微课堂，坤哥散打聊新闻（28）勤劳就是旺季，懒惰就是淡季

走进2021，

主动搞点耍事。

坤哥散打新闻，

也许开卷有益。

微课堂，坤哥散打聊新闻（28）

工作通讯仍然要写人

——从我的《“勤劳就是旺季，懒惰就是淡季”》谈起

工作通讯是谈工作经验、教训的一种通讯体裁，具有较强的针对性、政策性和指导性。

工作通讯侧重于对工作中出现的新情况、新经验、新问题的探讨和研究。它也要反映新闻事实，往往带有现场活动。这使它区别于一般总结性文章并和其它新闻通讯体裁相同的方面。它与其它新闻通讯体裁相异处在于：要将事实作经验性的概括，对问题发表议论，对矛盾提出解决的办法，有一定的评论色彩。

工作通讯写作的要求有三点：一是要有现实针对性，切合当前工作需要。如社会前进过程中新冒出来的问题，实际工作中长期积累起来而未引起注意的问题，长期存在但悬而未决的问题，人民日常生活中经常要注意的问题等，都是有现实性的问题。二是具体、透彻地阐述问题和经验。三是夹叙夹议，有理有据。或用议论作点晴之笔，点出问题之所在，或是运用背景材料同事实对比，进行有说服力的分析；或是作者直接发表意见。无论采用那种方式，其议论应求深入浅出、有理有据。

比如获得中国企业报新闻奖和成都铁路局优秀企业文化成果奖的工作通讯《勤劳就是旺季，懒惰就是淡季》——

“勤劳就是旺季，懒惰就是淡季”

【批注；主标题引用别人的一句话，辩证性强，容易让人记住。】

——达州车务段开展“转、闯、增”活动侧记

【批注；副标题补充主标题。】

本报记者 付世坤

6月13日上午，盛夏的达州格外火热。就像这火辣的天气，达州车务段的营销工作也风风火火。近段时间以来，不论是专职营销人员朱蜀权、熊德龙、陈帮亮，货运管理部助理工程师王小波，还是市场营销部部长黄科生、副部长岳小超；不论是该段段长彭能、党委书记谭仕林，主管营销的副段长朱栩、主管货装的副段长李俊峰，还是该段广大干部职工，他们的心情还不错。在他们的共同努力下，1至4月，装车完成23458车，发送147万吨，货运收入1.4亿元，卸车完成49379车。这些数字与去年同期相比，确实很不好看。但由于受国家经济下行、产业结构调整大气候影响，铁路货运形势异常严峻。这个段货物发送量逐年递减，近三年货物装车平均下滑10%，发送吨平均下滑12%，货运收入平均下滑12%。 【批注；讲故事，用数据说话。】

为扭转货运不利局面，抑制货源大量下滑，这个段知难而上，转观念、闯市场、增效益，取得了一定成效。今年一季度，货物发送吨较去年同期下降40%。但通过强力营销，截至6月11日，货物发送吨较去年同期只下降36%；从四月起，货物发送吨较一季度日均增加2500吨。如果坚持下去，他们就有机会扭转货运全面被动局面。朱栩深有感触地谈了三点体会，记者把它作为本调查的三个小标题吧

观念一转天地宽

上个世纪90年代末，彭能就当过货运主任。以后，不论是经营副段长、路局货运处负责人，还是段长岗位，他对营销自有主张。“坐等就是死！只有背水一战，才有一线生机。”所以他喊出了“营销工作没有淡旺季，勤劳就是旺季，懒惰就是淡季；营销意识的差距带来营销效果的差别”等口号。此观点，与同样长期从事经营、有着35年车务经验的谭仕林不谋而合。于是，该段领导班子迅速达成共识；很快，一场声势浩大的“转观念”教育活动拉开帷幕。“‘两学一做’与‘转、闯、增’，就是我们今年的两大重点。” 谭仕林斩钉截铁。【批注；讲故事，诠释标题。】

宣讲、标语、谈心、视频……他们采取各种形式，利用多种载体，广泛宣传，深入引导——“不营销，无收入”，“不努力，丢饭碗”；他们在达州、万州、梁平、开江、开县等地共召开了23次各类货运产品推介会，并向当地政府汇报，取得地方政府支持；他们走访企业156家，让客户了解铁路改革新政策、宣传铁路新产品。

6月13日上午，记者在该段看到了很多格外励志的营销标语，现择重摘录。

——宁可去碰壁，也不能面璧。

——什么是奋斗？奋斗就是每天很难，可一年一年却越来越容易。不奋斗就是每天都很容易，可一年一年越来越难。

——拼一个春夏秋冬，赢一个无悔人生！

——市场不相信眼泪，抱怨叫苦换不来货源，等米下锅，只有挨饿。

——只有转变观念、闯市场，才能拓展市场，增加运输份额。多一点许可，少一些限制；多一点担当，少一点推诿；多一份热情、少一些埋怨；多一些付出、少一些索取。

——是狼就要练好牙，是羊就要练好腿。

——客户的需求，就是我们的标准，闯市场，就得遵循市场规律，只有按市场规律办事，铁路货运才能蒸蒸日上、蓬勃发展。【批注；生动、形象，接地气。】

勇闯市场货源来

观念转了，轮到闯了。

他们在全段范围内公开招聘热爱货运营销工作、有一定营销经验的专职营销人员，分片区开展营销工作；他们制定了《达州车务段货运营销激励考核办法》，专职营销人员收入与业绩挂钩，极大调动了营销人员的积极性；他们开疆辟土，拓展崭新业务，为货主“量身定制”……

3月5日，朱蜀权通过市场走访，了解到大竹石河镇海螺水泥公司打算销售水泥至西藏。

“3000多公里的长运距，还是高附加值货物，好事啊！”朱栩、黄科生、岳小超等集体兴奋，“一定要拿下！”。

说拿下，真不好拿下。对方从来没有走过铁路，但早就听闻过“铁老大”的“傲气”，所以一直“敬而远之”，但面对车务段多次上门的诚心，以及精细的运输方案，还有运价下浮政策，再加之该段还派员与客户一道前往拉萨参与市场调查及竞标，同时制定了运价下浮方案，得到路局大力支持，该项目于4月14日启动，截至5月20日，共发送水泥277车、554组集装箱、1.52万吨、收入486万元。【批注；讲故事，运用多种手法。】

“以前我们主要运煤、运钢，比如达钢以前每天装车多达70多，可现在经常打白板。能够争取到这样一个新项目，真的是一次成功的营销战例。”朱栩说。【批注；用人物语言过渡。】

4月8日，熊德龙在市场调查中了解到，渠钢为节约运输成本，将矿石船运至重庆鱼鳅浩码头再通过汽车运回达州。彭能立即带领市场部、货管部与客户洽谈，制定优价方案，吸引货源回流。同时，该段了解到渠钢销往成渝两地钢材一直通过公路运输，于是多次上门营销，解决客户诉求，消除客户疑虑，制定优价方案。但对方不为所动，时效、价格、质量等等问题，对方始终坚持怀疑态度。但十多次上门，反复优化的方案，终于让对方答应“试试”。【批注；讲故事，围绕主题。】

在试运中，客户提出铁路时效太慢，想停下来，不愿再通过铁路运输。

为解决这个问题，该段立即向路局反应，申报开行“特需班列”，到成都的钢材运输时效由原来的5天缩短至2天，到重庆的钢材运输时效由原来的3天缩短至1天，客户非常满意，召开董事会，决定将钢材运输逐步全部转为铁路运输。预计全年发送钢材2万吨，矿石4万吨。

“拉瓷砖项目时，我们遭洗涮惨了！”黄科生说，“无论如何苦口婆心，但对方就是不干。他们还冷着脸，把话说得十分难听‘你们铁路，要人就要人，不要人屙尿淋’，‘有货时门难进、脸对看、事难办，现在晓得来拉货了！’但我们硬是厚起脸皮，拿下项目。”

达州市鹏龙建材有限责任公司生产的瓷砖每年通过公路运往云南、贵州、四川、重庆等地，年运量约13万吨。从2014年起，该段就开始与客户对接，但由于铁路运输时效、价格和服务等问题，客户一直不愿与铁路合作。通过反复多次走访，不断修改运输方案后，客户终于被他们的诚意所打动，愿意通过铁路试运，但要求铁路运费能够优惠30%，且装卸质量和运输时效能够达到要求，预计铁路月运量3000—5000吨。该段为客户制定了物流方案，客户于5月22日试运了两组瓷砖至秀山站，要求3-4天到达，该段积极组织装车挂运，要求段生产调度室物流调度每日追踪、查询货物运输情况，及时与相关站联系、协调，确保运输时效。该批瓷砖于5月25日到达秀山，共计4天，客户基本满意，于是研究决定，从6月8日起，将部分公路运输瓷砖转为铁路运输。截至6月12日，共计集装箱装运瓷砖8组，440吨，收入6万元。

“铁矿石项目也是一个新项目。”朱栩说。【批注；人物语言，承上启下。】

陈帮亮通过市场调查，了解到重庆巫峡矿业股份有限公司有铁矿石发往沙湾德钢集团的需求以后，立即给段领导汇报，该段立即派员与该企业总经理周忠辉洽谈矿石运输事宜，争取将矿石由万州港上水，经铁路运至沙湾站。该段按客户需求，制定物流方案，成功揽回货源。该项目于4月30日启动，截至6月12日，共装运矿石172车、11000吨，收入103万元。

质量提高获点赞

在达州营销中，流传着一个干部职工“拣矿石”的故事。在偌大的货场里，他们一块一块地将铬铁矿拣起来，放进车厢，赢得点赞。

“只有放下‘铁老大’架子，迈开闯市场的步子，全员营销，诚心营销，优质营销，我们才有出路。”该段党委副书记、纪委书记石楚红说，“所以，我们在质量意识方面的宣传力度很大。”

去年底，朱栩在一次港口对接会上得到消息，一家公司有一批高附加值的铬铁矿需要运输，便立即责成市场部跟进、调查，黄科生、岳小超立即走进公司考察。

达州宏盛电化有限公司自成立以来，原材料铬铁矿一直通过水路、公路运输回宣汉。为揽回货源，提高港口水铁联运占比，该段多次与企业对接，实地对货场堆放场地及公路运输距离进行考察、调研，拟定了全程物流方案。优价方案在得到路局批复后，该段立即与企业联系发运，客户表示现有4000吨铬铁矿即将到达万州港，可交铁路试运，若要通过铁路运输，需要解决两个问题：一是铁路运费垫付问题。由于汽车运输均是货到付款，企业要求铁路也同样能够做到；二是货损、货差问题。企业要求货损不能超过3‰。

为了达到货主要求，该段立即组织相关部门召开协调会，在反复讨论后，最终确定了解决方案：一是针对铁路运费垫付问题，车务段已与万州接取送达公司达成了协议，由他们垫支运费；二是针对货损、货差问题，车务段已安排了专人对该项目进行全程盯控，货物一到达万州港口后，相关人员便前往万州站为客户做好选车、清理场地等全程服务工作，尽量做到货物不撒漏。在实际装车过程中，朱栩带领货管部、市场部和装管部负责人到万州站全程组织、监控铬铁矿试运，防止货物污染、亏吨、损耗。【批注；围绕质量二字讲故事。】

铬铁矿是进口矿，每吨高达近4000元，最高价时超万元，客户自然害怕损耗。但现场机械化装车，遗漏难免，该段干部职工齐上阵，不顾滚滚烈日，将矿石一块一块地拣进车厢。尽管汗流浃背、腰酸背痛，但他们毫无怨言。“什么时候看到过‘铁老大’有如此服务？”他们简直被这一幕惊住了，更感动了，愿意继续与铁路合作，截至6月1日，共计发送铬铁矿80车、5176吨，收入14万元。

还有上面那个瓷砖项目，当运价下浮政策的正常申请将延误时间时，该段承诺：“就是私人贴钱，也要践诺，一定要留住这个项目。” 朱栩说：“幸亏路局特事特办，我们终于圆满解决了问题。”营销人员的服务精神，打动了该建材公司，终于挽留了从未走过铁路的瓷砖项目。

“走出去，闯市场，不敢保证一定能闯出名堂；但不走出去，不去闯，那一定能保证你没有名堂。”彭能说。【批注；人物语言作总结，全文结束。】