#心理咨询师说#

有人上门推销保健用品，你会买吗？

某个政客希望你支持他，你会给他投票吗？

有人希望你在合同上签字，你会签吗？

有人希望你到他家公司去，你会跳槽吗？

有人说这件衣服更衬你，你会选它吗？

……

说服经常发生在我们生活中，尤其是在与他人你来我往的过程中，很容易发生态度的转变，最终引发行为的依从。

我们很担心，我们被他人牵着走，但总是在不知不觉间就中招了。

如果当时稀里糊涂地就同意了别人的意见，事后很有可能会引发后悔行为，甚至想不明白自己当时怎么就同意了呢？

社会心理学家做了大量的研究，探讨个体以什么方式引发与他们的要求相一致的依从。

现在来介绍其中的一些方式和技巧，看看那些老谋深算的人，是如何做一些换种方式我们不一定会做的事情。

互惠规范：当某人为我做了一些事情之后，我们也会想，应该为他做些什么。

作为一个社会人，多多少少都会有点羞耻心，即使做不到“滴水之恩，涌泉相报”，但也能做到“我明白是我占便宜了”。

受了你的好，不回报点什么给你，总觉得良心不安。

实验室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来给予比较大的恩惠（Regan，1971）。

许多推销员就利用这种互惠的影响，先给我们一些好处，然后将我们置于一种倍感心理痛苦的境地，最后用购买那个产品来消除自己的不安。

最常见的好处就是赠品。

我曾经在给儿子寻找早教机构的时候，就遇到了这样的情况。

当时儿子在上课，接待的销售员就对我说，现在有49.9元上4节课的活动，问我是否有意愿参加。

说实话，我挺心动的，因为以前的费用基本上是200元一节课，现在他们提供的这个价格确实很便宜。

但是我忍住了，我觉得应该还有但是。果然，这个活动只针对新会员。

何为新会员？就是先必须购买课时包，成为机构会员之后，才能参加这个活动。

4节低价课，换90节高价课，怎么看都不是我占了便宜。

所以，我心安理得地拒绝了。

走面子技巧：当我们拒绝了一个较大的请求之后，我们往往会答应一个比较适度的请求。

走面子技巧是从互惠规范衍生出来的另外一种依从技巧。

这种技巧是如何借用互惠规范的呢？

当对方从大到小来提要求的时候，他们已经为我们做了一些事情——看吧，我是很有诚心的，一直在让步妥协。

这时候我们会产生一丢丢的内疚感，所以，我们也会为他们做一些事情——否则就有违背这种规范的风险，比如心里不舒服。

于是，我们就接受了那个较小的要求。

我儿子就经常这样来让我答应他要求的，下面是我们的对话。

“妈妈，我现在想做飞机去旅行。”

“不行，出门旅行？要带的东西很多，妈妈一个人无法带你出门。”

“妈妈，那我们去外公家吧，坐火车去。”

“不行的，现在已经买不到火车票了。”

“不要，我就要现在就去外公家。”

“说了买不到票了，我也没办法呀！”

“妈妈，你带我出去玩嘛，家里真的好无聊。我们去很远的地方好不好？（很远的地方指的是公园）”

“儿子诶，外面在下雨呀！”

“那我要穿雨衣出去，下雨天是我最喜欢的天气！”

“就呆在家里不行吗？”

“妈妈，我们就在小区里看看，我真的好喜欢雨。”

我：……

最后，我儿子在外面跳了一个小时的水坑。

我……羞于见人，居然被一个3岁的娃给套路了！

登门槛技巧：当我们做出了一些小的让步后，很有可能会接受较大的请求。

走面子技巧是从大要求转到小要求，而登门槛技巧恰好相反，是从小要求开始，慢慢蚕食我的抵触心理，最后同意较大的请求。

我曾经亲身围观过这样的事情。

有一个女孩到一家眼镜店配眼镜，最初的预算是500，戴上眼镜能看清就行。

验光师帮她确定了眼镜度数，她自己也选好了镜架和镜片，总共费用刚好在500元左右。

在快要完成交易的时候，销售员突然对这个女孩说：

“我们店里有个678元的套餐，镜片是1.69的，比起你现在选的这个会更薄一些，会更轻便舒服。

而且，你还可以重新挑一个678元以下的镜架，选择更多一些。”

女孩心动了，就开始了新一轮的镜架挑选。

在挑选过程中，销售员了解到这个女孩是个大学生，平时用电脑和手机也比较多。

于是，在这个女孩重新选好镜架之后，这个销售员又说：

“你平时电脑手机用久了之后，眼镜是不是有点不舒服？这里有一款功能性镜片，防蓝光的，专门针对你们用电脑比较多的人。

我们店里也有一个防蓝光的套餐，但是比现在你的这个价格要多花300元左右，要998，你可以考虑一下这个套餐。

不过，这个价格买功能性镜片，已经是非常划算的了。你看依视路的普通镜片就要1000多，还不包括镜架。”

女孩有点心动，但超预算这么多，她也不能拍板决定。

于是，销售员就建议她打电话问问家人的意见。

结果她的家人同意她买，只要东西好。

最后结账的时候，那女孩一共花了一千四百多，原因是她后来选的那个镜架的价格不在防蓝光套餐里面，于是补了几百块钱的差价。

从最初的500，到最后的1500，不得不感慨这位销售人员好口才，套路真深。

稀缺性：我们喜欢获得其他人得不到的东西

这个世界物以稀为贵，哪怕是一块石头，只要是我有你没有，我就觉得很快乐。

如何让事物显得稀缺呢？

一般方法是从数量、时间和竞争性三个方面来操作。

比如：“我手里就这最后一件了，我不敢肯定你是否应该等到明天。”

或者：“这个活动今天就结束了，明天就要恢复原价了。”

又或者：“我还有一位顾客，他打算回来买这件东西。”

我也经常遇到这样的情况。

儿子喜欢滑冰，我就去实地考察了一下周围的滑冰场。

各方面情况了解以后，销售员对我说：如果今天购买课程的话，再花260就再送一双冰刀鞋。

我在网上看了一下冰刀鞋的价格，觉得这确实是一个诱惑。

可是，当我估算了一下课时费之后，我还是决定先货比三家，再来做决定。

销售员发现我购买的欲望不是很大，于是就加了一把火。她说：

“如果今天不买，下次来就没有这个优惠了，这个活动再有几天就结束了。”

推销员很清楚，如果他们商品显得少有稀缺的话，他们就能增加我们购买的可能性。

因为如果我们认为这东西稀少的同时又拒绝了他，那么，我们会觉得我们似乎正在失去一个关键机会，除非我们立刻购买。

示范：采纳参照群体的行为

示范引起的依从行为，里面的逻辑涉及到社会心理学的“从众”——根据他人做出行为或信念的改变。

从众可以表现为许多形式，有些靠外力而表现出来的从众叫做顺从，有些是发自内心的、真诚的从众行为叫接纳。

不管怎么样，大家都在做，我做了应该也不会差。

小区附近有一家卖医疗保健品的店，每次路过都能感受到里面高亢的情绪。

有一次路过，听到店员正在向一位老人推销产品。

刚开始老人无动于衷，生怕上当受骗。

后来店员告诉他，这附近有很多老人吃了这个以后，非常有效果，建议他可以先试一试。

老人听后，反复问了几遍：他们吃了真的有效果吗？效果如何？

最后我看见老人还是被说动了，买了一个疗程的量。

结语

“走过最远的路，莫过于推销员的套路！”

为了抵制他们的影响，我们可以用下面这些策略来避免自己入坑。

• 尝试忽略毫无意义的恩惠；
• 尝试避免愚昧的承诺；
• 尝试察觉虚假编造的稀缺；
• 行动之前，始终先花时间思考和推理。

最后，祝愿大家都能活得快快乐乐，不被他人套路！