六大国货围剿外资奶粉：他们找到“三把”杀敌利器

文｜张志伟

京东搭台，国货雄起。3月11日，飞鹤、伊利、君乐宝、贝因美、圣元、完达山（统一战线上，排名不分前后）六大国货品牌齐聚京东总部，在北京亦庄，安营扎寨，与外资、海淘奶粉展开一场激烈的阵地战！

乳业专业优质媒体《食悟传媒》创始人张志伟，不远数千米来到战场前线，仔细观战后发现：与以往的“围剿”外资战役相比，如今国货阵营底气更足，实力更强，利器更尖锐，战术更高明。

以昨天的这场围剿战为例，六大国货找到了三把杀敌利器：品质、品牌和服务。

六大国货围剿“光明顶”，向外资宣战

利器一：“品质不能为任何事情让路”

不管你的包装再花俏，口号再响亮，消费者归根结底购买的是奶粉本身，是给宝宝购买的“口粮”，吃到宝宝肚子里的食物。

宋庆龄曾经说过：一切为了孩子，为了孩子的一切，为了一切孩子。

的确，从事奶粉行业的人都清楚，他们做的是一份极具爱心和责任心的工作，关乎祖国的下一代，关系祖国的未来。

在昨天的国货盛典上，飞鹤乳业副总裁魏静分享到：坚守品质，坚持新鲜，“品质不能为任何事情让步”。

或许，这就是飞鹤仅用几年时间，从一家吃不饱穿不暖的东北地方小企业做到国粉冠军，并力争将外资斩落马下、勇夺全行业冠军的制胜秘笈。

就跟打球一样，平时可能还讲究各种技巧，等到了奥运会、锦标赛等国际重大赛事，一切都回归到本能，比拼的只是基本功。

对于奶粉行业来说：你的“内功”修炼得如何，这才是终极拷问。

伊利集团副总裁刘春喜在国货盛典上分享到：“品誉双收”才是中国婴幼儿配方奶粉行业的健康生态。他认为，品质是实现“品誉双收”的核心，这已成为各大乳企的核心发展理念。

从呼市回民奶厂，到全国乳业巨头，再到亚洲乳业巨头，如今已经稳居全球十强，并在全力冲刺全球五强目标，可以说伊利的发展史，就是一部中国乳业现代史。

伊利集团副总裁刘春喜

估计很多人都在问，伊利不断取得新突破，靠的是什么？

从近几年的伊利发展信条中，我们不难找到答案：“伊利即品质”。看似一句极度笼统概括的企业理念，等你创业、从事乳制品行业多年后，估计你会深刻理解这句话的意义的。

在国货盛典上，贝因美总经理包秀飞分享到：他去过全球几个主要的奶粉工厂，但当他来到贝因美的安达工厂后，如此现代化、高质量的生产水准着实让他感到震撼，这是海外工厂根本做不到的。

飞鹤乳业副总裁魏静（左一）贝因美总经理包秀飞（中）圣元优博总经理杨春艳（右一）

包秀飞在昨天的论坛上坦承：“20多年来我一直以外资奶粉经理人的身份参加各种论坛，这是今年他首次以国粉代表的身份参加。”为此，他很有感触，他说：“国产奶粉已经很好了，不好我就不会来了”，他还建议在外资企业工作的奶粉经理人，趁早加入国粉阵营。

君乐宝乳业副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼，出席盛典并做了实实在在的干货分享，他认为，做奶粉千万别搞那些花哨的东西，就老老实实做好品质，只要坚持，消费者终归会认可的。

三年前，刘森淼与包秀飞在浙江的一个论坛上，因为主持人的挑事，他俩辩论得面红耳赤，最终谁都没说服谁。如今，这两位优秀的职业经理人坐到一起，化干戈为玉帛，一起力挺国货，想想画面就很美。

圣元集团优博公司总经理杨春艳，一位八零后的奶粉经理人，代表圣元出席昨天的国货盛典，从内容分享方面看得出，她很有经验，对行业也很有研究，谦虚低调，又充满信心。

杨春艳跟大家介绍：圣元董事长张亮是一位很有情怀的企业家，他目前一年有80%时间在法国工厂那边，张亮常说“如果哪天国人都选国货了，他就可以回国了”。

相信，已近耳顺之年的张亮，很快就可以回国了。

完达山乳业奶粉事业部副总经理陶占强在盛典上讲到：完达山的优点是低调，缺点是太低调。

完达山奶粉的品质，向来在业内口碑优良，一直给市场一种放心靠谱的印象。如今，中国奶粉行业处于配方注册新时代，未来市场上保留下来的都是各家企业的核心品牌，如何让更多年轻消费者领悟完达山“人品天地间，乳品完达山”的企业文化，知道完达山卓越的产品品质，这是他们正在思考和行动的核心课题。

利器二：讲好品牌故事，让好产品拥有好口碑，好市场

快消品向来都是靠品牌宣传和广告驱动销售的，奶粉市场同样如此。

乳业专业优质媒体《食悟》此前接触过很多企业家，几年前，他们一直在讲“做什么广告啊，做好品质就够了”，事实证明，说这些话的人，如今都还在原地徘徊，企业毫无起色。

要知道，这是一个不进则退的行业发展阶段。

春节期间，在央视、地方卫视、网络媒体、电梯媒体、户外媒体，等等，我们经常见到飞鹤、君乐宝、伊利等奶粉品牌的广告，是他们人傻钱多吗？

当然不是，这说明了他们对未来的发展决心相对更坚定，他们深知，只有适当适时适度投放品牌广告，才会在这个激烈的市场竞争中立于不败之地。

如果中小品牌没有实力去跟大品牌比拼硬广轰炸，那么我们是否应该也要做一些有价值有内容的新闻挖掘呢？就连国家领导人在两年前视察旗帜的时候都强调：企业一定要讲好品牌故事。

没错，作为企业创始人，你知道你的工厂生产出来的是好奶粉，但渠道商知道吗？门店老板知道吗？导购员知道吗？消费者知道吗？

品牌是好产品转化为大市场的关键润滑剂，不注重品牌力的企业，就只能让产品停留在工厂，消费者将不会在琳琅满目的门店货架上多看你一眼。

加油吧，国粉！

利器三：服务至上

前两天跟朋友又去吃了一顿海底捞。朋友坐在里面，面向整个大厅，她说只要跟那里的服务员对上眼，他们就冲她微笑。

当看到我们杯子的豆浆、水快喝没了的时候，服务员就主动问询是否需要续杯；甚至他们过来帮你往锅里下菜。

已经IPO的海底捞，确实做大了，但他们的服务水准并没有做大而丢弃，因此这才叫做大做强。

能够保持如此的服务水准，说明海底捞在员工数量、员工工资开支等方面，成本还是很高的，但以服务至上为企业文化的海底捞，深知口碑的价值，与其说这是人工成本，不如说是盈利利器。

奶粉行业已经从传统的野蛮式扩张，演变到新政时代的良性竞争，当整个市场实现了品质、品牌双轮驱动后，每个品牌靠什么去赢得更多年轻消费者的青睐？

当然是服务，这是一种年轻人喜欢的消费体验，在购买产品的同时，能够获得尊重，收获购物的愉悦，这或许就是新时代消费场景的迭代升级。

众所周知，外资品牌一直高高在上，职业经理人及高管团队也极少深入一线市场，下乡走访的机会也不多，这样的做派也决定了整个外资阵营的销售风格：高高在上，懒得低头和微笑。

对于国货来说，外资的劣势，就是本土品牌的比较优势，正在强势崛起的国粉们，应该继续发扬艰苦奋斗的作风，继续保持到一线求极致的工作作风，继续跟渠道商、门店老板心连心，肩并肩……

怕就怕做大做强后，就跟昔日的兄弟、战友划清界限，摆起架子，这是极其要不得的。