李践：定价！企业经营的致命陷阱

导语

企业要怎么样才能做大？企业的年营收如何从500万到1000万，从1000万到1亿、10亿、100亿？

假如现在你是一家制造“钢笔”的厂家，制作一支钢笔的成本是10元钱，那你要将这支钢笔定价在多少元售卖？

有人说卖15元/支，可以薄利多销，有人说卖100元/支，卖给钢笔界的高端用户，你要将钢笔定为多少元一支？你的想法又是什么？

美国沃顿商学院曾经披露过一组这样的数据：如果飞利浦的电子产品价格上升1%，利润就上升28.7%；如果福特汽车价格上升1%，利润就上升28%；如果雀巢产品价格上升1%，利润就上升17.5%……，这些数据证明了什么？

再回到“钢笔”定价的问题上，如果钢笔定价15元，售卖100支，利润则为500元；如果定价100元，利润则为9000元。

同样的成本和售卖数量，定价不同，利润竟相差了8500元。

这一组组数据无不在向我们证明：定价绝对是提升利润的杠杆！

产品定价误区

根据数据调查显示，现在的中小企业家在定价方面最容易陷入的两个误区分别是：定价过低和薄利多销。

为什么成本10元的钢笔，有些企业家只敢定价15元呢？因为他们没有全局思维，不懂得市场逻辑！

定价15元，会觉得自己赚到了5元钱，但实际呢？他忘记了客户买的不单单是一支笔，而是笔的价值。在客户的认知里，高价等于高质，低价则等于低质，没有一个客户会因为你的成本高就多买，他们只会因为产品的价值高，才会多买。

这时，有的人会觉得，自己定15元的价格，要走“薄利多销”的路子。

那我们就要思考，薄利多销的“多销”来自哪里？来自推广和渠道，如果把钢笔的价格降下去，哪里有时间去发展推广和渠道呢？哪里有时间去优化用户体验呢？哪里有时间去做品牌建设。

薄利多销实际上是毒性极大的伪真理！它消耗了你大量的人力物力，却没有给你带来更多的利润。

产品如何定价

很多企业家实际上根本不敢定价，定高了怕没人买，定低了怕亏本买卖，那企业家到底该如何定价？

首先我们要明确一件事情：定价不是老板或者某位股东一言堂的事情。定价是一件非常严谨的事情，不能靠某个人盲目定价！

如何定价？需要总裁、副总裁以及核心高管，甚至一线的员工，需要企业从上到下反复斟酌、仔细研究、权衡各种不一样的声音，最后才能完成决策。

定价是一个需要集思广益的过程，从战略开始、到创新、到产品、到品牌……都需要考虑进来。

除了定价人选，我们还要考虑定价的逻辑，要基于什么定价？

行动教育董事长兼CEO李践老师总结出“四个一”定价法。

一、基于战略

所谓战略，也就是我们常说的企业走“高端”还是走“大众”，战略是企业的标准，如果我们要做世界上最好的产品，那么我们的产品定价就要高；相反，如果想要做大众品牌，那么我们的定价就要低。

二、基于对手

对手也是我们决策定价中的重要一环，我们知道对手走的是价值创新还是成本领先，但需要主要是，我们并不是要跟随对手定价，而是要跟对手打差异化，当对手选择价值创新时，我们就选择成本领先；如果对手选择成本领先，我们就要选择价值创新。

三、基于用户

前文我们已经提及到，相对于价格，用户更看重产品的价值。因此，定价的前提是要为用户价值带来创新，给客户创造不可替代的价值，为用户创造超乎想象的惊喜。

四、先定价，再做产品

先定价就意味着要先考虑用户和市场，先设计出用户价值，定好产品的价格，否则我们在做产品时就没有针对性，做出来的产品就很容易滞销。

10倍级增长公式

再回到“钢笔”定价的问题上，10元一支的钢笔，到底要定多少钱合适？答案是100元！定价要基于10倍级增长公式。

我们都知道利润公式为：收入-成本=利润，10-8=2，如果想要10倍级增长，就要变成100-80=20，收入由价和量两个部分组成。

价，定价，企业必须通过产品创新和差异化拉开距离，因为定价关系到企业的兵力、粮草和弹药。如果企业没有高定价，企业就没有弹药去发展海陆空三军力量，然而定价并不能解决企业做大的问题，能直接决定企业做大的是“量”。

量，又从哪里来？来自企业的海陆空三军。

空军是指通过广告宣传的渠道进行地毯式轰炸，让客户知道企业品牌；陆军是指渠道，进行饱和式攻击，让客户可以购买到你的产品；海军指的是互联网，手机移动端，比如抖音，微信，头条等平台，根据自身企业打造业态和用户群，做社群、引流、运营私域流量等。

所以说企业的10倍级增长来自哪里？来自陆军增10倍、海军增5倍、空军增5倍。企业想要做大，就要做好海陆空三军建设，加大兵力和火力的投入。