九死一生！地产投资诊所产业的四大“死穴”解析

医生不好找？诊所业态自身有问题？地产公司缺乏经验？

针对大量的地产公司在医疗投资领域陷入沼泽的现象，本文将深度剖析问题根源，不仅有助于梳理地产公司投资医疗的问题，也能清晰地帮助医疗从业者了解地产投资伙伴的思维模型，避免产生合作纠纷。

本文来源：诊锁界/南洋国际医疗

作者：吴丕江

编辑：太白

十年磨一剑！

诊所，是线下门店业态中经营最漫长的种类之一。相对于餐饮这只活泼的“兔子”而言，诊所更像是起步慢、发展慢、生命也更为长久的“乌龟”。

然而，来自另一个世界的地产巨子们，面对零售服务业态时，向来骄傲和自满，认为几个亿的商业体都能运营，何况区区的诊所。可是偏偏就有巨人穿不了的小鞋！至今，罕有地产公司在医疗诊所行业成功的案例。

医生不好找？诊所业态自身有问题？地产公司缺乏经验？

针对大量的地产公司在医疗投资领域陷入沼泽的现象，本文将深度剖析问题根源，不仅有助于梳理地产公司投资医疗的问题，也能清晰地帮助医疗从业者了解地产投资伙伴的思维模型，避免产生合作纠纷。

死穴一：迷信专家和设施

有这么一帮地产富人，总喜欢和医院大专家称兄道弟。有钱就可以任性，酒桌上和大专家一起指点江山，在地图上画了一个圈——“就在这里开业了”！

迷信专家的资源，认为专家人脉多、德高望重，靠他们的粉丝和渠道就可以养活标的；

迷信专家的规划，把公立体系的经营思路、产品体系、管理模型照搬到民营；

迷信专家的背书，只要专家一上墙、专家一坐诊，顾客自然就慕名而来；

迷信设施的功效，只要几台高端设备配置到位，就可以开展相关业务。

对不起！一切都可能是打脸的！商业是一本经济账。

我们对大量诊所标的进行过精算。通常的综合型诊所，每100平米，每天至少需要12个患者才能盈亏平衡，常规专科诊所类别迥异，但也至少需要3个患者。那么一个500平米的综合门诊每天就至少需要60个患者，才能勉强盈亏平衡！

而根据发病率和复诊率的统计，要使这家门诊长期不亏，至少需要覆盖3万人口。这可不是某个专家的粉丝圈就可以支撑的！即便专家名头上墙，他本人的吸引力，对门店也只能锦上添花，可带动最初的流量，但并不能长远有效。真正的专家不可能长期在某家诊所坐诊（这不符合他本人的宏观规划），所以他的稳定性对门店是巨大的不确定因素。

凡事高大上的，往往是地产商喜欢的。不仅专家，还有设备，地产商也愿意重型投资一批高端设备（其实很多重型设备的规划也是技术专家拍脑袋的点子）。然而，他们并没有精算过每一台设备的产能效率，一台几十万的设备，应该每天做多少业务收入，或者带动多少门诊量，才能达到产投平衡。我们发现很多地产投资的标的中，有明显的超标设备投资，或者该投的设备没有投，而奇葩地投资了某款高大上的进口专科设备（一看，又是某个科室专家的瞎指挥）。

由于地产大佬不懂医疗，所以对于医疗专家总是毕恭毕敬的。医疗专家的确见长于技术，但他们对民营经济、特别是创业型民营机构的经营是极度缺乏经验的。我们让技术专家来做经营的风险，和让地产专家去学习做手术一样高！

既然地产商注定可能和医疗专家朋友产生纠纷、不欢而散，甚至反目成仇，双方是不是该提早防范风险呢。

死穴二：缺乏专业运营团队和运营预算

在新医疗运营时代，运营团队的重要性甚至高于医疗团队！在成熟的经营架构下，医疗专家相对容易招聘和管理，但如何打造运营团队的难度却很高。

地产商应该非常清楚，一个大型商业体的成败关键就在于成熟的运营模型和实战的运营团队，而并非商场里某几家招来的客商。

经过几十年医学院和医院的快速发展，医疗技术人才的储备已经相对够用，但民营医疗的经营者却十分稀缺。文章前述过，地产商过于依赖医疗专家的指点，因此对运营团队和运营预算却几乎没有预测能力。

一个内科诊所、一个综合门诊、一个专科门诊，其管理架构、人员配置、产品体系、营销策略、服务要素都是很不同的。大多数地产商不仅不懂这里面的差异，更为糟糕的是直接复制公立医院的经营思路和人才配置来管理民营诊所。

比如他们会把大量管理工作放在考勤、院感、院训这些来自公立的管理规范上，而对营销、服务和品牌建设不去研究。按照公立思路，对员工更在于“管理”，而不是根据创业团队的实际情况，如何去做“激励”。

同样，由于不知道诊所业的运营规律，也就无法计算出该准备多少运营资金，其运营预算和投资预算的各自占比是多少。

有些着急的投资商把诊所类比火锅店，认为三个月就要火爆起来，半年就能达到运营平衡，于是几乎没有留什么后续运营资金，直接导致不到半年便面临关闭的困局。而另外一些财大气粗的地产商则比较佛系，慢慢烧钱，也不知道何时是个头，只能默默承受，看心情、看集团总体财务状态再决定啥时候关门。

特别是纯住宅型的地产商，长期靠吃资源饭获得了财富，对动态的经营模型缺乏预测，只能做简单的ROI和NPV这些公式，并不熟悉实际商业经营的计算，冒然进入医疗运营板块，必然是九死一生！

缺乏专业运营团队来做出有效的经营规划，是导致长期亏损的根本原因！

死穴三：激活闲置资产，做配套概念

地产商最不缺的就是物业资产。很多铺面，特别是楼层和口岸不太理想的，卖也不好卖，租也难租，不如拿来自己打造成康养医疗板块。再加上为了拿到一些土地政策，并且配合房产销售的噱头，干脆就高举高打来做成康养医疗地产模型。

有些地产商假戏真做，自己说服自己开始了医疗之旅。对于这样的投资动机，容易产生三个现象：

❶为了便于房产销售，投资的诊所/门诊通常会建造的美观大气，配置不错的设施，投资成本不低。但对于配置什么医疗团队、运营团队，却马马虎虎，重投资、轻运营的现象明显。

有时候为了降低运营成本，就干脆承包给某个医疗团队，并承诺可以给予医疗运营方导入业主资源，但从全国的案例来看，实际导入效果并不理想。一旦完成房产销售指标，这个医疗标的就几乎成了鸡肋，随时准备放弃了。

❷选址又偏又冷。黄金铺面是用来卖和租的，地产商只会拿出很差的门店来做康养医疗运营，这就导致医疗运营非常吃力。加之不擅长医疗营销推广，这个门店就会长期处于冷运营状态，甚至开业两年了，自己小区的业主都不知道。

在互联网和新医疗时代，我们可以选择冷门地址，节约房租成本来加强营销投入，但对营销推广能力要求极高，这就对运营团队的人才配置提出了高要求。

❸康养和医疗硬结合，两头没做好，两头踩空。康养的运营计算模型和长租酒店公寓类似，它不讲究翻台率，反而强调稳定性。但诊所更偏零售服务业态，讲究的是流量经济模型。“问君哪得清如许，为有源头活水来”，诊所需要活水，不需要死水。

康养模型并不能给诊所带来足够的流量！诊所必须靠自己的运营能力，面向广阔的周边市场去拓展。如果是一个偏远区域的养老产业配套，这个诊所注定就只是一间“医务室”，压根没必要高举高打，有几十平米和一个保健医师足矣。所以，如果一旦定位于诊所、甚至门诊规模时，就必须覆盖3000（诊所）到30000（门诊）不等的人口。

所以，不要仅仅为了激活闲置资产就去运营一家医疗机构，除非你意志坚定、团队齐备、运营预算到位，否则迟早都会变成“买椟还珠”的游戏。

死穴四：乱找项目，缺乏顶层产品设计

地产商不懂医疗，最大表证是混乱的产品体系！

通常地产商上手不缺钱，投资几百万的标的很轻松，但由于不清楚诊所的产品定位和产品搭配，就不清楚到底如何配置流量产品（C级）、常规产品（B级）和镇店之宝的高客单产品（A级），以及为此如何去招募配置医疗团队。

我们精算过全国的普遍模型，诊所医生的单小时产值必须达到单平米月租金的2倍。

如果只配置C级流量产品，比如儿童推拿、便宜的便民门诊，那你永远也达不到盈亏平衡；如果只配置A级高客单产品，比如单次高于1000元以上的项目，那你很可能门可罗雀，没有人来。产品体系讲究的是CBA产品的科学搭配、科学定价，为此设计营销策略，根据不同阶段的需求重点突破、轮流推广、组合搭配。

地产大佬个人消费力高，周边不缺有钱朋友。但就误以为自己的消费口味就是社会的消费趋势，所以常常会把一些道听途说、或小众高客的项目拿到自己投资的、面向大众的医疗标的来推广，比如一些干细胞、换血疗法、海外医疗等极高收费的项目，或者道医、放血灌肠、辟谷等一些偏门疗法。且不说费用和疗效，最糟糕的是让正常到店的顾客会感觉这个机构莫名其妙、不务正业，反而把口碑做砸了。

在今天地产投资医疗标的这个淘金热下，始于叶公好龙，终于急于求成，毁于瞎指挥。每天全国都在上演着类似的案例，我们非常心痛，更期望能引导资本以正确的姿势进入医疗产业，用地产行业积累的优势和经验，以“他山之石可以攻玉”来促进医疗产业的发展。

为此，在5月26-28日，南洋国际医疗联合诊锁界，将在深圳举办第二期诊所营销实战训练营，结合“粤港澳大湾区社会办医年会”的特色，在黑马营培训中融合地产投资模型，融合医养结合的时代背景，带来全新、全面、全方位的思维提升和操作实践。从根本上去解决国内诊所营销体系建设、运营转型、开业冷场、专科项目包装和推广所遇到的困难，为下一阶段的腾飞奠定基础。

吴丕江

南洋国际医疗管理有限公司创始人；新加坡新亚洲医疗投资公司创始人；20年来曾负责上市公司投资、互联网医疗创业、医疗投资和运营、连锁店投资运营；

华西医科大学药学本科毕业；莫斯科医科大学进修；香港大学房地产经济管理MBA；《诊所运营实战指南》小红书主创；《诊所运营六脉神剑》主创；《诊所投资与创业指南》作者；

//本文来源：诊锁界/南洋国际医疗 作者：吴丕江

//编辑：太白（lzxx12580）

❖ 慎重声明：本文内容仅供学习交流，观点仅代表作者本人立场，版权归原作者所有，如有疑问请联系编辑。