心理学发现，优秀人士都是用行为创造情绪，在珠宝销售中，销售人员如何快速调整心态达成销售呢？

保持积极快乐力

敷衍工作还是快乐工作？

你身边有真的喜欢自己工作的人吗?你身边有敷行工作,只是想拿薪水的人吗?这两种人是截然不同的。具有“自我实现”能力的销售人员是享受工作的快乐之人,因为他们无时无刻都在提升个人生活与专业水准。

他们谦虚进取，喜欢聆听与吸收知识。努力成为一个更好的人与更加优秀的销售员。这类销售员，他们总会将学到的知识运用到实践中去，不断地将各方面的新知识转化为实用的个人技能。他们接受更多的培训、向他人求教，因为他们想要不断地提升自己。他们最终能在个人能力与工作的发展道路上达到全新的高度，而并不仅仅是完成本月的业绩。他们深知“当你停止了学习，也就停止了成长。” 这样的道理。

懂得“自我实现”的销售员会为他们的客户与顾客创造更多的价值，因为他们知道要不断地推进自己的认知曲线。他们会在销售交谈中给顾客或客户带来全新的思想、观点与解决方法。因为并不满足于“刚刚好”的状态，这类热爱工作的销售员拥有一批喜欢他的稳定客户时也就不足为奇了。而另外一种销售员则相对“稳定”。他们不再试图去开拓全新的“领域”，他们已经停止了学习，安于现状了。他们对平常工作取得的一般业绩感到满意，他们为完成一般的工作感到高兴。他们以敷行的态度对待工作，而不是将工作视为找寻人生价值的一种方式。

我们需要审视自己的内心，是否真的喜欢这份工作？喜欢意味着积极主动，意味着敢于面对困难，意味着在这份工作中你会发现自己想要探寻的自我价值。

国检学员中不乏有一些珠宝爱好者，他们当中有年轻的大学生，也有很多在其他行业已经成绩不菲的人，有潜水教练、有外科医生、有奶茶店主、也有数学博士。但是因为对珠宝的喜欢，他们打破了大多数人的眼光，面对世俗认为“不适合”的结果，他们勇敢积极地面对，参与专业培训，与同学交流探讨，走访市场。最终很多人都成为了各自圈子里优秀的珠宝咨询顾问。他们的人生也因此更加圆满！

你能给顾客带来愉快记忆吗？

拥有“自我实现”能力的销售员一般来说都是传播快乐的人,因为他们对自己个人与工作生活都感到非常开心。你是否注意到快乐的人总是比那些不快乐的人更加讨人喜欢呢?

古代埃及人死后进入天堂的信仰，古埃及人首先要回答两个问题：

1.你在人生中有没有找到过快乐呢?

2.你的人生有没有给他人带来快乐呢?

或许与人交往并不是我们擅长的事情，但是能否传递快乐是我们每个人应当思考的问题。这并不是因为顾客是上帝，我们就要去取悦他人，而是因为带给他人快乐最终也会让我们自己快乐。

尤其在进行珠宝销售的时候，顾客总是带着喜悦的心情，因为某一件需要纪念的事情，因为要和某个珍爱的人相守的承诺，因为要给自己最近一段时间表现优秀的奖励。珠宝首饰承担的是一种美好的情绪，一种美丽的愿景。因此在销售中顾客体验到的真诚与友善会成为促进顾客选择跟你成交而非他人的一个重要因素。而且“快乐”的力量是深入人心的，人们会记住美好的东西，当顾客下次想要购买珠宝的时候心里也会自然浮现你的笑容。笑容会使你芳香自来，与顾客达成长久的销售关系。

《决定好感度的要素》这本书分享了四个受欢迎的人所具有的特点可以供我们参考：友善、关联、同理心与真实。

·友善：你是否亲切随和，经常面带微笑，能与他人自然沟通?

·关联：你是一位施予者还是索取者?你是否能够在他人有需要的时候进行帮助，不管这个人是否是你的顾客或者能够为你带来利益？

·同理心：你有没有试图理解他人的观点?在沟通中，你有没有认真倾听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话，从自己的角度出发考虑问题呢?

·真实：你为人真实诚恳吗?有没有在与顾客沟通的过程中展现出这种真实诚恳呢?

我们可以通过上边的四点进行自我反思，是否能够带给他人愉快的记忆。

冲动控制力

让顾客感受到自己受“重视”

“冲动控制”会影响销售人员提出问题与聆听回答的能力。这种能力可以帮助我们抵制或是延迟做出某种行为的冲动或诱惑。成功的销售员都拥有着很强的冲动控制能力。他会耐心地提出恰当且尖锐的问题，不会着急在销售的早期阶段就提出解决问题的方案，从而展现自己的能力。

这类销售人员会与顾客一起认清面临的问题，讨论这些问题可能带来的后果，并愿意 一起解决这些问题。他们擅长在说话前认真聆听，只有投入时间去了解顾客最看重的购买决策标准，才能够最恰当的推荐产品，选择合适购买方案，从而达成交易。

缺乏“冲动控制”力的销售员在顾客提出某个问题的时候，就会立即进入到解决问题的“笼子”里，希望能尽快地为顾客的问题提供解决的方案。因为对销售人员来说，这不是他第一次听到顾客谈论这个问题。他们每天都在帮顾客解决相同或是相似的问题，所以为什么要投入更多的时间倾听与探索呢？可是个体的差异往往是决策的重要原因，在这方面投入时间是必要且有价值的。

我们需要管控立即向客户提出解决方案的冲动的能力，这种能力是与我们的情商--自我察觉存在联系的。如果细细回想一下可能会发现我们通常会陷入到“购买信号”的陷阱中。很多销售人员在接受培训时都会被灌输要留意客户“购买信号”的观念。比如“这个多钱”、“我很喜欢这个款式”、“有售后服务吗？”等等，但问题就出在销售人员听到顾客谈论这些问题时往往会非常兴奋，会立即顺着这种“购买信号”的方向前进，没有仔细辨别背后的潜台词，根本不知道客户此时面临的问题可能已经非常严重了。而有时候也并不是销售人员能够解决的问题。

通俗的专业力

通过专业让顾客感到“安全”

在免税店的大牌口红或者箱包专柜上，会出现一个奇怪的场景：很多消费者围在某个专柜前，你挤我，我挤你，争先恐后购买同一种产品，那架势就好像害怕自己买不到、抢不到似的。如果你参与过这种“活动”，就会发现实际上，大家购买的商品未必是真正需要的，价格也未必是便宜的，但为什么还要这样争先恐后地去买呢？原因非常简单，就是别人都在买这种商品，这让处在这种场景中的人有了安全感。因为有了安全感，就会为自己找很多购买理由，机会难得，反正也买不了吃亏。

马斯洛是美国人本主义心理学家,他认为安全感是人类要求保障自身安全的需要。在销售过程中，很多销售人员总是围绕客户的需求绕圈子，非常被动。实际上，这是由于客户常常觉得自己很不安全，潜意识里拒绝销售人员的“进攻”。

而如果有了安全感，就会促进客户下决心购买。怎么给予客户心理上的安全感呢？我们可以从保证给客户提供专业的服务，包括给客户提供专业的产品解读、可靠的价格保障、售后保养说明等等。在这三点中，专业的产品解读往往就是精英与普通销售人员的差距。

销售人员在服务中一定要显示出从容并且专业的样子。这是因为销售人员本身的素质与所销售的产品之间有一种微妙关系，尤其是针对珠宝首饰这类非必须的产品。购买者的文化素养、经济能力往往是比较好的。在这种情况下，顾客更加需要一个权威的专家来指导自己购买。这会使他们内心追求安全的心理得到满足。

用顾客听得懂的专业描述

虽然客户是由于需要才来购买产品的,但大多数客户并不是产品行家，会问一些我们觉得不可思议的问题，比如“你这个钻石是真的还是假的？”，这种时候如果你说，当然是真的，那结果就是双方无话可说。但如果我们可以教给顾客快速鉴别钻石真假的方法一定可以迅速让顾客对我们产生的信任。现在小红书、知乎上的珠宝知识也非常的多，但是良莠不齐，如果我们能够提升自己本身的专业素养，去辨别以及帮助顾客辨别这些知识，那我们就一定不会处于被动状态，也更容易达成销售。

但关键在于，专业与实践的转化是很多销售员抓不住的点。经过很多专业培训，可是变成了“掉书袋”，这就失去了专业培训的意义与目的。

因此我们要在充分了解产品信息的基础上，将专业话说得清楚明白，以获得客户的信赖。那如何才能将专业的话讲得清楚，引起客户的兴趣呢?通常要遵循下面几个原则:

1.使用多数人能理解的词。虽然要求讲专业话语，但一定要使用多数人能理解的词，而不要使用“研究家的语言”，因为过于“专业”的语言，大多数客户是无法理解的。

2.使用恰当的描绘性词语。为了使被描述的产品信息生动有趣，勾起客户倾听的兴趣，应该学习使用恰当的描绘性词语。比如我们想要表达钻石具有闪耀光芒，就不能说钻石的色散值是0.044，而可以说优秀的切割工艺可以让钻石展现彩虹般五颜六色的火光，这是钻石天然性质和人为工艺的完美配合。

3.避免使用专业的代号、枯燥乏味的词。这类词的使用会悄悄地在顾客与销售人员之间形成一道屏障。比如在顾客问产品信息时，我们不能说这个是PT950，而要说这个产品是我们最新推出的铂金产品，铂金含量达到了千分之九百五十之高。

总之，专业话一定要说得清楚明白，争取让每一位客户都能听得懂，才能为销售打开一片广阔的天地。