细分增量⑤｜门店的增量都藏在这些“不起眼”的品类里

奶粉利润萎缩

过去，奶粉作为门店的支柱品类，在很多门店的占比高达70%以上。那时的母婴店可以靠着卖奶粉日进斗金。

现如今，由于奶粉的集中化程度越来越高，一线奶粉品牌价格已经砸穿。有门店老板反映：一线品牌竞争激烈，为了出货，零售价相当于厂家给的返利、返点，再加上人员的费用都核算下来，根本没有利润，而二三线品牌又很难推动。

顾客熟悉的奶粉已经不赚钱了，母婴店老板逐渐意识到，门店需要从过去的粗放型经营一步步走向精细化的品类管理，把更多的精力投入到细分品类，来做母婴店新的增量。

在细分品类中挖掘增量

在奶粉部类中，儿童粉、羊奶粉、有机、A2都成为门店关注的细分奶粉品类。

在市场大环境的教育下，儿童粉的热潮持续被推高，体量逐渐增大。从今年的婴童展可以看出，绝大部分品牌都跟进了儿童粉的步伐。

值得一提的是，今年上半年在中童调研组走访江苏市场期间，中童奶粉板块主编在与当地一位连锁老板沟通的过程中，竟在不经意间促成了其与某儿童成长奶粉品牌的合作，这也从侧面反映出，门店对于儿童粉这一细分品类的看好。

羊奶粉同样具备增长潜力。羊奶粉具有小分子易吸收、低致敏、接近母乳等优势，市场需求持续增长，能够为门店带来持续的增长。

然而，在华北某区域头部连锁老板看来，可以从奶粉品类之外的细分维度中找到核心价值，比如营养品。

他表示，如今婴幼儿0～6岁的阶段，因为免疫力发育不健全或者比例失调问题造成湿疹以及过敏的比例很高，可能达到百分之七八十，还有一些潜在的过敏问题没有被发现，对此，用营养品关联的维度去调理，机会点将会非常大。

不可否认的是，从去年疫情以来，以卖营养品为主的调理型门店确实受影响最小。

目前我们知道的，很多母婴店的营养品占比都在5%以内，接下来他们都想把奶粉占比合理化，将更多的精力聚焦到营养品和调理板块，增加顾客粘性。

此外，用品洗护也在门店找到了“新刚需”定位。

过去，用品在母婴店无论是销量还是毛利，往往占比都很低，但如今形势也发生了变化，尤其是在一些进口店，用品往往决定了门店的风格与调性，用品的高颜值对于进店消费者来说更为吸睛。

而要想成功吸引年轻人进店，网红零辅食自然不可或缺。很多门店老板都加大与网红零食品牌的合作，更新零辅食的数量和种类，有的门店甚至单独开设里精品食品店，就开在母婴门店的旁边，引流效果竟然非常不错。

还有诸多细分品类，都是原来我们忽视的，比如玩具、服装等，但是只要重视，就会取得更大的突破。

未来，门店新的增长点，都潜藏在细分里。

9月23-25日，由中童传媒主办，奶粉产业评论、母婴营养品评论、羊奶粉前瞻承办的2021中国婴童产业细分行业大会即将启幕。