刚满周岁的品质主义：后入局者的革新，社交电商的新物种

前两年的社交电商急风劲吹，在云集上市之时达到了顶点。2015年开始的社交电商风，吹到了2020年，风力逐渐减弱，经历风暴的洗礼，能留下的，也惶惶不可终日。

表现为：

1、整个社交电商环境乱象重生，绝大多数的平台表面标榜‘新零售，新电商’，实为类传销，拉人头，非法集资，触碰底线，政府监管力度加大，大批平台偃旗息鼓，沦为一地鸡毛。

2、代理的资源消磨一空，拉新裂变能力逐渐疲劳，进入瓶颈期。加之各路资本的撤离，各平台的拉新无以为继，引流停滞不前，经营维艰，面临关门境地。

3、各平台的不负责任的做法，导致社会信任度急转直下，大家对社交电商嗤之以鼻，避之唯恐不及。

4、舆论环境对社交电商的态度180°大转变，由之前的极力鼓吹，添油加醋，到现在的集体唱衰，气数已尽的说法层出不穷。

一 社交电商真的是气数已尽了吗？

我们先来看一组数据——根据国家统计局的数据：

2018年中国人口总人数为13.9亿，其中北上广深四个一线城市的人数只有不到1亿，即使算上新一线城市，也是不到3亿的人口数量。剩下的10亿人，分布在中国的300个城市、2856个县、41658个乡镇和662238个村落中。

为什么拿这组数据？因为在互联网行业，有个规律，就是一线城市负责创造形态，三四线城镇才是主流消费市场。往往，创业实体对一二线城市用户的服务早就过载了，而三四线近10亿的用户需求长期被忽视，他们的生活并未与时俱进享受到移动互联时代的红利。同样，社交电商由一二线开发者设计，但是他们的真正用户，应该遍布在广袤的乡镇与农村，这些地方，才是各种电商平台生根发芽，茁壮成长的温床。

我们再来看一组近日的热搜@新浪微博：

【年轻妈妈全职在家比例上升：#95后全职妈妈占比八成# 】#如何看95后全职妈妈呈上升趋势# 据近日发布的《2019年度中国家庭孕育方式白皮书》显示，中国年轻父母全职在家的比例逐渐上升，占比58.6%，其中，95后全职妈妈占比已达到82% ，她们更多集中在低线城市。全职妈妈们中60%拥有“副业梦”，希望能够兼顾事业和家庭、实现自我价值、提升话语权，但由于环境、精力等种种限制，大多还在构思阶段，只有35%付诸了行动。

从上面的数据来看：三四线县城人们对待生活的方式至今为止都是按部就班、安于现状，他们闲下来的时候急切需要找点事干，消磨时间。又或者，还有60%的全职妈妈们，？0%的在校学生们、？0%的待业青年们在等待着拯救她们实现自我价值的曙光的出现。

所以，从广大底线城镇的市场来看，或者对于无数寄梦于手机创作财富的城镇青年来说，社交电商的未来，才刚刚起步。

舆论的唱衰发声呈一边倒之势，笔者搜罗最近一些社交电商的颓势，却也发现了有个别逆向而生的平台，以较好的运营数据和成绩，在这个社交电商寒冬，向外界散发出一丝温暖的光芒。——品质主义，一个美妆创业赋能平台。平台创立之初，创始人的初心很单纯——将线下CS化妆品店搬到网上，让想开护肤品店的创业者不再为货源，选品，选址，装修，资金和风险而苦恼；同时把自己的性格优势解放出来，实现货找人，改坐商为行商；同时利用社交媒体和互联网传播的优势获客。

笔者联系到品质主义的负责人KEVIN LI。 KEVIN首先指正了我的错误认知——品质主义可以理解为一个会员制电商平台，但它本质上更多的是一个美妆创业赋能平台，相较于其他平台的社交电商生意，品质主义更多的带有它的平台赋能和孵化创业的社会意义。

对于现在的社交电商唱衰论，KEVIN以社交电商中的会员制电商（其他为拼团和内容电商）为例，给我们看了下面一组数据：

真正了解会员制电商的人，对这组数据其实并不难解读：会员制电商平台前几年的早期发展中，更多的是依赖店主的裂变与带货能力覆盖更多的消费者，拥有分销意愿及能力的人群数量是有限的，平台对这类人群的渗透达到较高的水平之后，平台裂变的能力将逐渐走向枯竭。所以，单纯的对于代理的争夺，是造成会员制电商整体过度依靠资本和容易被快速优胜劣汰的原因，也是会员制电商早期增速急剧下降，无法将市场规模做大的原因。

二、供应链能力和精细化运营才是核心

接着上面的表格来讲。一般的平台，更多的是快速、规模化的获取足够多的流量。他们的服务核心，也更多的是通过对代理的奖励机制的高额刺激（资本注入），吸引更多的代理的加入，尽其所能地截取代理手中能够裂变的所有资源，做大规模，赚取收益。代理手中能够贡献的资源被压榨干净，平台也达到了暴利集资的目的，就做偃旗息鼓状，之前承诺的培训赋能，创业包票，共同进退，长久经营种种，管什么代理的后路，都是表象。

过了2019年之后，继续以前的拉人头裂变思路，并不适合未来社交电商的打法。反而要通过提升供应链与中后端服务能力，以更加物美价廉的商品及优质的服务来吸引更多用户消费，将成为会员制电商平台做大做强，实现规模蛋糕成倍猛增的关键。

品质主义的发展，则严格遵循生意的本质，在不同的运营阶段，侧重点会有所不同。但统一的方针不变，始终以代理为核心，优质的服务商和店主是最值钱的资产，服务商的创业店主的有所得，才是平台长治久安的基石。

KEVIN表示：无论是会员制电商/内容电商/团购电商，还是设佣分销/优惠拼团/内容分发，本质上只是营销模式和销售渠道的创新，人、货、场的生意的本质还是未变。所以，模式本身无法成为竞争壁垒，复制也很容易。供应链能力和精细化运营才是核心。

在供应链上和平台能力上。品质主义的背后是一个有14年的护肤品电商运营经验的成熟团队，从产品，物流、仓储到客服，都是现成的，不需要从零开始。整个团队有14年各种电商模式运营的实力沉淀，并且都是行业中的佼佼者。

品质主义多年运营京东，唯品会，聚美优品，天猫，淘宝，拼多多，贝店，环球捕手等平台，和国内顶尖品牌丸美、春纪、百雀羚、温碧泉、相宜本草、丹姿水密码等建立起了长久战略合作关系。会和合作品牌开发独占系列，以及也会生产销售多个自有品牌，从而给店主和服务商留有足够的利润空间。

在精细运营方面，从宏观上3大举措，保障代理的成长与成功：1、真正赋能，培育优质代理；2、优化平台功能与优化承接服务，为代理升级平台创业生态；3、升级供应链能力，补充更加优质的精选产品，满足消费者的消费需求，也满足代理的业绩增长需求。

三 、后入局者的革新

品质主义，作为一个后入局者，对前两年的社交电商纷扰看得真实，看得透彻。它所展现出来的看得透彻的后来者姿态，有如看穿了小红小黄小蓝一通厮杀后的滴滴美团单车们。所谓前人开路满身荆棘，后人前行一路畅通。品质主义对前人经验和教训的规避革新，主要体现在以下5大方面:

1、主角上，由卖货者——kol的转变，人设IP化

以前对一家平台的认可，可能更多的是停留在它的产品以及优惠上，而现在我们更多的可能是会去审视售卖这些优惠产品背后的人。讲的高大上一点叫产品人格化。说的简单点，就是你是什么样的人，你才卖什么样的产品。人没什么特别，试问怎么卖好产品？产品人格化是关键，我买产品，认准的是你这个人，你的专业，你的知识，通过你，我能得到产品之外的什么利益。

品质主义平台，在设计上层建筑的阶段，就确定了其赋能的定位。品质主义赋能，不像其他平台宣导的培训一样，是一句空话，品质主义通过理论赋能（培训教育）和实践赋能（店主卖货）双向赋能机制，配以实习计划、人才计划等赋能体系，真正培育每一个店主和服务商。品质主义的目的，就是要塑造和提升代理的价值，就是要让每一个店主，拥有适合化妆品创业的人格，赋予他们专业知识，服务他们美妆达人的IP人设打造。

你是品质主义店主，你的职责是卖化妆品，但是，你完全可以将产品当成知识来贩售，让你卖的每一款产品，都是有温度的，无论是情感溢价还是产品溢价，你要让你的消费者觉得，你首先是在推销自己，然后是传授你的专业知识，最后才是介绍你的产品。这是品质主义赋能打造人设的终极目的。

2、营销上，从野蛮裂变——精准培育 品质主义，只会开发有限的服务商和店主

如果你问我，裂变重要吗？我的回答是当然重要。但是，如果代理是0，裂变是100，那最终的结果还是0，如果代理是1，裂变是0，最后结果可能是1。

现在很多平台模式都是围绕裂变转的，但是在看到很多代理前赴后继的被平台或羊毛割韭菜之后，你发现，这样的平台和方式完全就是一个索罗斯嘴上的‘骗局’——很简单的一个道理，你我他都成为了品质主义的服务商/店主，那你的产品我的产品他的产品，卖给谁？！

只是，每一个社交电商入局者的幡然醒悟，往往都是在无可挽救之后。所以，品质主义认清了之前倒下的大批平台片面追求代理不断分级裂变的致命弊端。完全摒弃了野蛮裂变，快速扩充代理规模的作死的做法。真正找到少部分合适的人，去代表平台，服务更多的大众，达成她们创业的理想。

我们不欢迎所有人的加入，品质主义，只会开发有限的服务商和店主。这是一个革命性的营销战略。很佩服品质主义创始团队的断舍之魄，只应前面大批失败的平台，没有正心，也没有正义，被利益蒙了双眼，没法看透，被利益掏了良心，更没法参透。

3、结构上，由去中心化——分中心化 个人私域中心化

现在只要跟社交脸上关系的，都在强调一个去中心化的问题。于是在微信公众号里，在知乎上才会有那么多的小中心，他们以各个领域的kol（意见领袖）、掌握话语权的人为分散的中心。品质主义作为一个美妆kol赋能与创业扶植的中心平台，自然会更加注重平台服务商或店主的个人中心化的打造。从培育店主的人设开始，到建立庞大客服团队一对一服务每一个店主/服务商，再到设立团队对每一个服务商/店主的促销活动支持，都只为帮助店主或者服务商打造个人小中心。

另一个层面，在这个流量珍贵如金的时代，营销门槛高，效果转化低，广告投入也越来越大。品质主义仍旧构建全套的新媒体推广矩阵，当好代理商们的吸粉助推器的角色作用，帮助代理商更好更快的完成私域流量的构建。当然，服务商和店主，也可以自营销，每个人都成了美妆KOL，通过分享链接，分享图片来推销自己（产品）。

4、品类上，由大而全——小而美，专注美妆

大而全也好，小而美也好，对于社交电商来讲现在都不好做了。大而全的移动电商平台太多了，现在做大基本没机会了，云集、洋葱、贝店等结局已经算不错了。但是，对于一个初创平台来讲，做自己擅长的，才能把它做到极致。

品质主义创业中心选择美妆这个行业赋能有创业梦想的人，除了背后团队是美妆行业领域的专家和有足够的生意资源外，更重要的是美妆是一个非常好的创业领域，刚需快消，与人们的生活息息相关，业务模式简单，可以做成很大的生意，也可以做成一个兼职项目。而且，小而美的美妆产品，更能体现一个平台的运营能力，也适合代理专注与高效，适合她们IP人设的塑造。

5、战略上，独立运营，杜绝资本型增长

资本的力量，可以在很短的时间内，让一个平台从零变成风口。然而，风来的快，去得也快。以OFO为例，从2015年第一辆小黄车的出现，不到4年时间，小黄车突然从大街小巷消失，留下的是大堆大堆无人处理的单车尸体。OFO以不能再快的速度，从风口中消失。

这种现象，在整个社交电商领域，有过之而无不及。在社交电商风口生成的时候，无数的创业创新者前赴后继，无数的风投资本鼓噪一气。然而，从风口消失的速度，多则一两年，少则数月。成批的露头，又成批的埋葬，原因各有说法。

品质主义有被一些资本注意过，但都被团队给回绝了。从过去历史来看，的确也有利用融资发展成功的企业，但是风毛菱角，少之又少。品质主义，愿意在运营上下功夫，而不是融资做不负责的事情。用KEVIN的话说：“我们遵从事物的本质发展，而不利用外来资本极速发展，冒着有朝一日资本断裂的风险，无以为继；我们是希望做一个稳健，长远的项目，能够帮助想开护肤品店的创业者实现梦想，而不是为上市套现为目的；我们自己就有足够的资本去做品质主义这件事，也不想被资本绑架，无法顺利向着我们的目标前进。”

四、新玩家入场，请备好初心和耐心

KEVIN特别强调了品质主义政策的合法性。KEVIN非常不认同一些大咖在公众场合为一些平台的辩护言论——所有的模式创新都是从违法开始的。很多平台创始之初，更多的是眼馋跟风，将社交电商项目看成快速赚钱的香喷喷。商人获利，天经地义，无可厚非，只是获利有准则，初心不正，获利心切，终不成器。

现在品质主义的发展，也会不可避免的受到社交电商信任危机的牵连。所以，品质主义团队花了大量时间去跟用户解释与普通社交电商的区别。

“主要还是初心！我的初心很简单，我做了14年的美妆电商，有完善的供应链资源，我的很多朋友经常问我，‘KEVIN, 你代理的品牌都不错，好卖又好用，能否我可以做你的地方代理？或者开个店也行。’我就在想现在让她们开实体店的种种困难——找货源、选址、装修、经营、资金，还有失败的风险等等。为什么不做一个这样平台，把实体店开到线上，让她们避免这些困难？这就是品质主义创立的初心。所以，品质主义设计之初，我就一直跟我的团队强调平台的价值观，这个很重要，也强调了从一开始就要远离政策这把达摩克里斯之剑，没想过打擦边球，没想过割韭菜，没想过玩资本，我觉得这是我做得最正确的决策。“

“至于耐心，初心正了，把它当一个普惠大众的正确的事业去做，自然就有耐心。做的过程中，还要有坚持。这个不光是对平台来说的，对品质主义的每一个服务商，每一个店主，都是一句非常重要的谨言。”

尾声

文章最后，借用那句烂嘴边的话：“这是最坏的时代，也是最好的时代“。这样的时代，注定会造就各种奇形异状的热点、风口、噱头；这样的时代，作为一个旁观者，免不了看各路角色粉墨登场，潮涨潮落；这样的时代，无论风口往哪边吹，怎么吹，存在皆为合理。

最后，2020年，我们希望刚满周岁的品质主义和它的所有参与者们，希望以品质主义为代表的所有新电商新零售的弄潮儿们，会如鲍勃迪伦（Bob Dylan）所唱：“愿你勇敢无惧，坚强可靠；愿你永远年轻，拥有纯洁之心”。