6款羊奶粉没一款好卖？羊奶粉不是门店鸡肋，选对产品是关键

今年，奶粉圈走访市场时注意到，羊奶粉现在成为了很多母婴店特别是下线市场母婴店不可或缺的奶粉品类，但在走访过程中，一家门店却遇到了6个产品都卖不动的尴尬境遇。为何会出现这样的状况？一番交流下来，笔者发现是多方的深层原因。

产品力、品牌力不足，竟还欠缺门店推力

众所周知，消费者的认知、产品力、品牌力和渠道的推介力是一款产品是否能卖起来的关键。通过与当地门店店员的交流，笔者发现当地消费者对羊奶粉认知还是较为不错的，对羊奶粉头部品牌，对羊奶粉相对的优势都有所了解，当地市场是有潜在需求的，但是需求在这一家门店却明显未被满足。

从品牌力来看，对品牌知不知道决定着消费者的第一印象，从进店顾客对6款产品的反馈来看，只对该门店400元以上的3个羊奶粉品牌略有感知，剩下3个如果导购不介绍，基本不会有消费者知道或注意。

那么如果产品品牌不具有吸引力，那门店有没有发掘产品本身的价值做好消费教育呢？笔者注意到，这家门店中三款半羊产品的价格在368元左右，3款纯羊乳蛋白产品在400元以上。半羊产品的价格差异较小，而且在配方上也没有明显的差异，纯羊乳蛋白3款产品价格有一定的梯度，但从配方来看，其中两款产品的性价比较低。当笔者询问导购，发现她对如何突出店内不同品牌羊奶粉的特色，如何结合产品配方来做推荐是模糊的，可见该门店对于产品卖点的梳理具有缺漏。

而更令笔者诧异的是，对于这六款产品，该门店不只是卖点梳理不足，店长竟没有安排一款作为门店的核心主推！如果产品本身特点不清晰、品牌力难堪引流大任，产品不具备自己“说话”的能力，那么门店自然该下功夫推介，为产品“加分”，但现实情况竟是只一款主推产品都无法确认。

如此来看，该门店6款羊奶粉虽然多有不足，但并不是款款毫无优势。产品力、品牌力可能较弱，但真正让6款都难以起量的，恐怕还是因为门店自主推力的欠缺。

成了渠道的包袱，不怪门店不主推

门店产品应当注重产品力、品牌力是奶粉圈不断强调的，但现实中各级渠道门店会因为各种原因在选品上有所掣肘，这也是常态。不过，产品是“死”的人是“活”的，就算产品自身对消费者的吸引力不强，但就算为了其带来的毛利，门店何不选一到两款加大推介力度呢？

针对这一问题，该店店长也向笔者表达了他的无奈，原来该门店曾经是有过主推的羊奶粉的。但是事情随时间发生改变，如今的消费者想要取得某款产品的信息，在网上一搜如探囊取物，产品之间的差异他们可能比店员更清楚；再者，这家店里的几款羊奶粉产品不断提高进货价，还一直躁动着要压货，让该渠道从上到下对卖这些羊奶粉产品都兴致缺缺了。

店长继续向笔者补充，“还有一个重点！一年到头，你根本看不到这些产品的厂家到我们这来。”店长用国产某通货品牌做了一个对比，该品牌不只是市场人员经常有业务员到店询问情况，帮忙陈列整理，还会提供活动策划，这是几款羊奶粉品牌没有或很少在做的。“人家本来品牌力就强，产品也不差，消费者喜欢，活动做起来也不用自己费脑筋，你说我为什么要累死累活，去拖这几款羊奶粉呢？”

从这位店长的话里，除了产品力、品牌力，我们再次发现，团队服务力已经成为如今渠道对于品牌考量的一大重点。在如今消费者自主性增强，线上渠道分流的减量市场中，谁懂得渠道、服务渠道，渠道自然会对它多一些信任，和它站在一起。

综上，我们可以看到，渠道对品牌、产品的要求来到了多样而立体的阶段，这些需求不是渠道凭空构想出来的，而是从市场、从消费者的要求那里得来的，不管是羊奶粉品牌还是牛奶粉、有机奶粉各品类的品牌，需要意识到渠道需要的是为自己减压的品牌，而不能只是一个弃之可惜的包袱。

当下的市场不只需要好的产品，也需要主动服务的品牌、积极作为的渠道，将这些要素进行结合，才能充分展现出线下渠道的优势，门店才能在市场竞争中掌握主动权。

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