通策医疗是一家以医疗服务为主营业务的主板上市公司，是集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医疗集团。目前公司拥有已营业口腔医疗机构50家。

多年来，通策医疗因其高估值而争议不断，但却丝毫不妨碍其股价一路长虹，自上市以来股价涨了188倍，最近4年时间股价暴涨18倍，真正让许多人完成了从“看不起”、“看不懂”到“来不及”的一条龙体验。

通策医疗的高成长性已被时间与市场不断验证，而其规模化扩张的商业模式始终是大家关注的重点，其连锁运营模式大致可分为：“总院+分院”模式、DOS模式两种连锁运营方式。本文笔者将拆解其两种连锁运营方式及背后的合伙人机制，挖掘通策医疗高成长性的奥妙，以期为连锁行业的企业家朋友提供有益的参考方案。

一、牙科医院存在的问题

先有问题才有答案。先来看看牙科医院存在的现实问题有哪些：

1、牙科是一个极度依赖牙科医生的行业，连锁化比较难，所以看到到处都是小诊所。

2、复制性比较差的行业，正因为是依赖医生的行业，医生一般不会传授有益经验。

3、人才储备，既然是暴利行业，流动性就会比较大。

4、牙科以及其它的口腔类，广告营销费用占比非常高，一般占营业额的30%左右。

而通策医疗的模式似乎能给以上问题一个几乎满分的答案。

二、“总院”+“分院”模式

1、商业模式简析

“总院+分院”模式，是首先建立区域总院，在总院成熟的基础之上，建立区域内的分院，总院通过分院的布局，及对分院输出技术和品牌，扩张抢占区域市场。“总院+分院”模式更加依赖总院品牌辐射范围。

总院：1）迎合国人喜欢到大医院的就诊习惯和医患信任度;2）承担区域总院负责医生技能培训，支撑集团学术地位，规模化的总院有能力成为卫计委批准的规培基地，自主培养符合理念、技术、管理模式的后备军;3）处理疑难杂症的技术后盾。

分院∶借助总院的品牌背书，作为多频次、长期服务深入患者可及之地，建立后可以获得稳定的客流量，保证投资现金流的回收，扩大市场份额。

2、模式的优势

优势：“总院+分院”能够实现区域内品牌统一，增强品牌优势，降低新建医院的获客成本。新建门店成立初期客流有保证，短期实现盈利，缩短投资回收期。

劣势：区域外患者认知不足，实现全国性品牌较难。

3、合伙人机制的支撑

A、绑定医生集团，对分院进行投资：全资子公司通胜医疗与多名公司员工共同设立赢湖创造、赢湖共享两家合伙企业，参与对公司医疗服务产业项目的投资。后续设立的医院基本都有两家合伙企业参与投资（诸暨、海宁、舟山、上虞、越城、湖州、嵊新、南京、北仑、萧山等）。

B、另外部分新建医院还向核心管理团队和技术人员开放投资认购（如宁口部分核心员工出资参股舟山分院、合计持股20%，城西部分核心员工参股湖州分院、合计持股20%等），从而实现重要员工合伙人制，绑定医院核心人才，提高医生的积极性，极大提高了公司盈利增速。

分院股权结构示例如下图：

通过这种方式，诸暨分院设立1 年之内即实现盈亏平衡，15 年以后开设的其他合伙人制分院也表现出更高的营收增速（平均营收增速16 年高达390.6%，17 年高达77.7%），与公司原有医院相比，实行合伙人制的新建医院营收增速高、实现盈亏平衡的速度快，体现出显著优势。

2018年6月，通策医疗提出了“蒲公英计划”，预计用3-5年时间，筹建100家杭州口腔医院分院的发展计划。随着第一期蒲公英计划的逐渐落地，截止至2020年12月31日，公司在浙江省内医院数量已经达到 37 家。

三、DSO模式

1、商业模式简析

DSO（Dental Support Organizations）是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务的运营管理公司的统称。

通策医疗依托浙江省内在就诊模式、就医管理、医生管理、医疗质量控制、采购供应体系等方面积累的经验，总部对省外医院进行运营、财务、人才管理等方面的输出，同时保留一定经营自主权，通过通策医疗整体供应采购系统进行设备和耗材购买，形成一定规模效应，大幅度降低成本。

但通过此种模式拓展的医院在通策医疗的整体营收比例不是很高，是“总院+分院”模式的有益补充。

2、模式的优势

优势：DSO在品牌上不做统一管理，单体机构保留原有品牌，且不对原有医生做过多调整。机构内部整合，增强采购议价能力；给予机构资金支持，避免了巨大的现金流压力。

劣势：该模式投资的机构多为当地已经形成连锁的品牌，积攒了一定口碑，保留原有品牌名称，短期有助于获取稳定客流。但长期来看，品牌不统一，品牌影响力有限，较难形成规模优势，且对获客、统一管理不利。

3、合伙人机制的支撑

A、学校资源合作：通策医疗布局学术合作，以期在"跑马圈地"中获取强有力的医生资源。合作方式主要通过校企共同建立培训基地、交流平台和举办学术论坛等模式，重在通过学术合作获取医生资源，还可以为旗下的医生评选教学系职称，从而为医生提供更好的学术上升通路。

B、名医合伙人：利益共享，吸引名医加入。类同“总院+分院”模式的合伙机制。

四、通策医疗合伙人机制所解决的问题

1、广告费用优势：一般区域内的患者非常认可大医院。一般普通的私立医院再怎么打广告，都比不过的口碑，普通居民天然对大医院具备信任感。通过通策医疗的模式，打广告的费用就去除掉了。根据相关数据，通策医疗广告费用0.1-1%＜普通的口腔医院30%。

2、深度股份绑定：一般成立的分院，通策医疗持股50%以上，总院的高水平医生（医生集团）持股，分院核心医生持股，使得有经验的医生才有动力去带新人，才愿意把自己多年的看家本领传授到其它分院或新进医生。

3、人才储备：依托各大院校的师资力量、科研实力、学术成果和教育培训资源（除分院外，总部与更多高等医学院校展开了更多更深度的合作），大力引进和转化科研成果，整合提升临床学科资源，在管理体制、师资力量、人才培养、科研教学等方面与各大院校高度融合，结合医院优秀的专家团队，实现医院跨越式发展。

最后，仍需友情提醒，各企业的实际情况差异较大，切勿“抄作业”式模仿，免得徒劳无功却伤筋动骨。

关于连锁企业的合伙人机制，根据不同商业模式可衍生出变化万千的合伙模式，相关内容会在后续推文中持续更新，敬请关注。