吃不回本的自助餐？你躲开了“饱腹剂”，没躲开“算计”

如果自助餐厅一门心思地只想着如何用炒饭、碳酸饮料等快速填饱顾客的肚子，使顾客每次离开餐厅时都有种“吃亏”的感觉的话，从长远来看，这样的做法是危险的。

“知道”（nz_zhidao）跟你谈谈，为什么自助餐总让你感觉吃不回本。

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（IC photo / 图）

前段时间，社交平台上流传着一种说法，自助餐厅会把压缩饼干混入麻酱蘸料里，把桃酥碎混入烧烤干碟里，加入一种叫作“饱腹剂”的物质，商家只要在菜品或者调料里撒上一点这种粉末，顾客吃了几口之后，胃就会迅速胀大，食欲也会立刻消失，再也吃不回本了。

最近有几家媒体做了调查，结论也很清楚：所谓的“饱腹剂”在我国食品添加剂标准里根本不存在。而被怀疑的麻酱蘸料的主要原料仍然是芝麻、花生、大豆等常规食材，只有极少数烧烤蘸料的配料表里有“桃酥”这一成分，所有的抽检样品都没有检测到压缩饼干或者不明化学添加剂。

这个辟谣来得及时，但是很多人仍然不解：即使没有所谓的“饱腹剂”，为什么人们走进自助餐厅之后，吃了几口就感觉撑了，怎么也吃不回本呢？

没有饱腹剂，但有饱腹感

很多人在进入自助餐厅之前都会这样计算：算一下三文鱼每片多少钱、牛排每块多少钱，然后给自己定一个“回本”的及格线，希望自己能把本钱吃回来。

结果常常是坐下吃一会儿，就感觉肚子已经饱了，真正值钱的菜还没碰几样呢。

这种体验反复出现之后，人们就会产生疑问，是不是因为自助餐厅在菜品或者调料中添加了某种“饱腹剂”？

其实，自助餐厅能让你快速吃饱，不是因为违规添加了什么东西，而是精心进行商业设计的结果。

一般而言，自助餐厅进门处最容易被看到、伸手可及的地方，摆放的都是成本很低但是饱腹效果很好的食物，例如炒饭、炒面、披萨、炸薯条、炸春卷等等。

甜品区一般也设在入口处，鲜艳的颜色、诱人的味道很容易吸引人的注意力，特别是孩子通常会先提出吃甜食的要求。

有些餐厅还会安排厨师在现场翻锅炒面，热油在铁板上发出滋滋的声音，“锅气”夹带着浓烈的油脂香味扑鼻而来，视觉和嗅觉的双重刺激使人很难不带走一份。

于是，很多客人一进门就会顺手拿起一个盘子，在里面盛上一勺扬州炒饭、夹上两块煎饺、取一片薄底披萨，然后又来到甜品区，放上一个小蛋糕或者一碟慕斯。

除了主食，还有饮品。

自助餐厅的饮品区，几乎是全场最慷慨、最方便取用的区域，一般位于入口或者餐厅中间最显眼的位置。

碳酸饮料中的二氧化碳进入胃部之后会迅速释放出气体，在胃里产生物理性的膨胀效果，使人很快就会感觉到胀气；果汁类饮料大多数不是新鲜榨取的，而是用浓缩果汁、香精和白砂糖调制而成的含糖饮料，糖分含量极高，但由于液体的性质，人们往往在不知不觉中喝了很多。

真正的贵重食材，三文鱼、现切牛排等等，常常被放在餐厅的深处或者角落里，有的还要绕过几个弯才能找到。等你绕完一整个U形动线、终于发现海鲜台的时候，手里拿着的盘子已经装满了沿途的便宜菜肴，胃里也已经被碳水打了一层厚实的底。

这便是自助餐取餐动线的设计逻辑：通过顺序效应，使得低价格、高饱腹感的食物先占据消费者的胃部空间，让食客面对高价食材“有心无力”。

而且，自助餐厅的低价主食可以无限量供应，贵价菜一般是用少量多次的方式补货。

三文鱼每次只切薄薄一盘，一上架就被顾客抢光，下一次要等上十来分钟甚至更长的时间。有的牛排档口要现场煎制，每次只能限量发放一份，一份要煎五到六分钟，很多人没有耐心排队，干脆就不取了。

当你主动或者被动地把大部分胃容量分给了那些成本低、饱腹快的食物，自然很难吃回本。

（IC photo / 图）

不怕“大胃王”，就怕客流少

即使自助餐厅的设计可以成功赚到大多数消费者的钱，但它毕竟是面向所有消费者，总会遇到懂得吃的食客，或者食量大得惊人的“大胃王”。

这些人目标很明确——只吃贵的东西，而且吃得很快、吃得很多，难道餐厅不担心被他们吃垮吗？

答案是不怕。自助餐生意的底层逻辑，是一桩“食量保险”的生意，商家所关注的并不是张三或者李四吃多了，而是整个客群的平均食量处在哪个水平。

可以将自助餐的顾客分为三种类型：胃口很小的“小鸟胃”人群、胃口一般的普通食客人群和胃口很大的“大胃王”人群，他们的分布形成一个橄榄形的结构。胃口一般的人占大多数，他们吃的东西大体上都在一个平均值左右上下浮动，所消耗的食材少于票价，因此餐厅处于盈利的状态。

从个案的角度来看，“大胃王”可以吃回本，比如说一个人吃掉了十盘三文鱼，但是把这个人超出的部分摊到同一时间内的几十个或者上百个食量较小的顾客身上，餐厅的原材料总成本并不会因此而有很大的变化。

自助餐厅之所以能赚钱，并不是将“大胃王”拒之门外（这也不现实），而是依靠一个足够大的客流量基数，使得少数人的超量消费被大多数人的正常或者不足消费所抵消。

这种抵消在多个层面同时进行。

第一层就是横向抵消，也就是人群内部的自然互补。比如说一个四口之家，青壮年吃得多，小孩子吃不了多少，老人胃口也一般；一群人聚餐的时候，有人很会吃，也有人在控制体重，只吃清淡的食物。

第二层是纵向抵消，也就是同一个顾客在不同的时间段里吃自助餐时的食量变化。即使是自认为战斗力很强的食客，也不可能餐餐吃回本。这一次有备而来，可能会吃掉三盘海鲜；下次再来的时候，由于身体状况、心情以及同伴的不同，食量可能就小很多。

第三个层面是交叉抵消，即不同顾客之间的错位消耗。自助餐厅的菜品种类很多，有人喜欢海鲜、刺身，有人喜欢烤肉、牛排，有人在甜品区与饮料区之间来回走动，互相抵消掉一部分需求，保持一个大致的平衡。

所以，自助餐厅害怕的不是少数“大胃王”，而是基数不够大，也就是客流量不足。如果当天的人流量足够多，总的收入可以覆盖掉当天的固定成本和所有的原材料费用，那么个别“大胃王”的超额表现，很轻松就被其他顾客正常的消费所抵消。

一旦客流量跌到某个临界点以下，情况就彻底逆转了——租金照样要交，员工工资照样要发，设备折旧照样在跑，但已经入不敷出了。此时即使当天来吃饭的人个个都是吃得很少的“优质顾客”，餐厅也会出现亏损。

可见，如果自助餐厅一门心思地只想着如何用炒饭、碳酸饮料等快速填饱顾客的肚子，使顾客每次离开餐厅时都有种“吃亏”的感觉的话，从长远来看，这样的做法是危险的。当“吃亏”的印象积累到一定程度的时候，消费者就不会再选择这家自助餐厅。近几年倒下的自助餐品牌，几乎都是死于客源枯竭导致的现金流崩盘。

真正能活下来的自助餐品牌，无一不是在精细化运营上下功夫，用更好的食材品质、更合理的动线设计以及更真诚的服务来吸引顾客再次光顾。只有让大部分消费者觉得物超所值，客流这条生命线才不会停止跳动。（作者：商理）

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