互惠心理：销售员将手伸进你钱包的工具

好吧，我必须得坦诚，在很多时候，我去商城极有可能买一些我压根用不着的东西。

我对自己这种行为感到莫名其妙，也对这种行为很是懊恼，因为这简直就是在告诉我就是彻头彻尾被人摆弄的傻蛋。

我曾经对自己进行了无数次的提醒，但是一到了关键时刻，我就似乎如老式磁带播放机一样，“一按下去就自动播放了”。

我们可以看到部分促销员热情的招呼着我们前去试吃。

我们自然不是那种贪吃的人，但是这种热情和主动，有时候我们似乎不去驻留一段时间都会觉得自己不好意思。

于是，我们走了过去，“先生，尝尝一吧，免费试吃，不好吃不要钱！”。

如果说这个世界什么对我们最有吸引力？对，那就是，免费！

而且，这热情着重良好的小姑娘，还说了句“不吃不要钱！”，天呐，这简直很难不去看看。

当然，女性顾客可能不会像男性顾客这样被一些只针对男性非常有影响力的因素所左右，但是这种优惠以及我们的好奇确实会让我们对此深感兴趣的。

于是乎，我们前去和促销员询问商品的详细内容，如果这时我们一不小心尝试着去吃了那些免费试吃的样品，哦，那对不起，我们会在接下来的购物清单中极有可能有这位促销员推荐的产品。

当然，我也遇见过比较差劲的推销员，她们面部表情僵硬，对过往顾客爱理不理，自然她们的推销是会大打折扣的。

但是，在排除这些不专业的销售人员自身的因素外，我很感兴趣的事是：绝大多数情况下，为什么我们会在试吃后都会选择购买的行为？

这种困惑其实一直伴随着我，直到最近我才有所了解。

我们以为我们的行为都是自己理性指导下的结果，然而在2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔▪卡尼曼看来，这种情况要被打上问号，而且他的研究结果证实，我们在作判断时很多时候不能被称作是理性，简直就是灾难。

他也正是因为这项研究而获得诺贝尔奖的。

对于上面类似的情况，美国社会心理学家罗伯特▪西奥迪尼在其经典著作《影响力》中进行了研究和分析，人在被一方给以帮助（优惠）后，往往会非常容易倾向于给以对方更大程度的帮助（优惠），他称之为“互惠”！

确实，我们不知道自己为什么这么讨厌欠债的感觉，但是我们时刻都非常渴望摆脱这种感觉，而且多数情况下，我们对于那些主动给以我们帮助的人，更愿意在日后给以更大的帮助。心理学家认为，“互惠”是人类本性中具有的一个基本特征，人类喜欢相互帮助也乐意提供帮助。

如果从人类进化角度来分析，其实就可以适当理解人类的本性中为什么会存在这种行为；人类是社会群集的生物，在人类早期面对恶劣的生存环境时，相互之间的帮助，比如救助那些有难或饿肚子的个体能够给我们带来更大优势和生存几率，试想如果在早期人类打猎获得了食物而不分享，其中有一部分人极有可能会被饿死；类似的，那些获得过帮助的个体如果在得到帮助后不会去想着返还帮助，那么这种单方面给以帮助的行为意义也将变得不大，人类生存也难以为继。

如此看来，“互惠”原则是我们人类几十万年自然选择的结果，即使到现在，我们人类为什么如此团结一致，还是因为“互惠”原理在帮助我们度过难关。

但是，万事万物都有其利的一面，也极有可能有其不利的一面。虽然，我们不知道部分人是否存心利用了到这种“互惠”原理，但是肯定有部分人在生活生产过程中不小心感受到了这种“互惠”原理的好处，于是加以利用。

所以，我们也就明白，为什么那些销售人员似乎比我们自身还要了解我们。业界有一句开玩笑的话叫做，这个世界只有3类人，男人、女人、销售员！

这当然是调侃，但是本文无意调侃，但是也确实能够感受到这群人对我们的影响，销售员绝对是这个世界绝顶聪明的人群。

我们为什么会去买一些我们根本不想买的东西？这是个大问题，但是“互惠”原理在其中伴有非常重大的角色。

而且，互惠不局限于购买行为，几乎存在生活中的方方面面。

比如，我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝。

谈判时，我们原本成想对方休想在我们这得到丝毫好处，但是后来我们发现我们让步太多。

我们要警惕那些，温柔的小优惠，或看似温柔的“互惠”，遇到尴尬时要知道想要什么不想要什么。