嘉兴水果市场“海南人家”的广告牌

我老远就看见“海南人家”的广告牌，横跨在嘉兴水果市场正当中的通道之上。上面写着“贵妃芒”“树上熟”等关键词，当然还有王伯儒联系电话。我跟他是半个月前在海南三亚认识的，算是我正儿八经相识的第一个水果市场档口老板。

王伯儒是海南人，1998年海南省农业学校毕业，放着组织分配的事业岗位不干，直接就冲向改革开放掀起的商业大潮，卖歌本，卖旧书，卖录像带，又在农业公司当过技术总监。2000年第一次出岛，在嘉兴水果市场当业务员；2004年开始单飞，瞄准了需要二次加工的海南特产——芒果，并在2007年买下了眼前这4间档口，正式开启了档口老板的职业生涯。

“整整16年了。”王伯儒感叹道。从起步到发展，在2016年达到顶峰，总销售额1.3亿元，在嘉兴水果市场300多家档口中名列二十几位，芒果单品销量跻身前三甲。

王伯儒在三亚查看“贵妃芒”的质量

这几年由于周边二级市场的分流，总销售额略有下降，所以半个月前他和乐合供应链曾飞、李超等人一起前往海南，想以树上熟的“贵妃芒”为切入点，以品牌输出的形式打造一个芒果爆款。

“你怎么评价王关德的芒果？”走进办公室，我一眼就看见放在桌子上的包装盒。在出发前夕，我也收到几盒同款产品，盒子上印着种植者的照片，辨认度很高。

在海南的第一站，王伯儒就带着我们去了王关德的芒果园。这位75岁的老爷子原是三亚市汤他水利水电工程管理处的主任，退休后开垦山林，种了5000株“金煌芒”，坚持原生态的种植方法，用有机肥，不用激素（膨大剂），但结局是“好果卖不了好价”。

王关德和他种植的芒果

“果肉比较紧实，有密度，然后它有芒果的香味，而且货架期相对比较长。”王伯儒评价道。

“这个货你能卖什么价格？”

“他的果平均在7两左右，这种规格的市场价在3.5元/斤左右，我可以按照1斤重的价格给他卖，大概可以卖到4.0~4.5元/斤。”王伯儒给出他的友情价。

“市场还是越大的越贵？”我推测道。

“对！市场里越大越好卖，越大越贵。”王伯儒无奈地说：“现在销售端给种植端传递一个错误信息，只有大果才能卖出好的价格。”

即将成熟的“金煌芒”

“现在产地价是多少？”我想起从产地到市场还有包括王伯儒在内的中间环节。

“现在产地价格很乱，从1.5元/斤到2.5元/斤都有，最高2.5元/斤。”王伯儒说。

“又跌了？”我在海南时就听到王伯儒在抱怨“贵妃芒”的行情，他在春节前以3.7元/斤的价格订了一批货，到4月10日时已经跌到2.3元/斤，他直接放弃了12万元的押金，重新收购。

“现在‘贵妃芒’的产地价已经跌到1.16元/斤了。”王伯儒苦笑道。

正在采摘上市的“贵妃芒”

跟所有涨跌的原因一样，都是供求关系发生了变化。海南的芒果一般集中在3—5月上市，有一部分果农会通过催花把上市期提早到正月。由于天气的原因，今年大部分果农催花不成功，加上前期温度偏低，导致各个品种的上市期高度集中。加上前期少量催花成功的芒果奇货可居，收货价高达6~7元/斤，这才导致众多收购商不得不采取放弃定金、以求自保的方法。

不过令王伯儒感到欣慰的是，这段时间的芒果销量比往年有了明显上涨，每天的出货量达到二三十万斤，预计总销量会比去年增长15%～20%。

“口感和价格决定市场的流量。”王伯儒介绍，在他的档口里，海南的芒果可以从12月一直卖到6月中旬，然后是广东雷州半岛、云南保山和广西百色的芒果，8月底—11月卖四川攀枝花和云南华坪的芒果，最后是柬埔寨和越南进口的芒果，接着又回到他的家乡。

王伯儒（左）在查看档口销售的芒果质量

其中，海南芒果销售期最长，销量最大。

“从经销商的角度去看生产端，你觉得海南芒果主要存在什么问题？”我接着问道。

王伯儒拿起王关德的芒果掂了掂重量，说：“其实水仙芒的标准果型是6~8两，但现在市面上的好货标准要求在1斤左右，而且这几年越做越大。因为消费者进门店喜欢挑大的，二级市场的采购也是挑大的，我们作为中间代理也想卖大的，整个销售端给种植端传递一个错误信息，只有大果才能卖出好的价格，造成种植户认为，只要把果种大了才能把效益提高，所以一味求大。

王关德快递过来的“金煌芒”

“一味求大他就不遵循自然生长规律了，必须要大量使用化肥和生长激素。”王伯儒接着说：“而且现在海南芒果大多数是承包给一些外来的种植户，一棵树50～100元不等，5年或10年一个周期。等于说芒果树不是承包户的，他们就不会像王关德一样花太多的成本投入有机肥，他们就会追求短期效益，个头要大，产量要高，或者做一些产季调节。”

王伯儒说的这个问题不仅仅是海南芒果的问题，也不仅仅是芒果的问题，越种越大是整个中国果业的共性问题。“这个问题有办法解决吗？”我想听听眼前这位水果批发商的意见。

“难！”王伯儒摇了摇头说：“首先我们面对的不是终端消费者，我们面对的是二级批发商，我跟他讲这些道理意义不大，什么货好卖大家就卖什么货，赚钱才是硬道理。”

“海南人家”在销售的“贵妃芒”

“那意思就是说没有必要去解决这个问题，反正市场有人要，我就卖市场需要的货？”我站在销售端换位思考。

“我刚才分析了，一个原因是承包制，地不是他的，树也不是他的……”

“不是，不是。”我打断了王伯儒的重复，“现在最大的成因应该是销售端喜欢大果。”

“对！”王伯儒说，“我感觉这个行业缺乏对水果的正确认知和导购，终端消费者对芒果的认知度还是不够的。”

“那像王关德的理念和产品，他能在市场上生存吗？”我不敢说这是“劣币淘汰良币”的市场氛围，但在种植现场，我切切实实地感受到这位有情怀、有执着的老爷子的困境。

王关德的困惑：好果为什么卖不了好价

“这个……可能要花1~2年的时间，通过包装，通过传播，让消费终端亲自品尝过……”

“你们现在和乐合合作，是不是期望在市场端打开缺口，或者在某一方面进行提升？”我猜测道。周八两领衔的乐合品牌策划和供应链公司擅长做这方面的工作，并成功地推出了“柑甘好”、“奢纹”、“疆美梅”、“木兰荔”等系列产品。

“市场其实是很难去主导的。”王伯儒坦言道：“我们在批发市场只是起集散的作用，真正推这种产品还是要靠雨露空间、叶氏兄弟这种连锁门店，只有通过他们门店的引流和推荐，让终端消费者重新定义对水果品质的认知，才可能让这种非主流产品从产地走向市场。”

王伯儒（左2）和乐合供应链团队在产地对接

其实在我们收到芒果的同时，雨露空间掌门人胡志艺也已经收到了我让王关德寄过去的样品。因为我觉得与王伯儒的市场定位相比，胡志艺的选品理念与王关德的种植理念更相符。果然，胡志艺品尝之后非常认可，在我们坐在嘉兴水果市场聊天的时候，他已经派出采购前往海南对接。

“而且像这种货没有持续性，它只是一个很小的个体，无法满足市场，很难。”王伯儒还是摇了摇头。

“像王关德这样的理念和产品，在海南也是凤毛麟角？”

“比较少。相当少。少之又少。”王伯儒连改了三次用词，以突出“少”的程度，“绝大部分是跟着主流市场走的。如果王关德在海南有一个基地，在广东有一个基地，在攀枝花还有一个基地，那样稍微好办一点。”

成片的芒果种植基地

我笑了笑，摇头道：“他一个基地都快活不下去了。”与王伯儒提到的没有持续供货能力的担心不同，我主要担心雨露空间在短时间内可能消化不了王关德的体量。5000株树，按株产60斤计算，也有30万斤的产量。

“他这条路注定会比较艰难。”我呢喃道。

“你做了十几年的芒果生意，期间有没有想过自己做一片园子？”王伯儒送我离开的时候，我忽然问道。

对种植端有着深刻认识的王伯儒

“不会！”王伯儒非常肯定地说：“在我读书的时候，我父亲跟我说过一句话，种菜的没有卖菜的赚钱，养猪的没有杀猪的赚钱。我印象非常深刻，种水果自然没有卖水果的赚钱，而且种水果周期性太长，一年365天辛苦下来，等到收获的时候，市场行情掉了，你不可能挂在树上等到哪天行情涨了再去摘，瓜熟蒂落你就得卖，是没办法的事情。”

这一年，几乎所有大宗水果都在跌价。真的好难！

2021年4月26日