天，我收到了不少园长的提问：招生到底要怎么做？如何做好转介绍？一些园长眼见入学的人数一年少过一年，心里很着急，表示招生的套路大家都知道，说起名词来可以列出一溜，什么地推，网推，什么转介绍，不一而足，但实际执行起来总是不得其法。

的确，如今的招生，如果你再像以往一样按学期或季节做区分，那么很可能在不知不觉间就被甩在了竞争的末流，陷入困境。招生无淡季，这已经成为了通识，这也就是说，无论何时，你都需要在招生上费心思，探寻各种招生的方式。

若是要在众多招生方式中选一个最稳妥，最适合长期做的，恐怕很多人都会投“转介绍”一票。转介绍以人际传播为依托，带来的招生效果不仅仅是长线、稳妥的，同时，做好了也能实现口口相传的有效裂变。

知道了好处，又该怎么做呢？今天这篇文章就和你分享决胜转介绍的三个关键招式。

招式一：认同基础

成功实现转介绍的前提在于幼儿园一定要建立起一定的认同基础。认同基础，通俗来说就是我们常说的群众基础，在运营中，拢聚起一部分认同幼儿园的目标人群。认同基础的建立始于品质，依托于人际链接，也即幼儿园首先当然需要保证品质，同时往人际人脉上下功夫。

对于有些年份的幼儿园，若品质不错，那么在一定圈层中自然会形成口碑，这时候就需要发挥这当中最具影响力的家长，让他们成为意见领袖，助力口碑进一步推广；对于初创的幼儿园，就得最大程度地从自身，以及最初一波家长出发，发挥周边朋友、同学、亲戚的作用，以人为点，为渠道，不断去扩展、链接，搭建人脉网络。事实上，这两种方式有侧重，但总体来说是通用的，新老幼儿园都可综合采用。

既然说到要拢聚核心群体，发挥意见领袖的作用，那么哪些人群需要重点关注投入精力人情呢？一般来说，除了核心家长群，周边婴幼儿用品店、周边儿童摄影机构、社区居委会负责人、当地妇幼保健站的医生、自己园所当地老师的家庭关系等都是可以发展的外缘人脉网络。以目标学段的儿童为核心发散出去的各类机构，相关从业人员都是需要关注的对象。搭建起这样的人脉网，在招生时将会发挥强大的作用。

不过，请记得人情投入是一个长期的过程，需要一直维护，不可临了招生的当口才去找别人帮忙，谈合作，那样失败的几率会很高。

招式二：主动出击

有些园长遇到转介绍瓶颈，会归咎于自身，认为是自己的园所没有达到家长的期望，所以才无法获得家长的认可和推荐。事实上，如果经过详细的访谈调研，证实园所确实存在问题，那么这个理由可以成立，但通常来说，家长没有做转介绍，可能只是没有意识到可以做转介绍，或是懒得去和周边的人推荐幼儿园。

这时候，你就需要主动出击了。和家长聊聊他们对幼儿园的看法，找到对幼儿园认同度高的家长，将他们视为招生转介绍的重点家长，让他把幼儿园推荐给更多的人。这没什么不好开口的，既然家长认同幼儿园，信任幼儿园，那么幼儿园告诉家长可以帮忙做转介绍，多数家长会欣然接下这一“举手之劳”。坚持挖掘核心家长，并主动出击，让他们成为你招生团队的一份子，转介绍就踏出了重要的一步。

招式三：家长维护

如果只是长期用情感、价值认同让家长帮忙做转介绍，可能会有一部分家长“用爱发电”帮忙做几次转介绍，但往自己的交往圈层做推荐是一项有人脉成本的事情，家长若长期无法从中收获回报，很可能就会选择不再做转介绍。

所以，幼儿园需要做好家长维护，对于那些做了转介绍的家长，可以用减学费或给孩子别的方面多加照顾等方式作为回报，如何回报得结合幼儿园和家长的实际情况而定。总之，这样的回报对于家长来说是鼓励，也是加强家园联系的方式，可以让家长更愿意参与到转介绍的工作中来。

以上就是关于转介绍的三个大招，说白了，是实际执行时非常重要的三个方面：建立认同基础，主动出击让核心家长做转介绍，做好家长维护。结合幼儿园的实际情况，采取行动，想必转介绍这一招生方式将会为你带来更为可观的口碑和生源回报。

经常主动联络家长，让老顾客感觉到被尊重，同时让家长记住学校的老师，并成为朋友，常见方法：

①赠送生日、节假日礼物。在顾客生日的时候送上鲜花与贺卡，给客户意外惊喜。对于做中高端客户，需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键；

②邀请参加学校各种活动。如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。

③刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。