企业级市场驱动增速翻番 金山云怎么样的To B打法？

文|李佳师

“能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是最聪明的，而是那些对变化做出快速反映的物种。”达尔文的进化论，用在金山云身上同样适用。

5月14日金山集团发布最新的财报，金山云实现100%增长，而金山云之所以能够在今天中国公有云竞争已经进入白热化的状态下仍然高速增长，得益于其提前布局To B端的政企市场。当大部分互联网起家的公有云企业仍然在云计算的增量市场---互联网市场坐享市场红利的时候，金山云已经感受大变化即将来临的信号。

几年前，金山云CEO王育林在接受媒体采访时就表示：现在公有云玩家的焦点都集中在互联网增量市场。而存量市场的业务上云，也就是企业级市场的数字化转型才是云计算在下半场竞争的焦点，在下半场，对云计算企业的挑战将更大。

生长，差异化打造能力

在很多人看来，这个世界的大部分事情应该是关于竞争。但其实不是，生长才是核心，如何找到一块适合的土壤，让自己长大，才是企业的核心。竞争，眼睛要盯着别人；生长，眼睛关注自己。

2013年、2014年对于金山云的管理层是一个焦虑时期。因为当时的金山云2C端的互联网云业务保持着非常好的增长。但管理层已经开始纠结，究竟是要将重点移向2B市场还是继续“躺”在2C业务上坐享互联网业务的红利，是一个艰难的抉择。纠结之后，管理层还是决定去趟2B这“潭”深水。一旦决定就没有犹豫期，金山云从B2C的SaaS云服务全面转向B2B的IaaS公有云服务。

2014年末，金山董事会连续开会19个小时后做出决策，制定了“All In云服务”战略，将向云业务投入10亿美元。雷军表示，“我们必须要全面进攻，不要防守，今天的互联网行业是守不住的，只能往前冲”，“云服务不一定要做到第一，但必须是前三前五”。在定调之后，雷军把小米的业务支撑不断移到金山云上。

在当时的中国公有云市场既有国外云又有BAT云，这样的背景下，算是后来者的金山云选择“差异化”策略来生长，来往前冲。金山云往前冲的一个重要标志业务是“视频云”。视频对计算资源需求巨大、增长快，而且技术挑战也很大，当时的中国市场没有独立的第三方视频行业云。

于是，金山云开始整合内部资源，把金山云在这五个维度的能力聚合起来：首先，金山云有当时国内规模最大的云存储平台；第二，金山云有着较高性能的云主机产品；第三，金山云在各地加紧建设CDN节点，目标是一年内达到10T带宽；第四，拥有质量良好的BGP网络，第五，成熟的对大客户7×24的贴身服务理念。2015年6月，金山视频云在业界首家正式上线。上线的三个月的2015年9月初，今日头条作为央视独家新媒体合作伙伴，对抗战胜利70周年大阅兵全过程进行了完整的视频直播，背后的支撑是金山云，今日头条的这次视频直播创下了当时一系列的业界记录，比如专题的展示量约1.5亿次，阅读量超过2000万人次，累计播放超过3000万次，时长约60亿秒；直播峰值达到200万人在线，峰值带宽达到1.2Tb等。也因为这次合作，让金山视频云在视频行业立足脚跟。

其后，金山云从视频延伸VR、AR、广电、OTT等视频业态，接入多家广电牌照客户，进入广电行业。而从技术的维度，金山云通过组件化的方式，在提供直播、短视频SDK的基础上，推出“AI+”新平台，联手音视频处理服务商、人工智能服务商，通过标准化开放接口，快速集成人脸识别、图像智能识别等技术与应用。由此，开启了金山云在长视频、广电、OTT等行业领域的大市场。

2019年1月，陕西广电集团与金山云签署战略合作协议，这个合作涉及三个维度。一是共同建设一个“广电云服务平台”。二是共同构筑“大数据产业生态体系”。三是共同打造“AI+IoT”平台，实现智慧人居等项目的落地，推动智慧广电、智慧城市、AIoT等产业的快速发展。

金山云在视频领域形成了“技术+业态”的双轮驱动的发展模式。一方面，通过专注、高效、极致满足用户不断变化的需求，来塑造、丰满、形成独有的云能力，成就技术。另一方面通过和行业用户一起成长，来建立行业生态资源，不断把行业雪球做大。事实上，为什么2B市场难做，为什么2B市场的水“深”，原因就是其背后的业务逻辑、行业知识、行业资源不是一朝一夕能够形成。

现在金山云有全息透明化数据支撑体系，通过大体量、高并发、高质量的线上业务锤炼，能够实现全方位高可用服务保障，为全国两会、世界互联网大会、世界杯、央视春晚等多场重大事件和赛事提供直播保障，服务于90%的视频行业头部客户。

而视频只是金山云生长的一个例子，按照这样的生长方式，金山云在各个行业领域的雪球不断做大，能力越来越丰满。

死磕，在存量市场火拼

为什么今天我们在商业市场上，听到最多的故事是关于竞争，因为当企业生长到一定程度的时候，一定会面临与竞争对手交锋，一定会从增量市场的“野蛮生产”进入到存量市场“直面火拼”。而在产业互联网、2B企业级市场，有太多的新老对手都在其中。

这样的市场，对于金山云没有其他的路径，硬冲、死磕、集中炮火是唯一选择。据了解，在金山云创业时期，各方面资源配套还不完善，有次项目组接到一个要求在极短时间内交付1000台主机资源的项目，面向交付环节中的突发状况，研发人员不合眼连番转，两天内不间断发布了几十个内核版本进行性能测试，经历4个通宵最后成功解决了所有交付环节问题，最后实现了提前3天交付客户使用。

应该说在现场“苦干”是几乎所有云计算供应商在企业级市场入门的必修课。因为政企市场有着比互联网更复杂的应用环境，而且上云对于他们来说相当于“飞行中”换轮胎，有业务迁移、有新旧系统兼容、有公有私有混合等一系列问题，有诸多问题随时发生，必须现场磨合，现场与客户一起摸爬滚打。而且2B市场需要的能力更多，所以要想能够满足这样的用户需求，仅仅是苦干是不能满足的。

要适应2B市场的需求，事实上对于公有云供应商来说，需要全方位的能力进化。以金融业务为例，金山云在战略层面进行了调整，在原有的金融级产品解决方案团队基础上、组建了完整的咨询及解决方案专家组，围绕金融行业客户数字化转型的战略和需求，提供从云架构规划、云架构建设以及运营端到端的行业解决方案。

对于2B企业来说，技术只是支撑，核心是要实现业务的转型，如何把互联网的思维带入到金融领域实现创新才是关键。金山云的做法是与头部用户一起联手进行业务探索，一个例子是金山云与小米金融科技共同推出金融联盟链，通过区块链打破金融活动各参与方数据孤岛问题，加速信息流转同时提升资金端风控能力与获客效率；同时提升资产管理效率。现在新网银行已经和金融联盟链进行了业务合作。比如金山云为建行服务，帮助其把大数据能力嵌入到金融生态场景中，实现”场景＋金融＋科技”的融合，不断从技术链延伸业务链。构建更强大的业务创新能力和业务生态，已经成为公有云企业在企业级市场的核心之战。

截止到今年一季度，金山云给出了这样的成绩单。在政务领域，金山云作为北京市电子政务云的首批承建商，已为北京52个委办局用户，200多个业务系统提供安全可靠的云服务，实现北京市各委办局IT业务系统的集中统一管理和安全防护，加速智慧城市建设。同时金山云在全国范围已经与陕西广电、日照市政府、徐州市政府、淅川县政府、长沙市天心区政府等客户在智慧广电、智慧园区、智慧政务、智慧医疗等领域开展深度合作。

在智慧园区领域金山云与亿达集团、龙湖集团在智慧园区、产城融合等领域展开战略合作。在智慧医疗领域金山云CloudHIS智慧医疗云平台已经在仙桃市全面应用，截止到2019年3月底，金山云CloudHIS已经为仙桃市757家基层医疗卫生服务机构提供一体化云服务，建立个人健康档案121万份。实现3家市直医院互联互通，整合各级医疗机构数据记录4.15亿条，医共体内远程诊断超过10万人次。同时，金山云智慧医疗病房解决方案已经与国内外多家大型三甲医院进行合作试点。

在传媒领域金山分别与云捷成华视网聚，央视网、人民开展深度合作，打造超级智慧传媒云引擎。有数据显示，在游戏行业，截至目前，排名前100的手游公司有90%已与金山云开展合作。

此外金山云还与鞍钢集团、易华录、天润科技、中国副食流通协会食品安全与信息追溯分会等数千家合作伙伴在智能制造、智慧城市、数据湖、食品安全等领域开展全面合作。