小企业如何策划营销方案？（风险管控篇）

文/魏道

策划营销方案，这对每个企业来说都是重中之重的事情，来不得一点马虎。因为一套适合本公司产品的营销方案，堪比一场战役的作战计划书。可想而知，打仗如何没有作战方案，部队就象无头苍蝇，不吃败仗才怪。

企业产品的营销方案，不单单只是产品营销方式，为了确保执行。一套完整的营销方案包括风险管控、战略规划、盈利模式、营销策略、运营模型等五大方面。下面我就以一家小酒企为例，为大家模拟这套营销方案，文章我尽量用简单容易复制的公式来表述，希望读者可以学习掌握策划营销方案的基本要领。

营销方案大致分两类，一类是突破市场的初创公司的营销策略，一类是扩大市场份额的营销策略。本文侧重第一类：

一、风险管控

1.靠广告轰炸获取知名度的方式不可取

新产品没有品牌价值，在导入市场阶段不可以投放广告的方式扩大知名度。品牌的形成是一个长期运营的过程，知名度是在消费者普遍认可以后才能产生的结果。小微酒企没有资本支撑，靠广告轰炸获取知名度的方式不可取。

2.引流产品、品牌产品、盈利产品即可

小企业资本低实力弱，投入市场的产品不必大而全，而应该搞小而精。控制风险的做法，就是只包装一款引流产品，采取简易包装策略。一款打造品牌的产品，采取精致包装策略。一款盈利产品，采取高档包装策略。等这三款产品导入市场后，根据市场需求再增加系列产品。这样可有效控制风险，而且在市场导入期也便于销售人员操作。

3.小企业应重视团队在营销中的决定作用

小企业资本低实力弱，通过扩大营销团队，采取人员销售的模式比较好控制风险。实践中，只要设计好分配机制，营造好团队文化氛围，策划好营销方案，利用团队销售的方式，始终是小企业存活的安全模式。毕竟招多少人，需要投入多少工资成本，可能产生多少业绩，对于一个企业操盘手来说，都是可以控制的经营风险。

4.要懂得稀释股权融资，不要有地主思维

稀释股权，吸引原始投资人，是资金回笼的一种有效措施。不要不舍得股份，那玩意赚了是钱，亏了就是纸。毕竟小企业实力弱，一旦产品导入市场反应不好，资金得不到回笼，运营成本却一点都少不了，就会进入一个恶性循环。做企业要有养猪的思维，多一些股东，多一些资源，多一份承担，大家一起把猪养肥，过年分肉吃多好？

况且股权融资，如果操盘手掌握的好，还可以赚钱，具体细节此处不便透露……

5.一定要找专业的咨询老师保驾护航

很多小企业光包产品，阻办公场地，手上的可支配资金就已经捉襟见肘了。再有入不敷出的运营费用，很容易自己断链，一旦发不起工资，交不起房租，那时候就只能卖房卖车陷入无底洞风险。请个专业咨询老师，可以起到保驾护航的作用，至于咨询费的投入，可以采取固定服务费+业绩提点的方式。这样才能有效控制风险，不把经营企业跟赌博挂钩。