先介绍一下本人，鄙人在4S店做销售已经六年有余，现在在一家比较强势品牌做销售顾问。

为什么4S店宁愿用无息贷款，也要车主贷款买车。首先无息是真的无息，相对厂家而言，买自己的产品，贷款贴息是有助于销量的，比如像贷60000两年无息，分24期，每个月月供2500元，哪里来的利息。

然后4S店里会收取贷款服务费三四千元，GPS 费用一千来块。这两样下来基本是几千块，但是金融车辆会比全款车辆多优惠个两三千元。换句话说，你贷了60000元，用了两年时间多还了两千块，收益的还是客户本人。至于车的保险问题，几乎没有什么争执的必要，毕竟客户买的是新车，上险是必须的，我们正常4S店的工作人员，天天开车，天天和车打交道，车技当然会比普通客户好很多，我们自己的车还是上的全险，因为太有必要了，再者保险废改之后，也没有太多的返点而言。

最后，卖车不像是卖衣服，鞋子之类的，一锤子买卖。有经验的销售会和客户成为朋友。当然，负责任的销售顾问会根据客户的实际情况，给出一个对于客户最为划算的购车方案。

事实证明，按揭要比全款划算。

因为你贷款买车4S店能获得更多的收益。

4S店推荐你贷款买车只有一个目的：多赚钱；如果你选择贷款买车的话，4S店可以获得很多额外收益，像是贷款手续费、附加项目收费、服务费、提成等，所以很多时候4S店宁愿放低车价也要让你选择贷款买车。

贷款买车要比全款买车划算，这个成立的前提是你是4S店的一方，客户贷款买车，收益最高的肯定是4S店，不然他也不会那么卖力气的推荐你贷款买车；顺便一提：两个人吃蛋糕，一个人吃的多，另一个吃的肯定要少。

说贷款买车比全款买车划算的，基本都是4S店的销售人员，作为利益的既得者，他肯定会说贷款划算，因为他如果说全款划算，你全款他赚不钱的；贷款买车是划算，因为你站在4S店角度看这个没有问题，但是如果你是客户，我还是建议你能全款就全款。

不管你是全款买车还是贷款买车，4S店拿到的车款都是全款，因为贷款是你和银行+金融机构发生的业务，4S店只是一个中介，这个中介还吃两头，他先吃你的手续费，再吃银行金融机构给他的回扣；在车款方面，贷款和全款的区别就是，一个是你把钱直接给4S店，另一个是你去银行贷款，银行把钱给4S店。

最后我们谈一谈这个无息贷款，大部分4S店的无息贷款说的是没有贷款利息，但是他并不是说除了本金就不收其他费用了；无息贷款基本就是厂家免息的活动，这个走的是厂家金融，的确没有利息，但是你要知道厂家是不会卖车的，卖车给你的是4S店，想从4S店走这个厂家金融，你就得掏点东西出来，比如说咱们前面说的服务费。

服务费全称金融服务费，又名贷款手续费，一般是不允许收取的，但是4S店换个名称也就照收不误了，一般服务费就是几千块钱，小车三两千，价格高的可能能到七八千；然后是附加项目的收费，简单的说就是让你在店里高价购买原价几百块的礼包。

再就是捆绑销售保险，这个要比你在外面买保险贵一点，因为没有返点，多半还会要求你剩下几年在店里续保，这个还有一个续保押金的问题，一般会收你三千左右的续保押金；之后就是GPS的安装，因为是贷款车，所以会要求你安装GPS，这个拆装都是要花钱的。

客户全款买车，4S店最多赚个差价，你贷款买车的话，4S店能把上面的东西全部赚到手；如果你是4S店，你会不会大力推荐客户贷款买车呢？

给你这么说，有息贷款，至少信用卡开卡费能赚，少的500多的1000，无息的，手续费分1/3也有1000收入。另外保险，首年商业险是可以返到差不多40%的，也就是新车10000保险，去除交强险车船税，剩下的8000多能返3000多，纯利润！

说的是无息贷款，其实还不是羊毛出在羊身上？

十几年前，朋友看中了比亚迪S6。我当时还问他，为啥买这款车。朋友说这款车有点像雷克萨斯。这话让我想起一句话，我们一直在模仿，从未被超越。

因为他之前买的是奇瑞风云，他看中S6之后就把风云卖掉了，但是才卖三万多块钱，S6当时价格是十万多点，他的预算不够。没有办法，只能贷款，由于他是外地户口，贷不了款，只能喊我过去帮他贷款。4s店的销售也是劝他贷款，首先贷款要买二年的保险，必须在店里买，还有装潢也必须店里装。我记得很清楚，二年保险是一万一千多，装潢是一万。这些店里肯定是有利润的吧。

还有就是付了首付之后，剩下的钱分了二年还完。银行的工作人员说是没有利息的，但是收了4500元的手续费。

后来也去过几家4s店，销售的确都喜欢向客户推销贷款买车。

商业不是慈善，商家所有的营销手段都是为了让自己赚更多的钱！

第一，SSSS店不是无息贷款的资金提供方，无息贷款的资金方一般是主机厂的厂家金融或合作银行，不论是谁的资金都会考虑成本和收益的，消费者能享受无息的前提是，主机厂的单车利润能够支撑无息贷款的资金收益，通俗的说就是“卖车赚钱，把赚到的钱拿出一部分贴息给资金方”，用无息贷款的政策去换来更多的销量，销量越多赚的越多；

第二，SSSS店在实际经营中，消费者享受无息或者叫免息政策是有附加条件的，比如：收手续费、GPS费、两年或三年连保（一次性交两年或三年的车辆保险费）、上牌抵押费……项目越多挣的越多；

第三，厂家退出的免息政策一般有首付比例、贷款期限的限制条件，比如首付30%一年免息、首付50%两年免息，或者直接限制贷款金额不超多少可以免息，贷款期限越短、金额越低，厂家承担的资金成本越少，利润越有有保障。

总之，免息对于消费者是能缓解资金压力的，对于厂商和经销商来说是个不错的噱头，是一种潜在的提高消费者购车预算的手段，促进成交，挖掘需求，提升销量，保障更多的利润！

这个事件涉及第三方企业包括贷款公司或银行、保险公司。

4s希望消费者贷款购车：

首先，4s的免息贷款实际是变相提前收取利息，以手续费的形式出现，根据品牌和贷款金额而定，是否厚道要看人心了。

其次，贷款公司和4s会签署战略协议，已达成销售分成，实现双赢。

最后根据品牌要求不同，贷款车辆会要求一年或者全贷款周期投保全款车险，这里也会有4s店和保险公司的战略合作。

这就是4S店的套路了！

很多人去汽车店买车，一般会出现，你全款买车他们可能还不高兴，因为全款买车基本上只有裸车提成，没有其他什么提成了，但如果是贷款买车就能够引出另外一种提成。

很多汽车店，贷款买车有无息的，但这个无息的尺度比较高，要么是贷款周期短，要么是贷款额度低，比方说1年贷款7万是免息的，虽然免息，但这个月供就显得有点高了。

在贷款的时候，即便是无息贷款，但一般都有贷款的手续费，其实就是类似于茶水钱的东西，大概在2000元上下，有些是一千，有些是3000元，这个可比你贷款几万元有息贷款差不多了，只是换了一个名头而已。

接着就会迁出保险的钱，毕竟人家都给你贷款买车了，你好歹也要办理别人的保险吧，然后保险特别贵，可能一年就要五六千元，一般的家用车一年也就是两三千而已，然后他们又能赚到保险的提成，后面还有装饰的一些，毕竟这是一条龙服务。

如果你是全款买车，很可能你买了车，就直接开走了，贷款手续费，保险费，装饰的钱他们一个都赚不到，就因为有了贷款这个因素，就会导致你后面的一些事情，好像是你欠汽车店的人情一样。

所以说，现在汽车店都是希望你贷款买车的，这样就用引导你办理其他的业务，但如果你是全款买车，他们所能赚到的钱就会少一些。

利润空间更大呗，个人受益也更多。包括买房一样

我也不懂啊！贷款免息，没有手续费，还给优惠3000.珍珠漆白色，本来加价2000.贷款的话可以免。不过要在店里上全险，安一个定位什么的。保险比外面贵几百，定位900。

俗话说得好，杀头的生意有人做，赔本的买卖没人干。4S店为什么宁愿无息贷款让人买车？还是因为这中间有利可图，而且利润相当可观，这里面的门道，且听学姐我给你一一道来。

促进销量

正所谓不忘初心，我们先来看看无息车贷的初心到底是什么？

车企在销售过程中，发现很多人可能暂时全款购车资金不足，但是又想要拥有一辆自己的车。于是车企决定和金融机构合作，由车企自己来承担利息，让金融机构给购车者发放贷款，从而将这部分潜在的购车需求释放出来，促进自己的销量。

不过羊毛出在羊身上，车企虽然承担的这部分利息，最后还是会被算作财务成本折算在车价之后，由消费者来买单。

但无论如何，在整个过程中，车企和4S店增加了销量，金融机构赚取了利息，消费者也提前拥有了自己的爱车，整体上来看还算是一个多方共赢的结果。

但是后面衍生出来4S店的其它行为，就开始慢慢开始变了味道。

赚取返点

上面我们讲到，无息车贷本来是为了解决暂时没有能力全款买车的人的资金需求问题的，但实际在购车过程中我们会发现一个很奇怪的现象，那就是我明明有能力全款买车，可销售经理还是一个劲地推荐我办理贷款，甚至还给我额外的优惠，这又是为了什么？

这就要从我们上面提到的多方共赢其中的一方——金融机构讲起。作为金融机构，他们其实并不关心购车者是不是真的缺钱，因为车贷作为一个优质贷款项目，只要放出去一笔贷款他们就能多赚取一笔利息，所以作为金融机构来说，他们自然是希望贷款放出去越多越好，而且能放给那些原本就有能力全款买车的人更好，因为风险更小。

有了这种需求，他们就会联合4S店，给4S店一部分返点，让4S店也成为了利益捆绑体，所以4S店自然会不遗余力地给购车者推荐贷款业务。

其实这种方式还算还好，甚至有时候对于消费者来说可能还有利，但是下面这些行为吃相就真的难看了。

胡乱收费

很多通过贷款买车的人会有一个疑问，就是明明说好的无息贷款，为什么最后在签合同的时候，又冒出来一笔几千到上万不等的金融服务费？

前面我们也已经讲到，无息贷款是有车企来承担具体的利息，作为购车者不需要承担利息等其它任何额外费用，如果你不明就里交了这比所谓的服务费，那这些钱就成了4S店的额外利润。

所谓的金融服务费，甚至还涉嫌违法，《汽车销售管理办法》第十条明确规定：经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

捆绑销售

除了胡乱收费，另外一种吃相难看的方式就是捆绑销售了。

常见的如贷款期间必须要在4S店购买车险，这中间4S店也能拿到一定的返点。

还有的如GPS设备押金，GPS安装费等，用个3M胶随便给你车里粘上一个GPS，就敢问你要大几百。

捆绑保养，要求你必须在4S店进行保养，至于4S店和外面修理店的保养费用，差多少我想作为车主大概心里都有数。

其它琳琅满目还有很多种形式，总之只有你想不到，没有4S店做不到的。

我们该如何避坑

去买车如果遇到靠谱负责人的销售经理，不想着来坑你，那么恭喜你。但是如果遇到一心想坑你的销售经理，拿出胡乱收费和捆绑销售的方式来套路你，我们该如何避坑。

你听完我今天讲的，应该对于4S店的套路有了一个明确的认知。首先我们在买车过程中，谈价只谈裸车价，谈好裸车价以后再谈其它的，不该付的费用部分钱都不要认，如果对方态度强势，一定要强压给你，你就可以拿出《汽车销售管理办法》来维护自己的权益。

不过话虽如此，但实际上该让人家赚的钱还得让人赚，目前卖车的利润已经没有原来那么高，你真的让人家没钱赚对方也不会把车卖给你。最有效的办法还是最古老的方法，货比三家，多看几家，多磨一磨，最后挑最优惠的店下单。

结语

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

追逐利润是商业社会中的基本法则，我们只要搞懂了其内在核心逻辑，其实就很容易理解4S店各种行为的动机。

你还知道或者遭遇过4S店的哪些套路？