零售金融营销如何做到“深入浅出”

金融产品对客户来说是关于财富的大事情，也是一个严谨的事情。理财产品的销售，是一个从专业化衍生出的“去专业化”讲解过程。理财产品多数有这样几个特性：

专业化、虚拟化、风险比、流动性、期限性

涉及到这些复杂问题时，如何从专业过渡到更容易接受，则是金融产品的深入浅出。我们探讨如何借鉴从传统行业营销在金融行业中的应用：

一

首先需要让客户直观的感觉到产品的直接优势

有个家电的广告“美的空调，每晚低至一度电”

非常直观的告诉我们，省电功能直达客户痛点。同样在金融产品中，也可以分析出这样的卖点。

例如，很多投资人都害怕股票型基金的风险，这是最大的痛点。如果我们告诉客户：有个产品，投资股市，但拿着超过20个月不但没赔过，还大赚不少。会引起投资人的兴趣，你才有可能获得客户时间，通过数据介绍。

这时候可以引导客户基金定投，在有基金以来，从高点定投20个月以上，都不曾赔钱的案例，更容易说服客户。

二

嫁接客户已有认知，比建立新认知更容易

比如有个恶俗的广告很成功，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。后来被人们所认同后，在产品创意上，后续团队又搞出了“送长辈、黄金酒”。在客户原有的认知上升级，则很快被客户再次接受，产品大卖。

在金融产品上，创新虽然很多，但是很多广告语或者传播方式很好。比如保险产品经常说：

孩子和车谁重要？大家说：当然是孩子重要！

别逗了！请说真话！车一买回来马上就买保险，你家孩子从出生到现在有保险了吗？都是基于传统认知的传递。

三

善于营造销售氛围，群体的力量更容易解释晦涩的产品

金融产品是社会生活的必需品之一，而单一的金融产品绝对不是。所以经常经常有客户对一款很难理解的产品逃避，而这时，借势客群的营销氛围更有利于营销，就像这个广告：

香飘飘，“一年卖出3亿多杯，杯子连起来可以绕地球一圈”。

在金融营销中，小型的客户沙龙、产品说明会，都是能够起到这样的群众效果的。近期，销售有道在做厅堂微沙龙的辅导实践，也是基于此。

四

任何产品都有独特的卖点，投资者只能记住最重要的特点

不要担心产品同质化，担心就担心没有在同质的产品上找到差异化，同质化不是借口。

人家一个洗衣粉，不都是为了洗干净，那才是同质化，结果人家可以找到不同的卖点。比如“立白洗衣液”，最大的特点是什么？——不伤手。为什么宣传不伤手？因为去污渍，已经被汰渍用了。但是，同样可以销售的很好。

同样还是股票基金，基金公司实力不同、基金经理不同、发行时点不同、历史业绩不同~都是差异，怎可以说无差异呐？同样都是实物黄金，可以是费率不同、成色不同、工艺不同、寓意不同，最不济还有提供的服务不同。

五

产品转化为商品，需要建立应用场景，金融产品绝不例外

不同的应用场景有不同的应用理由，在产品营销的时候，需要构筑这样一个时态。例如，如果现在说“怕上火”，可能你就会说“喝加多宝”；“钻石恒久远，一颗永流传”容易激发女性对于爱情的期盼，这也是场景。

在金融产品上，大家期望得到的都是收益，那么在合规、适用性的原则下，激发客户的场景，则是营销的逻辑。在保险营销上，经常会带入一些危机的场景，给客户提示保险的重要。

其实，人们购买金融产品去构建产品，出发点来自于两个层次：一个是压力、一个是动力。如何展示压力促成动力，是营销的过程。

我们深入浅出是把复杂的金融产品，用浅显的语言表达出来，在营销中忌讳广告类的语言。什么是广告类的语言？

套话、空话、谎话、聒噪、自说自话、人云亦云。

所以你看咱们之前营销什么小苹果、纪念钞，是不是都有这样的情况？不是为了营销而营销，简单能说清楚，为什么故弄玄虚？一句话能说完，为什么要用两句话？

不过有句话还是要说到位，深入浅出，建立在产品自身过硬，不会欺骗客户，理财经理自身认同产品的基础上。零售金融销售，是一个深入浅出的工作。专业是第一位的，但是酒香也怕巷子深。老话：要两手抓，两手都要硬。