外贸老鸟告诉你，各国客户的采购特点

第一个不得不说印度的采购特点。基本上外贸人都知道，他们喜欢砍价啊，无论你的价格是否足够低了，他们也必须砍价啊。你可以回想一下和他们交流的过程，是不是三句不离价格？每次接到印度客户，即使他们说得多么天花乱坠，强调质量，你可能真的以为他是个例外时，你会发现最后他肯定来一句：price......if your price is good....please give me a good price......price is important......

外贸人，与这些国家的客户做外贸，你需要知道的采购特点

接待了无数个印度客户，从无例外。除了价格以外，大部分印度人的特点是，喜欢看生产流程，而且一定要仔仔细细地看，很多人是因为他们要学习怎么生产。比如你买机器给他，他一定会拜访你很多次，直到他发现他没有什么可学的了，最后会把自己学到的机器全部去掉，只采购他自己做不了的部分。伊朗客户也有这个习惯。

再就是：千万不要相信他们的效率，尤其是大金额的订单，他们的银行真的超级超级超级慢的。我的印度客户，我一定坚持100%发货前付清的，因为实在是吃过亏，更别提开个信用证了。我有个客户和我来来回回签了好几次合同，信用证开了3年，我的天呐，我最后被整崩溃了，不想和他合作了，他还非得和我合作。。。。。。

满嘴跑火车也是他们的特点。举个例子，上次客户告诉我，和他一起去我工厂的是合作十年的老朋友，而且做的不是我这个产品。他们当时没听到，于是我又问他们合作多久了：我们刚认识半年，也不熟悉，做的也是你这行，不过产品不一样，可以互相帮助。。。。。。额滴个shen 啊，没有一句话是可以100%相信的，有木有。。。

先吐槽这些吧。孟加拉和巴基斯坦也差不多归为一类。他们典型的特点是：看不起中国人，还非得和中国人合作。彼此看不顺眼。

第二个是中东国家的采购特点。主要讲沙特、伊朗、土耳其、巴林等那几个典型的。伊朗人来中国，首先做好准备，喜欢让你买机票，其次让你订酒店，答应给你钱，结果就因人而异了。即使他多么真实，咱也没义务给他付钱的，所以订酒店时就别往第一排站了，充当个小翻译就行了。中东这几个国家的客户给我的感觉是，慢。。。流程复杂。。。公司结构复杂。。喜欢休假。。。

外贸人，与这些国家的客户做外贸，你需要知道的采购特点

我有一个客户，和我联系的人多达22个，连货代都有五六个。他们那边不乏大型的集团，但是组织架构好复杂，需要你提供的资料也不少，也特别喜欢刨根问底。有一次一个伊朗客户给我列举了25个问题，我用4页word文档给他回复了邮件，这种客户我一般是心情平静、时间充足的时候再回复的，没那精力陪他钻牛角尖啊。。。。。。他们喜欢组团来中国，每个人有不同的技能，经验丰富，打破砂锅问到底，而且特别喜欢天马行空地让你给实验，比如你告诉他场地不够，他一定给你各种方案，让你重新看看是不是可行。还有一个小细节：他们找你要PI，很多时候就是正式的报价单，不一定是合同哦。

沙特的信用证是我见过最复杂的。复杂到什么程度呢？中行总部最资深的审证人员说从没见过这么复杂的信用证条款，劝我不要接，一定做不到没有不符点的，到时一个不符点，客户不接受，赔钱又丢货。当时我的处理方式是：坚决要求去掉各种复杂的、不清不楚的、无理的条款，否则就不接受。当然，前提是我已经收到了他们的30%TT，才这么有底气。。。

卡塔尔客户比较特别哦，和你沟通的绝不是大boss，因为大boss绝对不会亲自工作的，和你沟通的一定是埃及人、印度人、菲律宾人、沙特人等等。他们更慢的。。。建个仓库都要3年的。。。他们富得流油的，订单量往往比较大，比较阔气，对价格没有那么的斤斤计较。

外贸人，与这些国家的客户做外贸，你需要知道的采购特点

第三个是非洲部分国家。典型采购特点还是慢啊。埃及、埃塞最典型。南非暂时除外。有个埃塞客户早晨给我打电话兴奋地说让我等等他，正在打款，一会就有水单，然后打了3年。。。后来发现原来是因为他们是小作坊，而且政府不稳定，程序一直就没走下来。当然这个客户也是百年难遇了，和我当时做的产品也有关系，比较复杂的流程。他们被中国一些城市的业务员惯坏了，来了中国喜欢当大爷，让我们陪吃陪喝的不说，有时候会提出更过分的要求，以此来诱惑急需订单的小姑娘们。别喷，是真的。这个行业没有外表看着那么光鲜亮丽，尤其是外贸做的比较发达的那几个城市，竞争激烈。

第四类是发达国家的采购特点。美国单独说一下。个人感觉他们的国家荣誉感很强，喜欢标榜自己是发达国家，要求特别高，而且要让所有人觉得他是发达国家来的人，要的就是高端的产品。我遇到过一个奇葩，要求非常非常地高大上，不断强调要高档货，结果给我的目标价格连最最最低端的质量都做不到，实在太低了。我解释给他听，这个哥们直接怒了，说我们发展中国家不理解他们发达国家的严格要求。。。当然，这又是一个奇葩，不过事实的确是，他们喜欢高档的产品，哪怕你的产品实际上并不高档，那你也至少要在表面上这么说，才不会佛了他的面子。。。我的美国客户，我一定把利润加到最高，因为实在是要求太多了，花费我大量的时间去维护，那我一定要挣够钱，不能赔钱的。