顾客会不会为了8元折扣多走五公里？

打折促销是一种通过调低商品的价格，也就是通过减少利润来优惠顾客的促销工具。因其操作简单、极具吸引力，常常出现在促销活动，成为促销活动中基本的促销手段。

但是，越是看似简单，往往越暗含陷阱，如果不稍加注意很容易掉进“坑”里。

折扣

打折是药店常用的营销手段。打折的初衷，是为了让顾客感觉到便宜，从而吸引顾客更多购买商品。在营销界，有一句非常经典的话——顾客要的不是便宜，而是占了便宜的感觉。

那么，怎样的折扣才能让顾客更容易体会到“占了便宜的感觉”？

例1：你想在药店买一瓶钙片，楼下药店80元，有个朋友告诉你，同样的钙片在五公里外的药店做活动卖72元，你会去五公里外的药店买钙片吗？结果是，大多数人都选了去五公里外的药店买钙片。

例2：你想在药店买一台电子血压计，楼下药店508元，五公里外的药店卖500元，大多数人都选了楼下药店买血压计。

同样相差8元，为什么多数人选择去五公里外的药店买钙片而在楼下买贵8元的电子血压计呢？

因为大多数人认为，去五公里外的药店买钙片是打了九折的，而买台血压计只能省8元，看起来前者的效益似乎比后者要大得多,顾客更能体会到“占了便宜的感觉”。

简单来说就是，当价格小于100时，人们更倾向于用百分比来计算效益；当价格高于100时，人们更倾向于用实际金额来计算效益。

因此，当我们设置折扣价格的时候，要遵循“100法则”——当你的价格低于100时，用百分比展示折扣；当价格超过100时，用实际金额展示折扣。

除了要遵循以上的“100法则”以外，还应注意一个问题，当采用百分比表示折扣时，一定是顾客容易计算的数值，例如50元优惠30%；如果是难以计算的数值，例如28.6元优惠13%，则不建议采用。

为什么不建议采用难以计算的折扣优惠呢？

一方面，因为精确的数值会让顾客形成较小的感知值。折扣时，用精确数值会让顾客误以为折扣比较小。

另一方面，难以计算的折扣，会影响顾客对价格的认知流畅性，简单地说，就是你的折扣要让顾客算起来很容易才有意义。

遇到难以计算的百分比折扣，我们可以采用直接展示折扣以后的价格，例如，猴耳环颗粒原价29元，促销价25元。

促销价和原价，哪个在左边，哪个在右边，如何摆放效果更好？

第一种：猴耳环颗粒原价29元，促销价25元；

第二种：猴耳环颗粒促销价25元，原价29元。

商业心理研究发现，当促销价格位于原定价格右方时，消费者感受到的促销幅度最大，即第一种方案，顾客感觉会更便宜。

因为当较小的数字放在右边的时候，我们能够轻松的计算差值，例如29-25=4，研究者们复制了这种差值效应，他们发现该效应改变着顾客对折扣的认知，当促销价在右边时，差值更易计算，会让顾客感觉优惠更大。

巧用“限时性”折扣

具备“限时性”的折扣对顾客更有吸引力。

折扣通用场景：1.顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；2.顾客对该商品有强烈购买欲望但因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活原有的购买计划。

举例说明：对阿胶糕了解的顾客会知道它的价格，这时某药店对阿胶糕进行打折促销会吸引不少人前来购买。但该促销手法对于不了解阿胶糕价格的顾客就不太有效，即使这些顾客有补气补血的健康需求。

大多数药店中阿胶糕能卖到一千多元，这属于比较重大的消费行为，它需要花费不少的金钱。对阿胶糕感兴趣的顾客可能会暂且搁置购买计划，但一到年中618促销双和十一此类促销节日，有购买计划的顾客很可能会因为药店的“折扣优惠”而激发购买欲望，最常见的就是，原价1400元的阿胶糕做活动卖999元，往往能吸引不少顾客前来购买。

对药店来说，促销节日实际上并不会真的大幅度让利，但在顾客认知中，错过了这一次活动，再想以此优惠价格购买需要等待很长一段周期，。具备“限时性”的折扣会让顾客有一定的紧迫感，这就应了那句话——顾客要的不是便宜，而是占了便宜的感觉。

折扣的注意事项

# 1.注意促销频率

折扣促销实施起来十分容易，无需采购额外的赠品，也无需进行复杂的活动设计，只要设定好折扣的价格就已经完成了一大半工作，所以有的药店特别喜欢进行折扣促销，三天一小促五天一大促。

从短期效果来看，折扣促销可以在短期内显著增加客流量、提升销量。但是频繁的折扣促销会在一定程度上减损商品的价值，让消费者怀疑商品的原有定价，认为商品根本不值那么多钱，折扣后的价格才是商品真实的价格。长此以往，消费者习惯了折扣促销的存在，折扣促销对销量的刺激作用也会有所减弱。

不仅如此，频繁的折扣促销还会影响品牌形象，在消费者心中形成“低廉”的品牌形象。因此，注意折扣促销的频率是十分必要的，既要充分利用折扣促销来促进销量提升，还要保持一定的促销间隔，维持新鲜感。

# 2.制定适当的折扣率

一方面，过低的折扣缺乏吸引力，难以有效刺激消费者参与；另一方面，过高的折扣容易引起价格战，因为折扣本身操作起来方便，容易被竞争对手察觉并效仿，形成恶性的减价竞争，影响药店的盈利水平。

所以，折扣率不能随意制定，一般来说，折扣率至少要在10%-20%以上才能有效地吸引消费者进行购买。而且，与其他药店竞争不能光靠促销手段，还可以适当增加售后服务等附加内容，从而与竞争对手形成差异。

# 3.重视库存管理问题

虽然折扣促销可以促进商品的销售，增加商品销量，达到“清库存”的目的。但是，如果因为折扣促销营造出来的“虚假繁荣”而盲目进货，反而可能会因此增加库存，造成商品积压。因此，在折扣促销中，需要做好库存管理，实时监控库存情况，如有缺货可及时进行补货，如库存过多可以及时止损。

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