今日思考—如何破“画饼”

今天聊聊你常听到的一句话：

“第一次便宜点。如果这次合作顺利，以后的设备采购都会和你们公司合作，每年的金额不会低于XX万。”

这话的后半句显然是个假设，假设的意思就是，它可能会实现，也可能不会。理性分析，假设不该对你当下的决策（“第一次是否便宜”）产生太深的影响。

道理上应该如此的事，常在现实中滑向它的反方向。

我们的大脑不喜欢假设，为求简单与确定，常常不自觉地就把假设当成了现实。也就是说，当对方说完后半句，你很可能已经有了一个先入为主的判断前提：每年的大订单到手了。

这诱惑是如此之大，一单生意吃些亏又算得了什么呢？

并且，XX的值越大，你的先入之见越惟妙惟肖，能忍受的吃亏幅度也就自然更大。推演到极致，如果对方报出的XX对你来说是天价，那你对“第一次便宜点”就几乎失去了所有的抵抗力。

于是，成交。

结果是你和对方都很满意，不住握手，说场面话。你们的心中也各有所乐：

你为拿下大订单的“事实”而乐，对方为便宜拿下这一单的事实而乐。

当然，你的“事实”是假的。

你的“事实”，你的所谓的“大局”，其实不过是一个假设。重要的事再说一遍，假设的意思就是，它可能会实现，也可能不会实现。

还可以更悲观一些。

按照墨菲定律继续发展，这一单对方能让你吃亏，那你猜猜看，这一单之后，他真会把每年的采购合同无条件奉上吗？

既丢了芝麻，也没捡到西瓜。

这样的故事古今中外，不停上演。而它的起因居然只是对方的一个的假设？

太气人了。

那，怎么破？

送给你吴军老师的妙招：

“这次原价。如果以后真的能每年合作，我到时再把这台设备的差价返给你。另外再送你一台。”

有礼有节，有情有利。

最后给你留个思考题，分析另一句话：

“刚入职工资低一些。不过只要肯付出，三年后你的年薪就不会低于XX万。”

这句话和第一句，有什么异同？你会怎么回答？