新零售“新”在哪？“人、货、场”如何重建？

什么是新零售？新零售与传统商业模式的区别是什么？

今天来和大家一起重温、探讨下新零售的发展历史与定义。

新零售概念的起源

2016年的云栖大会上，马云首次提出了“新零售”概念。

什么是新零售？怎样才能称之为新零售？

其实从2016年至今，我们可以清晰地看到，大家对于新零售的定义是争议不断的。很多零售领域的从业者、投资人、媒体和专家，都会根据自己的理解，从不同的角度诠释新零售。

比如站在百度李彦宏的角度看，新零售就是：企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

而站在京东的角度，刘强东在《第四次零售革命》一文中对新零售的定义是：未来零售革命将是零售基础设施的革命，零售的基础设施将变得极其可塑化、智能化和协同化，推介“无界零售”时代的到来，实现成本、效率、体验的升级。

所以今天，大喵并不想和大家来讨论这些晦涩难懂的定义。（当然有需求的大家也可以自己去查）。我们今天这篇文章还是依据“新零售对人、货、场的重构”层面来分享。

什么是新零售？

现在很多人对新零售的定义就是线上、线下结合，但新零售一定是线上、一定是互联网、一定是社交电商吗？

不算是！

其实新零售不是简单的以线上、线上、线下或者实体店来区分的，而是利用新的玩法和概念，比如数据、科技、场景、体验、社群等等，来重构“人、货、场”，来满足消费者的需求。

新零售的核心是：以人为本。

我们要知道不管是怎样的零售模式，有一个底层逻辑是不变的，就是它的销售漏斗公式：销售额=流量*转化率*客单价*复购

流量很好理解，就是有多少人进店，你线上线下每日的人流客流是多少？

转化，就是进你店里的人，有多少人最终成交了？

客单价，就是客人进店一次花了多少钱？

复购那更简单，你略微估摸下这个客人下次成交的几率还有多少？

算完“销售漏斗公式”，我们再来看看销售的效率公式，大喵记得微一案董事长兼CEO罗成曾经提及盒马鲜生的案例时，就提及过“坪效”这个概念。

坪效=（流量*转化率*客单价*复购率）/店铺面积，它指的是店铺里每平方的销售额，这是线下实体店最重要的KPI数据指标。那这里就涉及一个“坪效极限”，如果一家实体店每平方米创造的年收入＜每平方米租金， 就说明这家店当下的业态并不适合该地段。

线上呢？我们算人效，它等于（流量*转化率*客单价*复购率）/人数

所以看出坪效和人效之间的一个关键连接点没？那就是不管是线上还是线下，它所要突破的都是“人”这个核心关键点。

人多了，坪效和人效自然也就上去了，所以这就是我们所说的重构“人”。

不再等人上门的新零售

我们仔细回忆下传统的线下门店，或者小摊、天猫店、淘宝店，我们的销售逻辑是什么？等客上门。

客户产生需求—自动搜索或者找寻门店—进店—发生交易。

除此之外呢？好像啥也做不了。因为我们总是从“场”出发，去想下一步能干啥。但如果换做以“人“出发呢？

其实新零售最大的一个特点就是把“等用户上门”变成了“用户在哪我在哪”。

我们不再单纯地只是等着卖产品，而是开始以“用户思维”思考：谁会买我的产品？他们可能会有怎样的需求？他们会不会喜欢我们的产品？在什么状态下他们会用我们的产品？用我们的产品后，他们是怎样的心情？

所以大家有没有发现，这里的人，都是有场景需求的人；这里的货，也是包括实物和服务等综合需求的货；这里的场，也是多个复杂场景里面的。

新零售，让场出现了交替

再来谈谈“场”。

举个简单的例子，我们原先卖产品怎么卖？开一家网店或者开一家线下门店，在这个固定的“场”里面等待用户，但这个场其实是泛而广、低复购的。

但新零售的场是怎样的？比如我们在酒吧、KTV、夜店门口摆放无人售货机卖解酒药，显然是一个受众精准、流量密集、复购高的消费场景。

再比如盒马鲜生的APP，人家也是找用户。但不是在店里等着用户，这不行！得去线上找用户，让他们到我这来。盒马鲜生上海某店铺的坪效，达到了每平方米5.6万元，大约是同业的3.7倍。

这个在店里现买现做海鲜，只支持App支付，承诺30分钟配送到家的“盒马鲜生”，秘密是什么？

众所周知，传统的生鲜领域，高损耗、非标准、高冷链物流配送成本、品类不全，无法满足即时性需求。单纯依靠线上或线下，很难解决这些痛点，所以盒马采用了“线上＋线下”的模式，打造了一个被线下门店武装的生鲜电商。

类似的例子还有很多，比如京东到家、叮咚买菜等等。

大家发现没有，在新零售模式下这些品牌的坪效都更迭成了：坪效=（线上收入+线下收入）/店铺面积

也就是说当线上收入、线下收入一样时，坪效会增加一倍。也就不难理解为何实体店要发力线上来做生意。

所以大家问究竟什么是新零售？

如果今天我们一定要去挖掘新零售背后的含义，总结来总结去，其实就一句话：重构“人货场”，考虑优化公式中的变量“流量*转化率*客单价*复购”，利用互联网、大数据、社交网络、人工智能等工具来实现商业模式的革命！

这其实就是新零售！