行为设计公式：最低成本实现改变的方法

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在美国，有一种闹钟大受欢迎，它不仅名字很有趣，叫做“逃跑闹钟”，而且功能也十分奇特，因为它长着一对麻溜的轮子，只要你前一天晚上调好时间，次日清晨，逃跑闹钟不仅铃声大作，而且还会从你的床头柜上滚下来，在房间里乱跑，然后就逼得你马上跳下床来抓住它，去关掉闹铃。

这么一折腾，不论多早，都会让你睡意全无。

逃跑闹钟的发明人是美国大名鼎鼎的院校麻省理工学院的一位女学生，她的名字叫做高里·南达。

由于没怎么做广告都能让这台售价50美元（约合325元人民币）的闹钟在头两年就大卖3.5万台，高里·南达甚至被评为了美国“搞笑诺贝尔奖”（“Ig Nobel Prize”）的获得者。

然而，在这项新奇特产品大获成功的背后，事实上也揭示了人类共有的一种特性：一方面，人们期望成为更好的自己；但另一方面，人们又往往无法战胜天然的情绪因素（懒惰也是一种情绪），所以只能花钱诉诸于外物，企图设法改变自己。

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改变自己不是一个新话题，如何科学有效的进行改变，市面上也有很多著作，但能让人眼前一亮，而且还能瞬间理解的模型则是来自弗吉尼亚大学的一位心理学教授--乔纳森·海特(Jonathan Haidt)，它的一个类比，把人的理智和情绪之间那种纠结的博弈，描绘得活灵活现。

在海特看来，我们的情绪因素就仿佛是一头体积庞然的大象，而理智则是骑在大象脖子上的骑象人。看上去，骑象人对大象有着很重要的掌控作用，但绝大多数人之所以对“逃跑闹钟”存在如此大的需求，正是因为他们对自己情绪的掌控水平，事实上并没有多少信心。

在我们身上，大象打败骑象人的案例比比皆是：

明明计划好了要看一下午书，但没过一会儿就想站起来走走，上个厕所；一会儿拿起手机看一眼微信信息，回复后又被娱乐新闻的标题吸引；

下定决心好好减肥，但看到别人点了奶茶，也没能控制住自己顺便也来一杯；

深刻意识到自己情商低，发誓一定要憋住一些不中听的话不说，但一旦生起气起来，脱口而出就是事后会后悔的语言。

如果你也经常出现上面这些情况，那么，你是不是特别想知道，作为理智的骑象人，到底要怎么做才能驾驭住情绪这头不听话的大象呢？

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海特教授给出了解决方案。事实上，这是一套特别有章法的范式，它被分为三步：

第一步，指挥骑象人：给出明确的方向；

第二步，激励大象：让人们从情绪上感觉到改变的必要性；

第三步，营造路径：使所有人更容易被改变。

这么说有些抽象，我们来举个例子。

肥胖是一个世界性话题，尤其在美国，大街上体重超标的人比比皆是。

正所谓减肥三分靠运动，七分靠饮食。吃，对人们的肥胖问题起着关键性作用。

虽然有了大致的方向，但到底应该从何处入手呢？比如人们应该多吃午餐还是少吃晚餐？应该着眼于吃的食材，还是要控制吃饭的速度。

数不清的坊间秘方只会把骑象人搞得晕头转向，不知道应该往哪里迈步。

西弗吉尼亚大学专门研究饮食健康的两位教授史蒂夫.布斯和比尔.雷格，也是经过了无数次头脑风暴和数据调查，最终把问题的节点归因到牛奶的问题上。

美国人习惯喝全脂牛奶，知道天然的全脂牛奶里富含钙质和蛋白质，对身体有很大的益处，但全脂牛奶中的脂肪含量也十分惊人，是典型美国饮食中脂肪的最大来源。

而如果不喝全脂，改喝脱脂牛奶，那么问题就能得以解决。所以，对项目组来说，帮助大家减肥的目标就非常明确：想办法把脱脂牛奶走进人们的冰箱。(第一步完成)

清晰的方向虽然找到了，但怎么说服人们放弃口感更好的全脂牛奶却成为了一个新的棘手问题。

普通人的想法是用数据说话：“每当你喝下500毫升全脂牛奶，你就喝下了15克脂肪。”这种说法听起来似乎有数据有对比，但实际操作下来，消费者并不买账。

两位教授后来是怎么做的呢？

他们拍了一部宣传短片，不仅把一杯全脂牛奶等同于5片培根，而且还演示：一根塞满白花花肥肉的管子就相当于半瓶全脂牛奶(约3.8升)所含的脂肪量。

这下可把观看视频的观众恶心坏了。(第二步完成)

宣传活动结束一周后，脱脂牛奶的市场占比就从之前的18%迅速提升至41%，并且在半年后维持在35%左右。

而且，作为销售渠道的商店，也更有动力采购脱脂牛奶作为库存，并且放在冰柜最显眼的位置，让人方便选取了。(第三步完成)。

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看到这里，这套帮助骑象人与大象博弈的行为设计公式，是不是已经引起了你的兴趣。

是的，无论是“逃跑闹钟”还是“脱脂牛奶的宣传手法”，都是通过拆解和实施这三个步骤，从而让我们低成本但直接有效地影响人们的情绪，是改变人们行为方式的有利武器。

行为设计学是一套心理学理论，更是一套实践手册，在后面的3个礼拜中，我也将从更细的颗粒，和你一起拆解行为设计公式底下蕴含的秘密。

同时，也欢迎你关注我，并且请你说说，过去，有哪一件事情给你的印象特别深刻，因为这件事情的发生，改变了你的一项习惯。

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