库存危机④｜经销商如何防止新库存？

甩完库存后，大部分经销商气息奄奄，而聪明的经销商，早已从下面三个方向入手转型了：

将战略核心从产品转为渠道

面对厂家、终端的双向挤压，很多经销商以为产品代理越多就能赚更多的钱，对渠道控制力就强了。这是错误的思想，先不说本身有无对这么多品牌的驾驭能力，品牌太多，SKU太多，不同产品和品牌走不同渠道，经销商的渠道管控能力首先就跟不上。

经销商生存的根本还是在渠道，要避免高危库存再次出现，还是要在渠道管理上下功夫。经销商可在众多渠道中，梳理出自己的核心渠道，重点把握，不能贪多嚼不烂。

要把渠道伺候好，也不能乱上产品。目前，一些率先领悟的经销商，开始转型，主动砍掉一些渠道终端，跟着发展迅速的渠道发展，不仅库存保持在安全线以内，而且人员养得少了，资源更集中，利润状况良好，反而在厂家那边议价能力更强。

人是根源，管理出利润

曾经去一家大型经销商门店观察过，老板不在的时候，门店11个营业员，有客户进来时，几乎没人主动上前搭理，损失不少销售。

经销商的利润靠一分一毛的累积，赚钱不容易，导致经销商舍不得花钱在人的培训和管理上面，其实这才是经销商经营的是大头。数百万的库存，没有一个好的人以及好的管理办法，怎么能够轻易解决呢？

强化财务管理，设定止损线

厂家是经销商的天敌，不能轻易妥协。如果生存仅依附于某一个厂家，将是万劫不复。如果一家企业只知道无止境的向经销商压指标，而没有配套解决办法的话，就要引起足够重视了。

很多人面对知名厂家压来的库存，面对销售人员的胡萝卜加大棒，总是舍不得的现有的品牌优势和利润，默默忍受。却不知销售人员一句话，经销商却是真金白银，真到了那一天，就悔之晚矣。

真正的解决办法，是经销商设定止损线，如果知名厂家业务员的压货数额，远远高于出货数额，再算上产品的仓储物流等费用，代理该知名产品在一段时间内反而是亏损的，那就毫不犹豫地拒绝压货，情况严重者，大可终止代理，因为厂家不顾经销商经营现状压货，意味着厂家经营出现了没放到桌面上的各种问题。