（转载）71%代表从未真正的被客户接受而挣扎在温饱线

学术拜访，一直是个炙手可热的话题。即便是医学院还没有毕业的大三学生，也会信誓旦旦的说：我做代表，只做学术拜访。

但你又不得不承认，因为学术拜访的观念如此深入人心，以至于从自家主管，到科室主任，再到副院长，都渴望你带来的不是早饭冷饮，而是学术拜访。学术拜访与你的心情/状态，进门/落座，乃至升职加薪都有着千丝万缕的联系。

最近和代表聚会，聊到这个话题，大家一不小心没刹住车，说了很多自己拜访中遇到的糟心事。

考虑到很多代表应该也遇到过这些场景，就想今天和大家一起聊聊学术拜访，探讨一下大家的问题是否能解决？如何解决？

—@小S，23岁，医药信息沟通专员，上岗6个月

我最尴尬的一次拜访是听到了他们的笑声：

那时候对科室还不那么熟悉，前一天晚上就查了肿瘤科是在3楼，但我还是先在2楼的钢琴厅坐了15分钟。

到我感觉已经把进门流程想清楚了，然后起身。但我还是坐电梯上了6楼，或许是在拥挤的电梯里看到大家相互之间都是陌生人，我才感觉到安全。

从6楼下来，终于到了3楼的肿瘤科门口，里面是大夫和病人，门口站的还是病人。我来来回回在门口走了十几趟，终于趁个空挡儿进去了，却听到一句“你干什么的？”

我：“也没什么事儿，我还没想好。。。。”

—@L，33岁，高代，入职3年

这工作都做了三年了，彼此都很熟悉了。

有时候也来看看，聊聊社会新闻明星八卦。聊天内容涉及到产品的很少。对产品说实话我还没有客户懂的多呢。

这也是实情。

有效拜访还是可以输入的，但是感觉这天啊越聊越浅，有时候甚至还冷场。

拜访，有种牵牛却抓不住牛鼻子的无力感。

除此之外，还有很多让人苦恼的话语：

“你们这些药贩子，整天只知道王婆卖瓜，自卖自夸，个个都说自家的产品是独一无二的！”

“那个扫码领红包的又来了，这次不会还是5块吧？”

“每次来都是老三篇，我都会接下句了”

“讲故事能力，和罗氏的陈可可比，差远了。人家是有层次，有爆发力”

再小的问题，在客户眼里都会被放大很多倍，这话不无道理啊。

我发现，代表中不知道客户在哪里的人很少，但找到客户不知道怎么开场的却很多。

终于进到了客户办公室，坐到了客户对面，可是这么一坐下，刚才那融洽氛围荡然无存，为什么会这样？

这段疫情之后，主管特别强调线上拜访，可是线上拜访对客户的把握大大降低，拜访的效果打几折？自己心里都没底儿。。。

毫无疑问，学术拜访，是影响拜访质量的重要因素之一，不管是对自己，主管，还是整个公司，都非常重要，它值得我们花更多时间去探索。