在文章开始前，我想先问你一个问题：

假如你第一天在马路捡到了100块钱，过几天却又因为不小心丢失了100元钱，哪个给你带来的情绪感受会更大？是捡到钱的高兴，还是丢掉钱的郁闷、自责和难过？

没错，我想大部分，应该都会选择后者，因为与得到相比，其实我们更害怕的是失去。

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与得到相比，更难忍受的是失去

14年的时候，我从老家辗转来到浙江工作，来这的第二天，我的姐姐就给我上了一课。

当时我为了锻炼自己的沟通能力，辞掉了稳定的工作，转而卖起了保险，我的首要任务是买一套正式的西服。

但是说实话，我自小比较内向，面对商家总是被宰，于是我的姐姐就决定亲自陪我去选购。她虽然不是做销售的，但是因为经常逛商场，早已练就了一手讨价还价的能力。

当时我看中了一套西装，需要355块，虽然不算贵，但是说实话，我当时的预算只是300元，我没有那么多钱。

就在我们僵持不下，我准备离场的时候，我姐果断掏出了300块钱，塞进了老板的手里，然后说到：我们就300块钱，都给你了，我们也是诚心买的，你就便宜点算了。

结果，老板几经考虑，最终竟然妥协了。

后来我就问我姐，我说：你直接把钱塞给他，难道知道他会妥协吗？

我姐笑笑说：其实，服装行业的利润是很大的，即便300元钱，他也是赚钱的，只不过赚的少一点，这点价格，他能承受。而且我把钱塞到他手里，他如果不妥协，那就意味着要把到手的、本要成为他的钱再还给我。你要知道，对于商家来说，恐怕没有比这更难过的了。

我姐姐的话对我影响很深，对于得到来说，我们往往更害怕的是失去。

就好比，如果售楼部的小姐往往会告诉你，附近的楼盘差不多卖完了，大家都在抢，就剩这几处了，你可能会更加容易拍板购买，因为你害怕这一刻不做决定，下次再想买就没有了。

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为什么我们如此害怕失去

1.损失规避的心理

损失规避，意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐！心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避。

心理学家丹尼尔 • 卡内曼和阿莫斯 • 特沃斯针对此曾做过一个实验。

随机选一位参试者，从他的钱包中取出一枚硬币。通常是一欧元或两欧元的面值。然后，提出一个交易 ：“你抛出这枚硬币，如果是图案朝上，我给你 10 欧元 ；如果数字朝上，你给我 10 欧元。”结果，10 个人中有 8 个人不愿意做这个交易。就像他们不愿意赢 10 欧元似的。

众所周知，每个人都有心理预期。所以，两位心理学家又在试验中提高了吸引力 ：参试者抛出的图案朝上，可以赢 20 欧元，数字朝上还是付 10 欧元。但即便如此，参试者经过思考还是纷纷谢绝了。

从行为经济学与心理学角度来看，这种现象，我们称之为损失规避(loss aversion)或是人的天赋效应(endowment effect)——损失的痛苦远大于获得的喜悦。

损失与得到认知对比图，x轴代表结果，y轴代表人们对结果的认知

从上面的图可以直观的看出，人们对于损失和获得的认知落差是非常大的，而且失去远比得到对人的认知产生的波动更大。

就好比我开篇我姐说到的，对于商家来说他已经体验过把你的300元钱拿在手上的感觉，就会害怕再失去。得到再失去的感觉，对他简直是一种折磨，他受不了。所以，只要不是太过分，他都会选择妥协。

包括很多人在很多机会来临的时候，为什么会放弃，选择更加辛苦地工作来避免一些微不足道的损失，而不愿冒险去争取更大的回报，其实都是因为害怕这次的冒险，让当下拥有的也失去。

2.沉没成本效应

沉没成本是指由已经发生的而不能由现在或将来的任何决策而改变的成本。

2001年诺贝尔经济学奖获得者，斯蒂格利茨，曾用一个生活中的例子来说明什么是沉没成本。

假如你花7美元买了一张电影票，但是看了半个小时后，你却发现：影片糟透了。你应该离开影院吗?

在做这个决定时，你应当忽视那7美元。它就是沉没成本，无论你离开影院与否，钱都不会再收回。

这种已发生的且无论你现在或者将来做任何决策都无法收回的付出，统称为沉没成本，包括但不仅限于时间、金钱和感情。

你要知道，人们在决定是否去做一件事的时候，往往不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

正因为如此，一旦如果我们在一件事情上有过投入，我们将会更加害怕失去甚至会因此选择继续投入。

沉没成本效应图解

打个比方：一个情侣谈恋爱，女方越谈越发现这个男的不适合做自己未来的老公，不适合做伴侣。可是分手，她还舍不舍。舍不得的原因并不是因为男方吸引了她，而是她觉得自己把人生中最好的青春全给了他，陪他看电影，陪他生活......，投入了很多，这个时候分手太亏了。

所以，因为受沉没成本的影响，大多数情况下，人们往往也会更害怕失去，而最终选择坚持，特别是自己已经投入很多成本的东西。

03

如何避免，因为害怕失去而做出错误的判断

1.设定止损线，到达止损位，果断放弃。

面对生活中的投资，时间上的投入，从一开始，就要给自己设定一个止损位。

就比如，你进行股票投资，在购买之前就得要明确以下问题：

• 为什么要买这支股票？
• 这支股票的买点是什么？
• 这支股票的卖点是什么？
• 股票跌到什么价位就该止损？

再比如，很多人等了半个小时公交车结果还没等到，这时候他会因为付出了这么多时间而选择继续等待而不是直接打出租，这就是纠缠于『沉没成本』，从而造成更大的损失。

更明智的选择，其实是给自己的投资和等待设定一个止损位，到了止损位，就果断放弃，做出决定。比如股票到了止损位，就马上卖掉；等了15分钟，公交车还没来，就选择打出租车。这样既节省时间，也避免了内心的精神熵。

只有当我们心中有了一个止损线，我们才能在面对沉没成本的时候触发那个止损开关。勇于选择放弃。

2.换一种人设向自己提问，或者参考局外人的建议

当我们面对与过去难以割舍的状况的时候，不妨换一种身份换一个视角向自己发问：如果是一个不知道我过去付出，不需要承担过去成本的人来帮我做决策，他会怎么做？

在nlp里，也有提到过一个“抽离”的策略，其实也是指当局者迷，一个人深陷局中的时候往往会迷失自我，只有抽离出去，以第三视角审视自己，审视当下状态和不同选择造成的结果，才会更容易看出当下的局势，做出理性的、有利的选择。

当然你也可以采取更简单的方法，比如直接去找一些局外人，去听听他们的建议，他们不知道我们投入的成本，自然也不会被影响，往往能给出当下最合适的选择。

4.学习用李克特量表分析事情的利弊，做出最佳选择

很多时候我们之所以会为了不失去而做出错误的判断，是因为我们不能清晰、直观的直接看到这样做将会导致的结果。

就好比一个赌徒，他总是觉得，我虽然输了这么多次，但偶尔也会赢，下次可能就赢了，那我就翻身了。然而却没有全盘思考，没有意识到，继续赌下去，输的可能性其实更大，那将意味着损失更多。

赌徒思维，总想着翻身，却不知道在越陷越深

所以可以使用美国社会学者伦西斯 • 李克特发明的 “李克特量表”来帮助自己更好的做决定。

量表一般为 6 级，可以是对对象、行为或事实的语言表述。在量表的帮助下，被问到的人可以确认自己的表述，而不是说“我不知道”。因此我们能够借此很直观的看到我们所做决定产生的后果。

量表具体分级请看下页 ：

李克特量表

毫无疑问，一旦我们能全面的分析利弊，看到我们不用行为背后将产生的后果，自然会选择出最佳的行为。

总结

有一句西方谚语是：别为打翻的牛奶哭泣。

泰戈尔也曾说过：如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

所以从现在开始，要注意以例如“我已经做了这么多，投入了这么多……”这些语句开头的话，因为这些话中几乎都隐藏着“沉没成本”和“损失规避”的思考陷阱。

只有学会分辨，并且冷静应对，才能避免陷入其中，在任何情况下都理性对待，作出最佳的选择。你学会了吗？