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这个问题就问得好，今天就来给大家揭秘一下，答案其实也很简单，因为分期购车比全款购车赚得更多，不仅是销售赚提成，现在的4S店可能指着这个生活了，之前就和大家说过4S店卖一台全款车的利润问题，比如20W的全款车，差不多能赚1W左右，但是要是分期的话，这个价格的车辆利润就可能翻个好几倍。

至于那些优惠都是钓鱼的鱼饵，没有这个鱼饵，鱼也不会上钩，毕竟谁不想少花点钱呢？不说4S店，我们自己平时工作不也是一样吗？能多赚一点的情况下为什么不去努力呢？下面就给大家揭秘一下为什么4S店会给大家推荐分期。

一、举例

我记得去年的7月份左右陪朋友去4S店买车，我朋友是那种本本分分的老实人，平时就是上班，也不会做生意什么的，就上班存点钱，然后有了点积蓄之后就跟自己老婆商量，想要买一辆车代步，于是找到我，让我陪他一起去4S店购车。

去4S店之前就把准备工作都做好了，选好了车、确定了预算这些，所以我们就直接奔4S店去了，我朋友的预算是10W以内，所以我们就直接找了销售去谈价格了，由于我对价格也是比较懂行，所以直接就跟销售说了，我朋友想全款买那辆车，少个两千就直接定了。

然后销售就说不急，先看看车，聊一聊，就在我上了个厕所的时间，我朋友就改变主意了，说好像分期能少更多钱，我一下子就懵了（心想，这个销售功力还可以啊），来之前说得好好的全款买就可以了，没必要做分期，突然就变卦了，于是当天车子也没有定好，我就白跑了一趟。

但是过一段时间我朋友就跟我说，那台车子他已经分期买了，还说感谢我之类的一些话，我也没有跟他说什么。直到今年买车快一年的时候，他跟我说好像觉得自己亏了很多，当初全款买就好了，我就安慰他说买都买了，何必呢？

但是我朋友由于求知的心态一直想知道自己亏在哪里，于是后来我就跟他算了一笔账，具体是这样的：

（一）全款

按照10W整，不算我跟销售说的优惠2千来算，七七八八加起来，落地差不多11W多一点点吧。

裸车全款：10W

购置税：10W÷1.13×10%=8849元

保险费用：自己上外边买，一年3000多一点吧

上牌：不超过300块

总计：112149

（二）分期

按首付50%计算，七七八八加起来，落地差不多总共花费12W多一点。

裸车分期：50000，贷款50000（免息：收取高额服务费，不免：看方式，一是等额本息；二是等额本金，这里就不多解释了），因为现在低端车系大多免息，所以按免息算。

购置税：一样的10W÷1.13×10%=8849元

保险费用：4S店购买5000起步

金融服务费：3000-5000

保证金（不一定归还）、杂费（出库、GPS）等等：3000-5000元

上牌（有的收有的不收）：1000元

总计：124849

如果是有息的情况可能会超13W多一点了，所以亏了多少一眼就能看明白（而且这还没有仔细算）。

二、防坑指南

虽然说分期有很多坑，但是我们有些人却不得不踩，因为购车一下子拿出全款的钱，确实也不是那么容易，所以这个时候就要我们擦亮眼睛，坚定本心，防止销售的忽悠（他们的话术都是背过的）。

1.分期的时候千万不要顺着销售的思路走，让他多给你几种分期购车的方案，看看哪一种适合自己，实在不行自己找银行贷款，只要问清楚利率和4S店可接受的银行就可以；

2.合同一定要仔细看，如果自己可以直接贷款就不需要签担保贷款（看题头），如果一定要担保贷款，那就请一条一条仔细的看清楚（尤其是违约的条款），不合理就问，实在不行咱就换；

3.交钱之前，先问销售要一张收费清单，看看都有什么收费项目，分期的除了购置税、裸车价所有不懂得提出质问，收费标准是什么，特别是金融服务费按什么方式和多少点收。（其他的费用可以上网咨询，或者找我，很多都是4S店自己要收的，没有任何依据，就是为了断减少差价，让你购买！）

4.捆绑销售的问题，一是除了你购买的车辆原有配置，千万记住不要在4S店加装任何配置（有权利拒绝），你只需要确定你的车辆是否可以加装你要的配置就行；二是捆绑的保险，根据你自己需要来，如果4S店用强，那么你马上出门就去保险公司退保，重新购买（少很多钱）。

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其实在4S店干过的人都知道，现在全款卖车基本上挣不到什么钱了，为什么要说这样的话呢？可能好多人会不相信，4S店卖车怎么不挣钱呢？但是现在遇到的情况，就是4S店真的全款卖车不挣钱了，尤其是今年保险改革以后，如果现在全款买卖车又不买又不买保险，那真的就是为人民服务了，现在厂家对各个4S店的考核特别的严格，要求4S店在当地或者有一定的份量，所以很多有的车确实也会亏钱。

但是如果按揭卖车，情况完全就不一样了，按揭卖车除了要收取高额的手续费，手续费是以各种名义肯定会收取的，那么按揭车肯定也是全险，保险上的可能基本上都全了，再加之其他的GPS费上牌费，抵押费，那么各种手续下来4S肯定是会挣钱的，而且挣的费用比较多，那么销售顾问也挣的钱比较多，如果你全款卖车，销售顾问等于白白为你服务，那么肯定销售顾问是不高兴的，这个是人之常情，谁都能够理解，你作为销售顾问也是一样的。

销售顾问给你说，如果按揭还能价格再优惠，那说明这台车还有优惠空间，或者是他把按揭证的手续费给你绕一部分，目前自己在4S店工作，对车辆按揭的每一部分操作都是比较熟悉的，有需要按揭的朋友可以评论留言，可以帮你解答一下疑难杂症。

提车时，为什么4S店都推荐做分期，还说价格上还能优惠？

我们去4S买车时会遇到一种情况，你说全款买车，那么裸车价不会优惠太多，如果你说贷款买车，那么销售会告诉你裸车价还能再往下优惠一些，同时会特别热情推荐做分期。

为什么4S店都推荐做分期？我认为归根结底都是为了自己的“利”，所谓天下攘攘皆为利来，4S店销售人员本身也是需要赚钱养家的，那么当然是那种能赚到更多的钱就会更卖力推荐哪种方式购车。

我前几天去给自己雪佛兰的车做保养，顺便在展厅看了下车，这里有一款雪佛兰探界者，车价是17万多一些，2.0T9AT以及前脸小改款。其实我并没有认真考虑过要买这款车，只是闲着无聊随便逛逛，但是通过销售的介绍及购车方式，让我心里有一些蠢蠢欲动。

这款车全款裸车价在17万左右，但是贷款分期买车裸车价还能在优惠一些。销售简单给计算了一下，我的旧车置换加补贴在5万左右，即使裸车价17万，那么首付一半6万，贷款6万三年免息每个月还1600左右，也就是我只需要拿出来6万及每个月还1600左右的车贷就可以提走这台雪佛兰探界者。

听着确实很诱人，但是我知道销售人员并没有跟我具体去说分期购车的各种其他费用，比如服务费、手续费、解压、保险及购置税等都是多少钱。同时销售还一再强调贷款买车裸车价还能在申请，但全款买车价格优惠不了太多。

为什么4S店都比较喜欢推荐客户做分期？同时价格上还能更优惠呢？

销售的主要利润组成部分折和成他自己的提成主要来自于1、车价，2、金融，3、其他杂费。也就是销售想要赚到钱必须在这三方面上做文章，那么我们来对比下全款与分期贷款4S能赚到哪些钱就能明白为什么会推荐做分期。

1、全款买车：全款买车只涉及到车价上的提成，现在在车价上基本上赚不到多少钱，卖出去一台车赚个3—4百，选择在4S店上牌及店内上保险加上加装装饰费能赚一些钱，那么全款买车销售能赚到钱的地方就是这几方面：车价、保险、加装装饰。

2、分期贷款买车：销售的主要利润组成部分除了车价就是金融及其他杂费上，只有选择分期贷款买车才能产生金融及杂费。那么销售想赚到钱必然会在金融及杂费上做文章及套路。

车价：站在买车的角度来看车价，在买车时我们可以通过网上简单看看同款车及同级别的车，在网上的车主真实成交价，做到心里有数，在贷款买车时可以大致了解4S店给的车价是不是真的优惠很多，车价到没到底。

金融：贷款买车金融方面费用4S店一定会收取，同时会有很多明目的费用如金融手续费、服务费、店内搭配保险及捆绑、解压费等乱七八糟费用，这些费用都是可以讲价的。

杂费：杂费也是有文章可做的，像加装装饰费、上牌费、出库费、检测费等，这里的杂费都会给4S带来一定利润。

结合以上：分期贷款买车会产生很多费用，虽然裸车价降低，但是其他费用会变相找回来，同时可能还会高于全款买车的最终落地价。

通过简单对比就能看出来全款与分期贷款买车，4S店为什么会推荐做分期，同时车价还能更优惠的原因。我个人认为分期贷款虽然看似车价降低，但是产生费用明目增多，这些产生的费用你即使再怎么会砍价，4S店都会有一个最低线价格。

为什么还会有人选择分期贷款买车呢？

就像文章开头说到的，天下攘攘皆为利来。分期贷款买车越来越受欢迎，越来越被认可，必然有它的优势以及我们自身能够得到的“利”。

就拿我前几天看到的探界者简单来说说！

1、全款买车：全款买车涉及到车价17万、购置税1.6万左右，保险8000左右，上牌费500、其他杂七杂八费用3000左右，那么我要是全款购买需要一次性拿出来19万5千左右。如果说车价在优惠一些，其他费用在便宜一些，那么我要买这台车落地价最少也应该在18万左右。

2、分期贷款：分期贷款买车假设裸车车价还是17万、那么购置税1.6万，保险8000、金融服务费或手续费在3000，其他杂费3000。

17万的裸车价我首付一半8.5万，分期贷款一半8.5万，三年免息每个月还款2300左右，这里的裸车价还会更优惠，6000的费用还能讲价，那么这款车到手我大约需要拿出来10—11万左右就能开回家。

通过全款及分期贷款简单对比就能看出来为什么很多人会选择分期，通过比较少的资金就可以买到自己喜欢的车，同时三年免息的车贷对生活质量不会产生太大变化。

写到最后：4S店推荐做分期，车价更优惠是一种能够得利的销售方式，而很多人明明知道分期会产生很多其他费用，但坚持做分期贷款买车，无非也是为了自己的“利”。我认为4S店推荐分期，车价更优惠，对卖车及买车双方算是双赢的事情。

我是波波、如果我的回答对你有帮助，记得关注、点赞！

在准车主跟4S店谈价的时候，销售会极力跟你推销走贷款购车的方式。有些谈裸车价谈不下来的时候，销售也会说贷款买车价格可以更优惠。

这背后的逻辑很简单，同样是卖一台车，贷款购车4S店能够赚更多，还能提高成交率，降低隐形支出成本。

贷款购车4S可操作空间大，能赚到更多的利润

对于4S店来说，卖车已经不够赚钱了。一台车的毛利率根据车型的不同，毛利率也不一样。比如国产车的利润在10%左右，合资车在15～20%左右，豪华车在30%左右，平行进口车在40%左右。

这其中扣掉给买家的优惠，再送一堆东西，实际到手的利润其实不高，基本一台车也就赚3,4千元左右。

一台车赚3,4千元，基本是车主全款提车的收入，车主一手交钱一手交货，交易就算完成了，中间没有可以操作的空间。

如果车主贷款买车，那可操作的空间就大多了。

第一便是金融服务费，4S利用客户不懂如何申请免息贷款的信息差，承诺帮客户办理贷款，但是需要收取一些服务费。这笔服务费，基本是跟车价，首付额挂钩的。车价越高，服务费越高。首付额度越低贷款额度就高，服务费也更高。基本上一台家用车的服务费在3000～8000左右，单这一项就抵得上全款买车的收入了。

而且4S跟贷款发放方是有合作的，你帮我出客户我给你提成 ，这又是一笔收入。

第二便是车险。全款买车车主可以自己决定买哪些险种，在哪里买。比如你技术好就买个交强险就行，或者交强险加三者险也可以，花在保险上面的钱更少，还能得到保险公司的现金优惠和洗车，保养券。

贷款买车则不同，有些4S店规定保险必须在店内买。代理保险都是有分成的，除了交强险没提成，商业险最高可提保费的45%。基本你买3000块的商业险，4S代理人能拿1400左右的提成。

除了保险必须在店内买，保险买哪些险种也是有强制要求的。车损险，盗抢险都是必买的，因为贷款车出了事故，被偷被抢还会有保险公司兜底赔偿，可以降低风险。

买的险种越多，价格就越高，4S的保险提成也就越高，又是一笔收入。

这笔收入，4S店还可以收几年，基本上你贷款几年就要在4S店买几年保险，累积起来也是几千块收入了。

第三便是一些精品费用了，最核心的就是GPS。GPS主要的作用就是定位车辆位置，方便贷款发放方在贷款人违约的时候可以方便的收回贷款车辆，减少损失。这GPS成本价几十块，卖你一千多很正常。

第四便是上牌费了。这笔费用纯属于跑腿费，其实说起来属于劳务费的范围，给个几百块是正常的。但是有些车行借着贷款的名义搞附加条件，上牌收你几千块就过分了。这笔钱是纯利润，基本没有成本。

合计一下，贷款买车虽然看似车价更优惠了，但是实际上隐形成本就高多了。全款买车可少花甚至不花的钱变多了，此消彼长之下，贷款买车更花钱，4S也能赚的更多。

贷款买车能够提高成交率，减低资金压力

现在汽车的价格虽然变低了，但是家用车的价格也要十万左右，高端车2,30万，几十万的都有。

全款买车一次性拿出这么一大笔钱是很考验现金流的，对于大多数人来说比较困难，毕竟还有别的支出，比如房贷，家用开支等等。

如果贷款买车，只需要出一半甚至更少的钱就能落地，对于资金的压力更低了，成交率会大大提高。

成交率提高意味着车卖的更多，资金收回的速度也更快，可以缓解4S店的资金压力和利息支出。

现在很多汽车厂家，都会给4S点下销量指标，这是写在合同里的。对于厂家来说，不管你车有没有卖掉，车都会往4S送，因为厂家生产线不能轻易停，必须有接盘侠接货。

这种做法可苦了4S店了，卖的好还好，卖不好的话，这边车辆在仓库压着资金还没回来，那边厂家又要送车。收车肯定是要钱的，没钱只能拿车辆的合格证找银行贷款，每天的贷款利息是笔不小的开支。

车卖不掉还会产生大量的库存车，只能低价促销，又是血亏。

所以最好的办法是提高成交率，贷款购车落地价更低，只有一半，很多购车者想一想可能就签合同了。

其实贷款买车也好，全款买车也好，都是购车途径。对于消费者来说，弄清楚二者之间的区别，充分明白自己的需求后，再选择用哪种方式购车为好。

感谢邀请！很高兴回答这个问题。

提车时，为什么4S店都推荐做分期，还说价格上还能更优惠？

全款价格和分期报价确实存在差别的。差距是怎么产生的？为什么产生的？可能还有很多朋友不是太清楚。

下面，根据自己的亲身经历来详细说明，同大家一起相互探讨，共同分享。

亲身经历来说明

记得16年第一次买车，自己对汽车行业不了解、不熟悉，经验也欠缺。

由于当时资金不是太充足，东拼西凑，刚好够首付，到店里看车时，底气不足，有点心虚，胆量放不开，比较谨慎拘束。

到店里看车时，销售人员热情洋溢的介绍车辆，从配置、颜色、动力、功能都做了讲解，说了优点讲了好处，自己就在那听着，跟着销售人员的节奏和思路在走，几乎是丢了自己的主意和想法。

落座后，销售人员列了两份报价单，一份是全款价格，一份是分期价格，销售人员问我是全款还是分期，我想都没想就说分期。

这时销售人员说：“现在基本上买车的都做分期，全款买车优惠少，分期买车优惠大，您看是不是？”我看了看裸车优惠相差有3000元，确实优惠大。

然后，销售人员接着说：“您看首付只需20000元，就可以把车开回家了，手里还能剩不少钱呢？月供每个月不到2000元，压力又不大，上个班还款就绰绰有余了，是不是很划算？”听他这么一说，我也时不时的点头，表示认可和同意。

在买车前，我给自己准备了30000元做首付用，看到只需要20000元，心里还高兴了一阵。

未成想到，后来加上其他费用，竟然超出了30000元，让我有点不知所措，心里很不痛快，但也没办法了，订金也交了，自己也确实想买车，最后也就不了了之，不在意了。

直到后来，看的多了，也陪朋友和同事买过车，这其中的道道也就多少知道了些，明白了很多。只是觉得自己当初太年轻，对这个行业又比较陌生，所以走了弯路。

力推分期购车“利”字当先

近年来，汽车分期市场如火如荼，比较盛行，成为了当下购车方式的主要途径和选择，据统计，90%的客户最终都会选择汽车分期来购车。

1.厂家有奖惩考核。目前，汽车分期购车是一种趋势，厂家也是顺势而为，需要适应市场的要求，厂家和经销商是相互依存的关系，建立的是合作共赢模式。

为了促进分期渗透率，能够保证完成目标要求，奖惩考核就是最为有效的方式。

2.经销商不能不推。厂家有要求、有奖惩、有考核，与经销商的利益挂钩，完成目标有奖励，未达目标有考核，经销商也需要扩大业务求生存，追求利益求发展。

另外，分期购车直面消费者，也是当前产生收益比较有效的方式。面对上有厂家的捆绑考核和下有消费者能产生利益，经销商没有不推的理由啊。

3.销售人员不得不推。作为一线的销售人员，在当前市场竞争激烈，价格战愈演愈烈的情况下，收入和待遇其实面临较大的压力。

销售人员的工资待遇也是多种KPI奖惩考核的综合体组成。在当下，竞争加剧，利润透支的影响下，分期购车是少有能够产生利润的项目之一。

能否推介成功或是交易数量多寡都在很大程度上影响销售人员的提成和收入。所以，销售人员不推都不行。

推荐分期购车是利益诉求

在汽车分期购车成为当前主流和趋势下，意味着经销商的利益诉求能够得到一些满足和实现。

1.金融产品有返点。金融产品产生返点有二种途径。

一方面是厂家金融车贷业务。厂家金融都是总对总得合作共赢模式，经销商会有渗透率的要求，完成目标是有奖励的。

另外一方面是和外面金融机构合作模式。外面金融为了扩大市占率，在和经销商合作时，也会有不同的激励政策，也会有返点或分期累积单数进行结算。

2.金融手续费会收取。金融服务费收取有固定收费3000元（区域不同，标准不一）或是按贷款金额的3%-5%收费（品牌不同，点数有差异）两种方式。

如若仔细算算，一年下来也不少收益，蛋糕很诱人。

3.车险会捆绑销售。通常情况下，全款买车，消费者的选择权和主动权稍微大点，可以选择在店里买车险，也可以不买。

如若选择分期购车，那么购买车险的主动权就几乎消失了。这一块利润其实也不少。以10万元车价为例，全险费用大概在5000元左右，保险返点按30%计算，一单就产生1500元的利润，要是按一年时间算，那会产生多少，我想不用我算，也大概知道有多少，这难道不香嘛！

当然，上牌抵押费也会一并捆绑，尽管收费标准会少点，但这个量比较多的话，也是一笔不少的收入。

选择分期购车的“得”与“失”

尽管分期购车费用上会稍微多些，仅凭这一点，不能否认和抹杀分期购车的优势。瑕不掩瑜，相反，分期购车能够成为当下绝大多数消费者的选择，它所带来的好处更多不是体现在表面，而是需要透过现象找本质。

1.分期购车是一种趋势。我们常说，做事要顺势而为。当前，分期购车就是最主要的方式，就是一种潮流。不仅能够实现很多人的汽车梦，也能提高个人生活追求和品质，增强家庭生活的仪式感。

2.分期购车是理财。分期购车表面是花少钱办大事，背后的意义是体现一个人的理财观和价值观。

分期购车不仅可以结余大部分资金，既可以用来做储备应急，也可以用来做投资理财，最主要就是把资金用活，合理分配，让钱生钱，让钱增值。

3.拓展事业。每个人都有一颗奋斗的心，每个人都有自己需要实现的梦想。创业发展、拓展事业都是实现自己理想的重要方式，开拓事业除了需要方法外，资金和助手也是必不可少的。

而分期购车就是一种助力方式，既可以结余资金为己所用，车辆也可以做为帮手来助己开疆拓土。一举两得，何乐不为。

写在最后

@在4S店买车时，销售人员会不厌其烦，苦口婆心的劝说分期购车。虽说分期购车成为主流方式，但这也不是店里力推的主要原因，而是背后隐藏着很多的利益关系。

汽车市场竞争加剧，价格下探几乎透明，寻找新的利润点迫在眉睫，分期购车就是最直接最有效的方式，能够满足经销商在利益方面的诉求。

我是聊车说车品车，个人观点，仅供参考。

4S店推荐做分期，无非就是看中分期中间有3个“利”可图，分期价格看似优惠，实则满满套路，像我，只有经历过分期和全款才会知道什么才是真正的“羊毛出在羊身上”。

第一次买车时候，我在网上看了后选定了意向品牌，由于离4S店比较远，我就先电话咨询，客服说细节问题稍后安排销售对接我，后面销售加了我，简单交流基本情况后，销售说，过两天4S店有活动，车价优惠力度比较大，让我到他们店里详细了解。

4S店销售主推顶配车型

周末我去了4S店看了车，同款车配置类型有四五种，有点纠结，这时候销售就主动给我介绍了豪华配置和尊享配置，重点还是在于介绍其中像【自动泊车】、【自动启停技术】、【远程启动】这些新功能，不得不说分析似乎很有道理，抓住了我们省钱的心里。

尊享版（也就是顶配）比基础版车型贵了6万多，考虑到预算不够，我说我选中等配置的，这时候销售又给我说，选分期划算啊，现在厂家分期都是2年0利息，比全款划算，只需首付一半就可以了。

销售又说道，以往很多客户都是买了低配后来都后悔了，后期要加装都很贵，而且还很麻烦，所以就直接一步到位会更好，像自动启停这些新技术，很省油，还给我详细说了实际案例，总之说的头头是道，想想销售说的也有道理，于是我说那就选尊享配置。

接下来就是和销售谈车价优惠了，之前在网上也看了很多攻略，大概了解过这款车优惠力度，第一次销售报价就是厂家在指导价下优惠的力度，于是我说，我都确定订车，你就直接报个底价我看看合适就可以今天订，这时候销售说，这款车比较火，厂家针对分期客户裸车还可以优惠3000，如果全款厂家是没有活动的。

我想着再探探底价，于是说，有朋友之前买过，比这个价优惠多了，销售说，确实没办法再优惠了，于是我说那我再到其他店看看，这时候销售又说，让我稍等下，他再去找经理看看当天定能不能要到优惠。

一会出来后说最多只能优惠1000，另外送全车脚垫、行车记录仪、倒车全景影像等等这些。我大概看了这应该是底价了，于是说可以，接下来就是谈论分期购车流程的问题。

收取分期附加费才是4S店的最终目的

4S店给出两种分期方案,一种是2年0利息，首付50%，一种是3年0利息，首付30%，两种方式都需要额外收取相应附加费。

• 分期购车各项费用明细：

第一项：购车手续费4000，

第二项：上牌费1500，

第三项：车贷需要走第三方金融需要GPS，费用1998，

第四项：保险需要通过4S店代买，且需要连续买3年，首年8500左右，连保押金2000；

分期购车送全车脚垫、行车记录仪、全车贴膜、另外送1次保养。

• 全款买车费用：

第一项：车价没有优惠，比分期贵了3000，

第二项：保险也是需要通过4S店连保3年，连保押金也是2000；

全款只送脚垫，其他不送，购置税、交强险、车船税分期和全款都是一样的。

我大概算了一下，这样分期我要多出7500左右，减掉车价优惠了3000以及送的配置（合计算1000）实际还是多付了3500左右，到这里我全明白了，原来套路全都在分期上。

我问销售分期各种附加费能优惠下来的话，可以考虑，要不然不划算，我还是凑钱全款，几个回合下来，也只能少1000，我觉的还是高，没有接受，推辞后，离开。

以“订金抵购车价”的方式来促成交

因为那天我只是想先去看看车，咨询一下价位，也没打算当天就定，于是我说改天再签，这时候销售又说，这两天刚好有活动，再过两天到时候车价优惠活动没有了，那很不划算，我还是坚持说在考虑考虑。

说完准备走，这时候销售又说，如果我确认后面也是要定尊享版，可以参加他们另一个活动，即2000元预定金到时候可以抵5000车款，听着还不不错，但又想想，这肯定又有一堆条件等着，还是拒绝了。

后面我又去另外4S店了解，其实他们几家4S店裸车报价相差基本都在2000以内，不一样的地方是选择分期还是全款、选不同配置、送的东西等等这些不一样，报价也都不一样，综合对比后，还是只能和4S店谈分期附加优惠，最后全部办下来，分期比全款贵了2000。

在这里分享一些买车的经验

经验一、如何从4S店拿到底价？

买车前要做一项基本功，知己知彼，在我们确认车型和配置后，先通过网上，比如某某帝上面有很多关于其他车主的成交信息，我们看同地区，最近2个月内其他车主分期和全款分别对应的裸车价最低是多少，然后再看看最后落地价又是多少，这样心里有底，然后再去和4S店谈价。

一般来说，4S店销售都是“三级报价”，也就是第一次报价都比较高，探探客户，基本就是厂家的优惠价，第二次报价会略比4S店规定的“底价”高一两千，这是销售给自己预留的提成空间，第三次报价，一般都是先从赠品开始，送各种赠品来获得客户成交意向。

销售觉得实在不行的，最后一步才是“底价”，这种情况下，4S店和销售基本都没有利润空间，只有靠后续保养、维修等来挣钱了。我们掌握这个谈价节奏，就是多磨嘴皮，我们给出的底价，可以尝试比网上其他车主成交的最低价还低2000左右，看销售反馈，一般来说，前后相差基本不会超2千，最终也就能拿到相对比较低的裸车价了。

为什么很多4S店分期购车优惠力度比全款大？

• 原因一、4S店通过分期实现利润最大化

现在4S店行业竞争比较大，尤其是最近几年国产车步步紧逼，合资车也逐步开始打价格战，主机厂家各种优惠也都来了，面对这样的大环境，新车裸车价也就越来越透明了，想要在全款上挣钱，已经是非常困难了，要有利润，只有通过其他销售模式。

厂家为了提高销量，联合厂家金融、4S店，一起推出分期0利息购车，目的就是吸引客户购车欲望，对于4S店来说，厂家自己承担利息，他们就充分利用好这个机会，通过分期中间的各种环节，变着法来收取附加费用，而且每一项收费似乎都是合情合理。

• 原因二、销售提成高

分期中间的各种费用基本就是4S店的纯利润，那么4S自然给销售的提成就高，也因此4S店每个月给销售的任务中，分期车和全款车都是有配比任务的，普遍都是分期车要远多于全款车，有的甚至达到2:5这样的配比，也就是每销售7辆车，至少有5辆是分期，2辆全款。

那么和4S店谈车价就需要一些技巧了，因为4S店销售都是经常接受专业销售培训的，都有很多销售技巧，简单来说，从我们进4S店后，几分钟的交谈中，销售就已经想好后面使用什么技巧来应对我们。

对于4S店销售来说，最喜欢的就是新人第一次买车或者是资金不够需要车贷的这类人群，就像我第一次遇到的情况一样，4S店销售一开始就会重点介绍顶配车型，一方面是他们提成高，二是能更好引导顾客进行分期付款。

这些对于销售来说都是环环相扣，通过摆事实做前期铺垫，侧面烘托分期的优势。从4S店的盈利模式上我们就可以看出，4S店新车销售核心还是在分期购车上，

经验二、分期和全款如何选择？

第一种情况、资金不够，只能做分期的，尽量把分期中的各项费用谈到最低，一般来说，常见分期都会收取的费用是手续费（金融服务费），这项费用可以给1000，上牌费给300，保险这一项首年只能在4S店代买，但第二年就不要同意连保，更不要交保险连保押金。关于GPS费用，这两年这一项基本都不会再收取了，直接拒绝这一项费用，不能再有其他费用，这样谈下来，那选择分期就很划算了。

第二种情况，全款购车，其实如果能全款就直接全款，尽量把裸车价谈下来就可以了，假如像有些4S店要求全款必须选精品一类的要求，可以直接拒绝，联系厂家，那他们就不会再强制要求了，全款一定是最省心省事最划算的方式。

经验三、买新车需要注意哪些事项？

1、了解清楚各项收费明细，无论选择哪种购车方式，一定要先把中间可能涉及到的费用明细先和销售说清楚，销售精明的地方就在于先挖一个“坑”一步一步引我们进入里面，然后慢慢和我们聊，很多客户都会选妥协，这就是他们的目的。

2、涉及交订金问题，就像我上面说的，有的会说，新车比较火，需要预定或从厂家运来，这样先收取一定的订金，签意向购车协议，有这一步，就要仔细看协议条款了，向销售问清楚，能不交的最好不要交，交了后，假如遇到什么问题都不好谈。

3、提车时候别忘记仔细验车，注意“库存车”“试驾车”“运损车”。

库存车：简单来说，就是生产时间比较久的，比如国产车尽量控制在半年以内，进口车尽量在1年内为佳，库存时间长了电子元件容易受潮、车辆电瓶、车辆轮胎、车漆等这些多少会受到影响，都不希望自己买来新车有瑕疵。

可以通过车辆车门B柱上的铭牌查看生产日期，也可以通过前挡风玻璃的17位VIN码查询。

试驾车:这个很好理解，就是个别4S店想要减低自己成本，在通过员工内销试驾车等方式后还留存较多试驾车时候，就有可能整装后以新车销售，当然了这种情况下极少。

一般来说，试驾车都会有几十上百公里的行驶里程，当然看里程基本没用，那我们可以看轮胎新旧磨损程度，看底盘、发动机舱，开过的车底盘、发动机舱和内饰都会有差别的，这个比较明显，另外试驾车异味相对新车会比较小，而新车车内气味都会较大一些。

运损车:这种主要就是在新车运输途中，到4S店后销售再代办上牌等业务期间都可能用到新车，还是有必要检查车辆有无刮花等问题。

总而言之，内行人永远最喜欢挣外行人的钱，尤其是我们新手买车，最好先做一些基本功，提前了解车辆的一些基本市场行情，同时也需要了解买车过程中可能遇到的各种套路，做到知己知彼，方能在买车过程中少吃亏！

去年换车。经过选车、谈价、定车、付款、提车一整套流程，终于领悟：你以为你走过人生最长的路，最后才发现，那都不如人家的套路，那个才叫长又长。

“奔驰女事件”一出，大多数人都以为自己与霸气奔驰女的差距，只是巨款与高学历。实则大大地不然啊！

她除了有钱有学历，还会解读合同法、三包、消费者权益，还具有财务的核算技能。普通人如我，光是心理承受能力就是一大硬伤，更别提情商智商，那只能让我伤上加伤。

个中曲折不忍再叙。今天只说付款方式。

全款？NO。销售人员会告诉你，即使你不差钱，还是该选择做分期。因为全款你得不到更大的优惠，按揭才最划算，并且是无息的哦。

当然，利息确实没有，但必须支付金融服务费。有出处吗？没有。所有车贷都约定俗成。有标准吗？没有。你买某奔可能3%，买某宝也有可能2%，某沃还可能3.5%。具体多少他们说了算。

那按揭只是多给金融服务费？还能享受更高的优惠？两者相抵，金融服务费可以忽略不计？对我的疑问，销售人员连连点头。心里肯定在想，这个傻子真上道。

那就按揭呗，我又不傻。省下钱来做投资理财不香吗？三年下来肯定赚得比付出的金融服务费多得多啊？确实按揭更划算呢。

那4S店劝你按揭完全是为你着想了？新时代的雷锋？他们完全为你不为利？

各位看官请继续。

首先，按揭买车必须在4S店买保险。新车没有折扣优惠，险种尤其齐全。比起全款买车后，自己去外面买打折保险高了不知多少钱。

其次，按揭买车必须买盗抢险。因为你在银行贷了款，如果车丢失了没有还款保障。

最后， 4S店与银行也会签订协议。按揭不相当于给银行拉了业务吗？那中间的秘密不足与外人道也。

完全无需动用我的财税专业技能，只需我这猪脑子稍微转动念头，就看出了端倪。额外支付的金融服务费，以及可有可无的盗抢险，再加上全额保费，远远高于按揭所给的优惠。

忽悠你按揭买车目的何在？司马昭之心啊，因为只有金融服务费与保险才是他们可控的嘛。可惜的是，这猪脑子发挥其不猪的一面时，已经是事后了。真是恨不得直接拿刀抹了这猪脑子下的脖子。所以我强烈要求改变付款方式，我要全款。

这就是套路啊！分期的肯定是陷阱，能全款尽量全款，因为你算下来，分期比全款要多花1～2万元，是带利息的，所谓的0利息都是骗人的！因为分期付款销售就可以加保险，加服务费，所以下来肯定要贵的。

因为分期，店里赚的多呗！其实，分多少期还要看品牌政策。上周提的速腾，办的2年分期，2年免息，贷款6万，每个月，就是2500，别的啥也没有，这样就可以了。去店里时，先让他报的全款价，第三天又去的，让他报的2年分期，结果是，最后落地价几乎一样，贷款还便宜了600多，还送了我玻璃膜。的确，贷款各种费用多，但是车子的优惠力度是不同的，最后全下来，区别不大，当然了，你也可以说，全款，优惠还能谈，那就的看当地，看品牌政策了。顺便说一下，同品牌的4S店，在当地，政策和优惠，包括赠品，其实都差不多！

4s店推荐贷款购车、可以获得更高的落地价格，车辆落地价格高、4s店的利润也会提高；价格上一定要体现出优惠（得让消费者看到实惠），但这价格是裸车、还是落地价？贷款购车呈现的是更低的裸车价格（比全款要低），但却能产生更高的落地价格（总价），谁让很多朋友购车时只喜欢盯着裸车价看呢！

全款购车的好处在于附加项目很少、也就是捆绑销售的项目很少；而贷款购车时可以捆绑多个收费项，所以往往以更低的裸车价呈现、而在捆绑收费项中再把利润赚回来；所以全款购车往往是高裸车价、低落地价，而贷款购车则是低裸车价、高落地价；实际上关于全款、贷款购车难分谁好，预算不足是硬伤、此时贷款购车是唯一的解决方式，所以贷款购车如今成为了主流！

即便厂家贴息，贷款购车依然不会划算

汽车厂家会不时的做一些活动，比如免息贷款购车、厂家贴息一类的等等，可以说在整个环节上、厂家是最有诚意的，是真心要给消费者补贴；只不过厂家给消费者的贴息、直接被4s店给吃掉了；所以朋友们别觉得免息、贴息就是占便宜了，4s店一招金融服务费就可以把厂家的贴息拿走（单子上一般会写成金融咨询费用），比如某热销德系车厂提供贴息4000元左右（贷款十万），而金融服务费却收了快6000元，此时消费者不仅没占到贴息的好处、还多花了小2000元，再算算剩余的利息部分、只这一项要多花多少钱（恶心点的再收一项贷款前息、也就是砍头息）！

贷款购车的其它消费项

档案管理费：实际上现如今大部分汽车金融都不收这个档案管理费了（貌似上汽等几个汽车金融有此收费项，但价格比较低在2、3百元左右），所以朋友们在贷款购车前不妨查一下自己所选择的汽车金融究竟都有哪些规定的消费项；一些热销品牌汽车金融、并没有档案管理的收费项目，但4s店却自立项目收取、而且收费较高，一两千的档案管理费比比皆是！

GPS控件费用：这个收费项从汽车金融的角度来看、绝大多数的主流汽车金融都已经给取消了，也就是说根本不存在这项收费；但一些品牌4s店却把GPS控件费用当作了主要的盈利方式、且价格很贵；鄙人见过最高的GPS收费达到了7000元，实际上如果是汽车金融要求安装GPS、最多不过1500元；所以Gps收费如果超过这个数、那么都可以理解成4s自立的高收费项目（这模块成本很低）！

落户费用：这部分收费全款购车一般可以谈掉的，但贷款购车一定逃不掉！这方面就不多说了、均价2000元左右（车价越高、收费也就越高，其实流程都一样）！

利用续保押金吃消费者三年保险的返现

现在的汽车市场比较透明、消费者对于4s店的做法也比较了解，应对手段也很多；现在4s店一般不捆绑三年的车险，只捆一年、然后收取一个保险押金，一般在2000元左右、还完贷款时会退；如此一来消费者只能选择在4s店购买三年的保险，4s卖的保险为什么贵？就是因为返现到不了消费者手里，就目前来看车险返现最保守也能达到27%左右，三年的车险返现是多少钱？假如全险一年一万，三年就是三万元左右，消费者至少多花了8000多元！

所以贷款购车无论说的多漂亮、落地价格一定比全款购车更高，即便裸车价格低的离谱、也完全可以用附加收费项找回来，超低的裸车价仅仅是一个表象；大多数消费者购车时往往只盯着裸车价看、而自己不去计算落地价（可能也不太会算），结果让销售一忽悠、算得云山雾罩的也就放弃了思考，其实吃了不少亏；所以预算不足、贷款购车可以，因为这是没办法的办法，而如果预算充足、那么全款购车一定更划算！

鄙人曾看过一个例子，贷款购车裸车价比全款低了快一万元（不低怎么吸引贷款呢），然后在金融咨询费5千元、GPS费6千元、落户费用3千元、前置利息3千元、三年保险返现接近小一万元等费用的加持下，贷款落地价足足比全款落地价高了一万多元，所以贷款购车从来就不会省钱、这只是在预算不足时的一种解决方案，价格上的优惠体现在裸车价上、但4s店追求的是高落地价，所以无论裸车价多低、落地价一定比全款购车高不少，希望朋友们购车时多考虑落地价、而不要盯着裸车价。