在近日举行的“2021亚马逊云科技中国峰会”上海站上，亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊首次对外全面阐述了亚马逊云科技的“全球优势 植根本地”中国战略，并表示将充分发挥“5+1+1”优势，其中的一个优势就是：来自全球超过10万家合作伙伴。

显然，合作伙伴生态系统是亚马逊云科技公司战略的重要组成部分。对此，亚马逊云科技中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧介绍说，亚马逊云科技通过能力认证、支持计划、解决方案、市场覆盖四个方面的政策，来赋能合作伙伴。

自2013年推出以来，能力认证计划就成为亚马逊云科技合作伙伴计划的主要内容之一，也是合作伙伴最积极踊跃参与的计划。通过这一计划，亚马逊云科技也为合作伙伴带来了更多超出能力本身的支持。这对于身处快速变革的企业云服务市场的合作伙伴来说，极为难得。

亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊

体现差异化能力

能力计划是亚马逊云科技对合作伙伴差异化能力的认证，帮助合作伙伴发挥专长获得成功。

汪湧表示，能力计划将从三个方面提升合作伙伴的能力：技术能力、客户服务能力和业务增长。他特别强调说，合作伙伴在具备了相应的技术能力之后，还要转化为为客户提供高品质服务的能力，需要遵循相应的服务标准和交付流程，从而真正把技术转化为生产力。

通过相应的能力计划认证，已经成为亚马逊云科技合作伙伴级别认证的条件之一，并且成为其合作伙伴激励计划的关键点。

目前，亚马逊云科技的能力计划已经提供了超过50项能力，覆盖行业、解决方案、工作负载三大领域。其中行业类包括政府、教育、零售、医疗等，解决方案类包括物联网、存储、安全、大机迁移等，工作负载类包括Oracle、SAP等。

亚马逊云科技中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧

指引未来发展方向

在如今的企业IT市场上，新技术、新模式不断涌现，因此，准确把握市场发展趋势，成为合作伙伴战略选择的最大难题——既不能过于超前，也不能落后于时代，更不能走错了方向。

亚马逊云科技的能力计划在某种程度上，能够为合作伙伴指引市场的未来发展方向。光环有云CEO程辉认为，作为云计算市场的领导者，亚马逊云科技新推出的能力认证，基本上代表了其未来两三年的规划，合作伙伴可以按照它的路径来预见整个行业的发展趋势。

他表示，紧跟着亚马逊云科技的能力计划，有助于合作伙伴保证公司战略的稳定性和未来发展方向的确定性，因此光环有云正在根据亚马逊云科技的能力认证计划制定发展路径。

不过，在此过程中，合作伙伴也需要发挥主动性。程辉介绍说，最早的时候，光环有云是通过能力认证来获得客户资源，如今则更多地是根据客户的需求来进行能力认证。

助力实现云端转型

随着行业数字化转型的深入，越来越多的传统企业也在将其IT迁移到云端。由此，传统行业方案商，也开始了向云业务转型的步伐。这就需要亚马逊云科技这样的市场领先者给予强有力的支持，帮助合作伙伴快速获得客户认可。

神州泰岳云业务部总经理刘家歆介绍说，神州泰岳在ICT运营管理领域深耕20年，主要服务金融、运营商等国内大型头部用户。2018年，神州泰岳决定发力公有云市场，成立神州泰岳云事业部。为此，神州泰岳投入了大量的人力物力来加强公有云能力的培养，在迁移、云上架构优化、安全、大数据等方面获得了亚马逊云科技的支持和帮助。

他举例说，神州泰岳过去在项目实施过程中，相对于文档的要求更加注重结果。在申请亚马逊云科技迁移能力认证过程中，神州泰岳发现其对文档有着非常严格的要求。通过与亚马逊云科技的合作，神州泰岳对迁移方法论做了比较大的提升，而这是获得客户认可的第一步。

提升合作伙伴自身能力

不仅是传统行业方案商，各类IT企业都需要迅速提升自身整体能力，以适应快速变化的市场环境。这些能力包括技术能力、方案能力，也包括人才供给能力、客户服务能力等等。

网宿科技在CDN等互联网业务上耕耘多年，面向云服务仍然需要对自身能力进行升级。网宿科技副总裁李伯洋介绍说，其在服务客户的过程中感觉到客户的需求在不断变化，这对其自身的能力提出了更高要求。网宿从最简单的咨询做起，帮助客户做账单管理和成本优化，随着业务的进入，发现要从架构和业务逻辑上帮客户去深入分析，就必须要了解新兴技术。通过参与亚马逊云科技的迁移、存储等能力认证，能够帮助客户更好地降低成本、提升效率。

此外，他表示亚马逊云科技在能力认证培训体系上的投入，也给网宿科技带来了便捷的学习资源，培养了人才。

挖掘更多业务机会

对于合作伙伴来说，能力提升的最终目的还是为客户提供更好的服务，为自己带来更多的业务机会。因此，厂商合作伙伴政策中的能力认证，需要与市场营销相结合，帮助合作伙伴更好地进行客户挖掘。

成立于2014年的伊克罗德，是一家专注于亚马逊云科技业务的云解决方案提供商。在过去三年里，伊克罗德先后通过了包括机器学习、IoT、数据分析、迁移、开发运维、安全和SAP在内的很多项认证，是获得亚马逊云科技能力认证最多的合作伙伴之一。

伊克罗德总经理桂梓捷介绍说，亚马逊云科技的合作伙伴团队拥有很多市场资源，能够在其获得能力认证之后进行客户推广。比如，客户可以通过APN合作伙伴查找器来找到获得相应能力的合作伙伴，由此找到其解决方案，了解到其在某些领域的专业性。此外，亚马逊云科技还有商务拓展团队，可以帮助其获得更多的商机。

与此同时，亚马逊云科技在海外市场的成功经验，则可以帮助伊克罗德为国内客户带来领先的认知，使客户获得超出其期望的服务价值。

对此，汪湧介绍说，很多合作伙伴在获得亚马逊云科技的能力认证之后，得到了翻倍的业绩增长，有些合作伙伴的成长幅度甚至达到两倍、三倍，由此形成了良好的正向循环。

对于能力认证计划的未来发展，汪湧则表示，亚马逊云科技将根据市场发展和客户需求，来适时推出新的认证计划，以满足客户与合作伙伴的需求。