代理商怼我
我刚出道做业务的时候,有一次陪公司营销总监一起看市场,拜访杭州的一个代理商陈总。
见到陈总,人家一肚子的不快。什么价格这么高,产品功能还不强,电视上又不打广告,让我怎么做?
总之,在他眼里,我们一无是处。
针对抱怨,我一通解释,结果陈总抛出了一个重磅炸弹:“你们的产品质量也太差了。”他指着一个玩具说:“就那个天线边上那个位置,很容易裂壳。我估计起码有60%的机子会在这个位置裂。”
营销总监和我,你看我,我看你。我知道有些玩具是在这个位置裂壳,但到底有多大比例,我不知道。
空气凝固。
夸大缺陷,转移话题
营销总监为了打破尴尬,侧头问我:“罗经理,有这么多吗?”
我被点名,箭在弦上,不得不发。我又不能简单地说有或没有。
“错。陈总,你说得不对。不是60℅,是100℅!”
话一出,在场所有人都惊呆。
我知道,争论有没有60%其实没有任何意义,客户希望我们提供零缺陷的产品,而我们的产品又确实出现了质量的问题。
“陈总!我们是有一个批次的玩具,就在这个位置裂壳。”我把所有产品的比例换成了一个批次的比例。“这个批次的产品,是因为原料供应商这边出了问题(其实我根本就不知哪个环节出了问题,总之,把这个问题推出去先)。出了问题后,我们一直在积极解决。陈总,你这里有没有哪个裂壳的玩具没有及时换给你呢?”
“你们的售后服务确实是做得不错的。”
“陈总,我负责这片市场,差不多每隔一天就会来这里。这条街上总共有多少家母婴店,哪几家有我们的货,哪几家只是有我们的样品,我心里一清二楚。”
“这些情况我都不清楚。一般都是下面店里打电话来要,我们就叫一个人送过去的。”
“正因为有客人对我们的玩具有点兴趣,却无法马上拿到货。等送过去,人也走了。这影响到不少销量。”
“我们这里都是这样做的。”
“确实都是这样做,但我们要做大做强,总不能学这种明显不利的模式。我也和几家对我们品牌认可度比较高的门店谈过,他们还是愿意拿出现金来从陈总你这里备点货的。”
“是吗?这情况我还真不知道。你怎么早不来找我呢?”
“陈总,我来找你不太合适,因为你不是直接与我们合作,我只是把我的意见反馈给省代,他们没有跟你说过吗?”
“没有跟我说过的哟。这样吧,你回杭州,叫他们送点货来,我叫财务安排一下货款。”
“陈总,你看是送3箱来还是2箱来呢?”
“送2箱吧!”
【点评】
对于客户提出来的问题,业务员千万不要去反驳和争论。因为那样的结局要么是双输,要么就是业务员单输。你要先承认问题,分析原因,拿出解决问题的可行性方案。
而一旦有生意机会,你应马上抓住,不要让客户说需要多少产品,而是你提供两个产品数量,让客户选择,胜算更大。
页面更新:2024-04-24
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