外贸工作中国外客人来了，带客户参观工厂需要注意什么？

客户来中国，绝对不会是来旅游的。客户花时间参观说明一定有意向，问题在于我们能不能抓住机会。

那些一天去五六家工厂参观的客户除外，他们基本上看不到什么东西，只是为了看看供应商是不是工厂，工厂规模有多大，最后收集各家图册和报价，回去再慢慢考虑。这种客户的成单率不会很高，而且大多以价格为主要决断依据。

个人比较喜欢逗留两个小时以上的客户。当然，我们得想办法让对方留下来慢慢谈才行。很多业务员在这一步犯了不少错误。客户的每一个提问，我们都得要提供最佳的回复。这样客户的满意度就会越来越高。

让客户觉得你是他最好的选择，是我们带领客户参观工厂的目的。所以，从进工厂开始，每一步都是相扣的。我们要注意观察客户的反应。在介绍生产流程的时候，需要主动解决一些客户可能会碰到的问题。

首先要注意的是，业务员不是导游，参观工厂的目的不只是为了介绍生产流程，而是要让客户在这个过程中能够相信我们的产能、产品质量的稳定性。

参观工厂必须要有条理。一般是从生产的第一步开始介绍。以我公司为例，从原材料开料、钉装、封边、开孔、批灰、打磨，到油漆、安装、包装，每一个步骤都要告诉客户我们和别人不一样的地方。

对于生产流程，我们必须做足功课，不要企图蒙混过关。除非客户表明自己是第一次做这个产品，否则，他可能比我们更加专业。

我们公司的新人第一个月都会安排到车间去了解生产流程，这些基本功是必须要完成的。客户愿意相信我们，是因为我们的专业，对细节足够了解。如果在参观工厂时，客户发觉业务员不清楚细节，做不了好的QC，就不敢下单。越是技术含量高的产品，我们越需要全面了解生产流程的每一个细节。

在介绍生产流程时，则要着重介绍细节，比如工厂有哪些规章制度、流程、保障，原料和配件是什么样的采购标准和质量。这样一方面可以印证工厂的管理水平和实力，还能起到暗示我们的成本比别人高、从而抬高客户心理价位的作用，为后续报价做铺垫。如果最终的报价是正常水平，或者和其他同行差不多，客户一听就会觉得赚大了，很少还要讨价还价。

另外一点非常重要的是，在参观生产流程的过程中，我们不必刻意告诉客户我们如何解决产品的质量问题，只需要告诉客户我们以什么标准做QC。通过车间摆放的QC不通过的产品样本，让客户亲眼看到我们的验货标准即可。我们说的再多客户不一定会信，但客户会相信自己看到的，相信自己的判断。

我曾经帮朋友的工厂做翻译。他的工厂是一家国际家电品牌的代工企业。恰逢美国的总公司过来谈深度合作，朋友准备了一个PPT介绍产品和来年愿景。

在我带客户参观生产流程时，我惊讶地发现，他们的工厂每两个小时就有一次QC，大家在现场参观了检测的完整流程。原来每次检验都有表格登记，并附生产线工程师以及验货员签名。客户都惊讶他们做得这么细致。

我事后问朋友是不是故意为之。朋友说，他们的生产流程一直都这样操作的，并不是故意给客户看。难怪他们能够为那么大的品牌做代工！

我参考了他们流程，修改后融入到自己工厂的生产流程体系。以后每一次客户参观，我都会带客户特别是新客户去看。

参观时，每看完一个步骤，我都会问问客户有没有一些建议。适当的互动能够让客户参与进来。我最怕的是那种一直闷声不响的客户，不知道他在想什么。

我们必须要知道客户的情况，再据此判断有没有机会，该不该报价。如果觉得客户还没有准备好，那就不必报价，因为报了也没用。

一般情况下，参观完一个生产步骤，我除了问客户满意度，还会半开玩笑地问客户预备下多少集装箱的订单，正常情况下客户都会说："你开玩笑的吧。我都还没有看到你的报价。"

客户这样回复，是代表产品质量没有问题，接下来就看价格了。

报价时，有一个可以留意的小动作，客户听到价格后双手环抱自己，代表不同意，觉得贵；反过来，如果报价之后，客户放开双手，表现得比较放松，代表价格在他的考虑范围内，可以接受，此时订单八九不离十。

如果这个时候客户提出更多的问题，而我们能够回答到客户满意，应该再大胆地追问："如果这些问题都能够解决了，是不是可以下单了啊？多少个集装箱？"再提醒一下大家，不要把客户当成游客，他们是有采购任务的。

业务员提醒客户下单是非常正常的事情。销售最重要的一环，就是Closing。Closing就是问客户，你准备下单多少？没有Closing，销售就不算完成工作。难道要等客户参观完，拿了图册和报价单，送客户回酒店或去下一家工厂？

我发现业绩好的业务员都能在最后时刻敢对客户问一句：你今天下单吗？下多少单？

只有在面对客户的时候，我们才有机会帮客户解决问题、让客户下单。客户一旦离开了工厂，机会就少了。当然也有客户会回去慢慢考虑之后才下单的。但假如提前问了，客户可能改变主意，现在就下单呢？

很多业务员不敢问这一句非常重要却简单的问题。当我们把问题抛给客户，只有两个答案。一是现在不买，回去考虑一下；另外一个是，好的，我准备采购什么什么，数量多少多少。

作为业务员，是不是第二个更好？其实，两个答案都是好的答案。因为就算客户说要回去考虑的时候，我们可以问客户还要考虑什么，如果是价格的问题，现在就可以给出一个不错的折扣，而且只在今天才有。最怕不是价格的问题，大家连谈的机会都没有。那样的话，不是质量问题就是生产问题，这也说明了为什么车间是讨论并解决这些问题的好地方。