外贸获客：一封客户开发信，怎么才能让客户愿意回复？

| HaGro |

客户开发信

Customer development letter

01

一名客户自然不缺收到的不同主题、不同内容、不同形式的开发信。

但在成千上百封信件里，他们查看谁、回复谁，感兴趣谁，主要是看信件本身呈现的价值。

要说清客户开发信的模板到底该写一些什么样的内容，才能让客户点击并且有所回应。

这和有一件事的原理大同小异。

02

其实寄送客户开发信好比投递一封面试简历。

• 于外观上吸眼球，产生初步兴趣
• 从内在上打动人，引发初次交互

不同在于一个代表企业，一个代表个人，都在为对方能否搭理自己而苦恼。

有的“简历”没有特点，通篇下来只是干巴巴的自我介绍、流水话，没有特殊竞争力外，叙述结构也很紊乱，导致客户看得一头雾水，更加不感兴趣。

投简历和开发客户是有异曲同工之处的，它们都有我们需要关注的重点：

即怎么让一个陌生人注意到我，并且认为“录用”我是利他的。

03

首先，需祛除潜意识自卑的心理。勿要觉得客户是“皇帝”，我们只是去要钱的子民，通篇信件里文字怯生、谄媚、无力，使得客户潜意识会想：

感觉像个新企业，看上去不太可靠。

这个公司是不是没有实力？

来骗钱的吧？

产品和方案可能不成熟，他们都对自己没信心等等。

每个人都会对陌生人抱有高敏感和高警惕，更多时候只会把这封信看作入侵，觉得会“伤害他”。

所以，如何打消客户警惕、获取好感，认识到产品价值，并且让客户相信这封信件百利而无一害，这就是一封开发信所要注意的。

因此，树立自信心理和适度谦卑。

我们不是去找客户要钱，而是去帮客户赚钱。

04

没人喜欢看长邮件。因此一封开发信必须做到简明扼要，长篇大论会丧失阅读兴趣，在泛泛内容中，信中表达一定是最突出的重点。

• 先了解你的优势是什么？
• 业内合作过哪些著名伙伴或创造何种成就？
• 现在你能带给客户什么好处？
• 未来你对客户的价值是什么？

Ⅰ。先了解你的优势是什么？

纵向优势和横向优势

• 纵向即延展深度

如：外贸获客工具中，海关数据查询是基本功能。

有“多”才知“少”，但数据范围、更新速度、详细程度等都有所比较。

【黑格增长】的纵向优势是囊括了全球近200多个国家、8.2亿的海关数据，是行业中目前覆盖面最广的智能获客工具之一。这就是功能深度。

（图源比较：来自网站截图）

• 横向即亮眼之处

如：通过海关数据可以进行商业策略分析，但最重要的，是如何获得数据里的客户联系方式。

但没几家拥有社媒联系方式、电子邮件、企业信息、决策人信息等智能营销获客途径。

只有一个公司名及交易信息，海关数据只是一堆没用的字母。

这也是多家平台极不完善的一个功能。

不仅拥有海关数据，还能将海关数据与其他获客功能相辅相成，协助企业多维度精准获客，解决主动获客中因平台规范、时间限制、人力局限等造成的获取重要数据的问题。

这就是【黑格增长】横向优势的独特之处。

相较于直接阐述有什么有什么。通过比较、着重解决什么问题更有说服力。

Ⅱ。业内合作过哪些著名伙伴或创造何种成就？

• 用数字表达成果更能引人注目，如：第1，合作了4000家等。
• 借助名人效应能有效提升自我影响力。

Ⅲ。现在你能带给客户什么好处？

• 了解客户的国家技术标准、认证体系、市场规则、采购程序、付款流程、产品要求等，从多个层面分点式摸清客户需求，展现现阶段对对方的价值（选择客户目前最渴望的需求）。
• 举例说明更有代入感。

Ⅳ。未来你对客户的价值是什么？

• 今后的发展你能为客户带来哪些可能性？

在面试中，也总少不了这样一个问题：如果你担任了这个岗位，你会怎么做？你未来的规划是什么？

人们会很期待假设条件里对将来的改变外，也会对此产生一种好感：这是一个有目标感、责任感的企业，和他合作会很有安全感。

05

俗语说：细节影响成败。

开发客户的信中有些小技巧可以注意一下。

01 在客户的邮件上添加名字或公司名称会引起人的注意力：Hi James、Dear Neal Han、To Mr.Williams。

人非常重视自己的名字，心理学家称之为鸡尾酒会现象。

（为提高时效性，黑格变量 帮助自动获取潜在客户的姓氏）

02 标题中直接表明实际利益：27% cut-off for spring sale、Free Shipping to Canada。

03 Re: Please check the product catalog / brief introduction 这个标题。利用客户的一个潜意识。

我们回复别人邮箱时，前面会有一个Re，所以我们第一次给客户发开发信时在标题里面加上Re，客户会默认为这是一个二次回复邮件，打开几率也就提升了。

04 在邮件中可添加截图，放上一些社交账号的链接。假如有一个很酷的 Twitter 账户、一个活跃的博客，它会增加兴趣。

05 注意海外客户的时差，以确定发送时间。注意一些特殊节日和风俗。

06 在结束语上放一些激励的语句，让客户感觉他受到重视，人们也会对激励做出反应。

如：Every time you reply, we will receive our attention.

07 客户开发的前提是拥有客户的有效联系方式。如何找到这些信息？如何辨认这些信息？如何知己知彼地开发客户？这些都会影响信息的开发率。

最后，换位思考一下，如果你是客户，你希望看到什么内容呢？

| HaGro |