新建的葡萄园和有机肥（2019年）

“怎么会想起来以公司名义投资新建了这片葡萄园？”我问周晓杰。

这两年周晓杰用技术服务的收入投了不少固定设施，包括办公楼、冷库和交通工具，这些我都能理解。我不能理解的是他们还投资种植基地，虽然面积不大，加上原来的5亩也只有24亩葡萄园。周晓杰曾信誓旦旦地跟我说，不会扩大种植面积。即便要扩，这点面积也不适合以企业的名义投。

人多主意多，反而搞不好基地。

“这是个意外。”周晓杰苦笑着解释了其中原委。

果商在考察葡萄园

大致经过是，某果商看到“阳光玫瑰”的效益后，一激动就在当地投资建了一片新园，后来也不知道啥原因，没有继续投钱，作为技术合伙人的周晓杰不得已才以公司名义收下这片葡萄园，花了七八十万元。“等于是公司收了烂摊子。”

更让周晓杰意想不到的是，今年帮农户预订的“阳光玫瑰”苗木出现大幅度的提价。周晓杰信守诺言，公司因此又折损了100万元。

我粗略地核算了一下周晓杰这两年的收支情况，600万元的毛收入，减去固定设施、设备和果园投资以及苗木上的损失，净利润已经所剩无几。我不禁问道：“如果从你个人来说，这几年做技术服务的盈利是不是还不如你原来老老实实种5亩葡萄园？”

服务对象新种的葡萄苗

“肯定不如。”周晓杰对我说：“如果我一个人种5亩地，除了卖葡萄，再卖点苗木，卖点处理剂，我的收入一定比现在多得多。但是这5亩地，在2年时间内永远不可能产生600万元的收益，虽然这个钱没有装在我的口袋里……只要公司有钱花，大家一起干事，一起往前走就够了。”

“没有分过钱吗？”我问道。

“没有。”负责财务的杜兴林回答道：“我俩刚认识的时候他就跟我讲，咱俩把这5亩地卖好后，账面上存了几百万元再考虑怎么分？那个时候我还在想，如果种好了，可以搞种植加盟，到时候应该是一个上亿甚至10亿的市场份额。”

2019年兴建的冷库

我忽然明白当时介绍他俩认识的那个人，为什么会以“脑子也有问题”来形容他俩是一路人。“等于说当时的期望值是很高的。”我委婉地表达道。

“对，一直到现在都是很高。”杜兴林说。

“那现在你们的目标是什么呢？”我颇为好奇地问道。

“我们的最终目标是在国内每一座城市旁边都有一个含之庄园，为这座城市提供健康优质的农产品。在这个过程中，我们肯定会优胜劣汰，末位淘汰，最终完成我们的健康产业布局。”杜兴林慷慨激昂地说。

办公楼上的宣传标语

我抬头望了望楼顶上的标语，顿时明白了他俩为什么会提“信任”“奉献”“分享”“爱”等我原以为“装B”的词语，也理解了他俩为什么不急于分钱，而是把这笔钱又投到公司建设上。

“所以我的想法是前几年大家都不要想着分钱，目的是想把事情搞好。”周晓杰补充道。

“你给大家画了多大的饼？”我笑着问他。但凡不给员工发真金白银的老板，肯定会给员工画大饼。

对未来充满期待的周晓杰（中）和杜兴林（右）

“这个大饼不是我画的，而是大家给自己的目标……”从周晓杰含糊不清的阐述中，我听到了7个人、每人100万元的“大饼”。

“这700万元怎么挣呢？”我先问收入。

“我春节的时候跟大家论证过，每人100万元怎么挣？”周晓杰说：“首先，我们的种植服务面积不能低于3000亩，最好能达到5000亩。在这个基础上，我们再打开销售平台……那么，再加上……，我觉得整个产业链……”

三畛村新发展的“阳光玫瑰”（2018年）

我大致听明白了，周晓杰想全产业链发力，就像一根甘蔗，想从头啃到尾。“有具体目标金额吗？”我不依不饶地追问道，“比如服务面积3000亩能挣多少？销售平台能挣多少？”还有一段“再加上……”我估计是指苗木，因为今年已经出了意外，所以不提也罢。

“3000亩的服务净利润可以达到500万元，销售平台的净利润我保守估计有200万元。”周晓杰说：“如果销售平台打开的话，按现在0.3元/斤的代办费计算，一亩地3000斤，就有将近1000元的平台服务费。”

“就是挣代办费么。”我不以为然地说，“我还以为你想自己销售‘含之’葡萄。”周晓杰注册了很多品牌——“含之”“含之蜜”“含之蜜宇”等等。

“含之蜜”品牌葡萄（2019年）

“想过，这也是销售平台的三条赚钱路径之一。”周晓杰解释道：“第一条路径就是刚才说的代办，这对我们来说是最容易干的事情；第二条路径是入股，跟果商合作，因为我们有资源，他们有销路，专业的人干专业的事；第三条路径就是自己做品牌，自己销售。我的想法是当服务面积做到5000亩的体量时，一年的服务费大概赚到将近1000万元，这时候我再拿出几百万的利润去做品牌销售……”

“你要考虑到做销售需要很多资金，不是说你有这么多货源就可以卖多少货，你跟农户是现结账的，但是你给渠道是有账期的，这个资金缺口是很大的。”我提醒道。

“所以我今年会把它弱化，不做冒险的事情。”片刻之后，周晓杰又提出一种新方案：“但是我们自己的果子，还有部分愿意一起做的志愿者的果子，我们凑起来也有200亩、四五十车货，那么我就拿这些货来做品牌销售，然后大家一起分利润。”

周晓杰的“阳光玫瑰”（2018年）

“这又涉及到我刚才的问题，你怎么跟传统的农资商竞争？在销售上，你怎么跟传统的果商去竞争？”我再次提到比较优势。

“对，这是个可以类比的问题。”已经陷入深思的杜兴林在一旁赞同道。

沉默片刻，我忽然又想起一件事情。2019年我第二次到渭南时，曾和杜兴林聊过他和周晓杰的合作关系，当时给我的印象很模糊，包括股份等企业框架都是空白的，联想到刚才聊过的每人100万元的“大饼”，询问道：“你们现在有没有具体的分钱方案？”

周晓杰（右）和杜兴林在葡萄园（2019年）

“我挣多少，他挣多少，我们俩是一比一的。”周晓杰拍了拍杜兴林的肩膀说，“而且我们的账是透明的，服务多少面积，收入多少，支出多少，一清二楚，然后拿出当年利润的50%，大家分。”

“50%的利润大家分。”我重复了一遍，虽然跟我无关，却有一种梦想照进现实的莫名喜悦。我追问道：“7个人怎么分？”

“还没分过，也没想过。”周晓杰搪塞道。

“有个初步的想法。”杜兴林介绍道：“我们团队7个人，每个人负责一件事情，有人负责生产，有人负责服务，有人负责分享，有人负责客服，今年加了一个人，负责销售平台的产销对接。初步的想法是两次分配，第一次多劳多得，比如销售平台产生的利润肯定是负责对接的人要分得多一点。在这个基础上最终留下来的净利润的50%，我还是倾向于平均分配。”

渭南新发展的“阳光玫瑰”种植园

“比如分享板块是有即时奖励，10亩之内100元/亩，超过10亩是200元/亩，超过100亩就是300元/亩。如果你分享了300亩就拿9万元的奖励，这都计入成本。”周晓杰说。

见我一头雾水，杜兴林解释道：“这种模式就类似于万科卖房，买房的人如果介绍一个人过来，交易后就给他一个奖励。”

“就是搞传销么！”我有点哭笑不得，总算明白了高悬屋顶的“分享”含义。

“以此类推，每个人在各自负责的板块中可以多拿一部分自己产生的利润，然后大家再谈如何分钱。”周晓杰说。显然，在他的人事规划中，每个人首先是个业务员。

周晓杰（左3）和团队核心成员在果园商讨（2018年）

“按理说这个事情应该先拿出一个方案来。”我提醒道：“免得分钱的时候大家都觉得自己为企业做的事情比较多，应该多分钱。你前期不分钱倒没事，一旦到分钱的时候矛盾就出来了。”

“对！”杜兴林说：“每一个岗位的工作人员都觉得自己做的比别人多，所以要让每一个人意识到，自己在各自岗位创造利润的时候，已经拿了应得的报酬，剩下的部分是属于所有参与这份事业的人。”

我笑了笑，说不清是悲是喜，只是打趣道：“谈钱伤感情啊！”（未完待续）

2021年3月27日