传统金融机构回看蚂蚁战略配售基金启示

蚂蚁战略配售基金到本月25日就满半年了，这半年里面经历了股市大大涨大跌，经历了蚂蚁IPO概念的高潮和落幕，经历了社会对互联网对于传统行业挑战的讨论。

整个一场资本盛宴的高潮到戛然而止没想到如此突然。蚂蚁集团从2004年支付宝起步，逐步在金融体系中介入了支付、理财、微贷、保险、信用、技术输出六大板块，不折不扣的独角兽。IPO和战略配售基金时间进程是：

• 2020年8月25日上市申请受理；
• 9月10日五家基金公司申报“××创新未来18个月封闭运作”产品，最大卖点100%可参与蚂蚁新股，占比不超过10%；
• 2020年9月18日首发上会，IPO融资金额350亿美元；’
• 9月25日基金发行，基金金额每只120亿上限，代销仅在支付宝渠道销售；
• 11月3日，上交所公告，暂缓蚂蚁科技集团上市；
• 11月5日，五家基金同时发布公告，拟增设B份额，自动赎回退出；
• 11月6日，A股网上、网下申购基金开始退回；
• 2021年1月21日开通场内交易，曾一度涨停，溢价接近20%

……

在A股近期的整体调整下，战略配售基金也出现不同的净值表现，其中有产品仍有超过10%的投资收益，有的产品也在水面以下。

净值表现是一方面，但是现在回看过去，有很多其实。回溯当时的数据，很多刷新了我们的认知。600亿元规模锁定了1359.72万户持有人，退出后也有1100.85万，合每秒钟8人认购，让人感叹一种新的模式。虽然后来蚂蚁集团上市遇阻，但是这给传统金融渠道确实敲了边鼓。

从总行（部）层面

通过这个产品认知互联网的效率是非常高的。在财富端其实产品的差异性不大，效率是非常牛的。你看我们上面列的整个IPO的流程，速度非常快，其实传统金融机构即使代销可能也没有这个速度。传统金融的传统有很大的漏损，从总行到分行到支行到客户经理，这个传导的效率确实不高；而互联网是直接TO C的。

爆款产品可以作为流量产品定制，但是如何未来嵌入你的资产配置体系是下一步的。比如蚂蚁对于这部分客户，开始继续进行配置。因为爆款产品往往会在市场过热或者偶发因素下形成，短期亏损概率是挺大的。你不能把客户搞进来就结束，需要用其他产品来熨平风险。

像我们经常把定投和年金两个产品放到一起组合营销，也是互补而把客户的利益最大化。

传统金融机构讲金融产品的逻辑一定不是短期的，因为维护成本会非常高，所以要以时间周期来做成产品的生态。银行等机构的优势是传统理财、信用产品目前还比较丰富，是可以做很多润滑作用，是有产品降落伞的。但是千万别只引进爆款而忽视了后面的工作。去年有很多中小银行只做了第一步引入爆款，但是第二步没有到位，理财师压力会很大。

对于券商启示

券商在财富管理的优势是灵活、权益专业、多业务协同。在财富管理上对券商的转型持有积极的态度。在这次蚂蚁产品转场内来看，有的券商反应迅速，有的滞后很多。但是券商的优势不是在于费率（场内费率确实也是优势），但是如何把研究、投行、自营这些的联动打通，其实才是最大的优势。单纯靠经纪业务做财富管理，距离银行差的还太远。强化中台，迫在眉睫。

在理财师层面

对于客户而言，蚂蚁战略配售产品是一个锐度非常高的，如遇到这样的产品，需要仔细研究，重点布局推荐。这属于流量产品，对其他产品能够形成牵引。资产配置的理念是好的，但是推荐合适有锐度的产品更是开展工作的抓手。

客户普遍是存有惰性，一旦进入，本身是不愿意退出的。比如蚂蚁战略配售基金核心的概念是“蚂蚁战略配售”，但是这个概念没有了，依然90%以上的客户并没有选择退出，让客户先行尝试，这样客户的体验感就开始产生了。

所以我们经常推荐一些权益产品业务还未有效开展的金融机构，一定想办法引导客户尝试，不要担心短期客户的赔赚，一定让客户先行感受。因为我们的出发点是善意的，基金对于大众投资者肯定是好东西。只是需要与它的风险和流动性匹配起来，客户追涨杀跌，提高赚钱的概率。

另外蚂蚁在这个产品营销上，你是能够感受出来让客户有稀缺的感受和荣誉的感受，很多小白购买是觉得很时尚，这个能做到真的非常用心，其实在传统渠道也是可以设计的。

另外，在蚂蚁评论区，每个产品都有数万甚至数十万的留言，这种舆论对于一只封闭式产品而言，是一种客户的宣泄和安抚，而且顺势转嫁到产品管理人，这是互联网渠道一个长尾优势。咱们辅导的很多行已经开始建立这样的机制，在有限的成本上通过网络来提升效率。

当战略配售基金经历过市场的喧嚣之后再回看这个产品，确实给资管产品在C端战略上有了很多触动和启发。我们知道在一些商业银行、证券公司、基金公司专门针对这个产品开启了多轮的讨论。而有的却还在笑看互联网巨头当下被严监管，说其种种弊端。

这个时候，承认对手的长处，反而是进步的基石。