“锚定效应”，你要懂得的认知偏差

何圣君 · 文 / 网络 · 图

你有没有这样的经验，打开一个购物软件，看到你曾经收藏在购物车里的商品比你当时收藏时的价格下降了一定的数额，这促使了你点进去看一看，而有时，看着看着，你可能就下单了。

别以为这只是一个简单的营销套路，背后却存在着一个心理学原理：锚定效应。

一

所谓“锚定效应”是指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往往会造成决策的偏误。

心理学家们曾做过一个实验，他们带领一些大学生和房地产的专业人员参观一座房屋，然后请他们估计房屋的价格。而在参观之前，实验人员会打印一份随机生成的“销售数据表”分发给他们作为“参考”。

结果显示，无论是大学生，还是这些专职的从业人员，他们对房屋价格的估计受到了“销售数据表”的操纵。

表格里的价格高，相对应的人员给出的估值也高，反之亦然。

显然，人类的大脑极易受到“锚定效应”的影响，即使是专业从业人员也不例外。

二

无独有偶，中国的一位大学教授曾经指导过一个十分有趣的营销策划。

教授首先把学生的冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而在生产包装时故意安放八个入一个包装袋。这样一来，有些细心的消费者购买后联系品名一数，“竟然”比约定的蛋筒多一枚。几次购买行为发生之后，不少有贪小便宜心思的消费者认定这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，成批成批的购买带动了当年“七个小蛋筒”的热销！

试想，同样的价格，同样的冰激凌商品，如果老老实实地命名为“八个小蛋筒”，能出现这样的效果吗？

三

“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。如果你没有接受过西餐的正统礼仪教育，而你又受邀出席非常高规格的西餐晚会，你会怎么做？

绝大多数的人多半会选择“见机行事”：即，别人怎么做，我也怎么做。在这样的场景下，“别人”就是锚。理解了这样的原理后，我们再回过头来再来理解“锚定效应”，可能就会更好理解了。

因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。

四

在之前的那篇文章《谈判心理学：四个“套路”助你落实影响力(点击可阅读)》里，我们讲到通过"A+n"套路来落实影响力的技法。

细心的读者一定能够发现，我们首先抛出的"A+n"就是在对方的头脑中种下的"锚"，而在此基础之上做出退让"n"，最终实现目标"A"，则是一种让影响者和被影响者双方都能愉快接受的方案。

看到这里，有没有一种知识融汇贯通的快乐？

五

乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才，所以他才说得出：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”浓缩到极致这种金句。

理解了“锚定效应”后，我们再来看看身边常出现的案例：

为什么一支牙膏要标建议零售价：9.9元，实际售价8.7元？

为什么商家喜欢写一个标价，还要划掉，然后再写一个优惠价？

为什么实体小商铺喜欢开一个天价等你还价？

为什么古人教导我们：三思而后行？

……

总结：

1.人们极易受到“锚定效应”的影响，即使专业人员也不例外。

2.一个简单的商品名就能落实一个“锚”。

3.“锚定效应”出现的原因在于人们需要一个参照物。

4."A+n"套路之所以奏效也要归功于“锚定效应”的存在。

5.熟识“锚定效应”，三思而后行，努力成为一个不被别人操纵的聪明人。

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