精准定位客户：B2B关键词挖掘（一）

如今的外贸市场，以B2B平台为代表的互联网产业中，产业环境和技术条件均趋于成熟。

做外贸B2B的企业，相信都经历过关键词的考验。

关键词选的好，精准流量没得跑！

来吧！展示！进入我们本期文章的主题：

什么是B端关键词？与C端关键词的区别是什么？

B端关键词挖掘的作用是什么？

01

先来认识认识B端关键词：

我们熟知的B2B关键词通常说的是目标客户（如厂家、批发商企业、供应商等等）这些B端客户平常搜索的大部分关键词。

这些词一般会带有供应链属性的前缀或后缀，如批发、手工制品、工厂、供应商......便于目标客户更好的识别和选择。

那么与C端的区别在哪里？

从面向对象来看：

做C端以数据驱动，关键词“拉新、转化、留存、激活、变现”——面向对象：个人。

做B端以业务驱动，关键词“效率提升、产业发展、品牌曝光”——面向对象：企业。

实际操作来来更好地理解：

C端（以个人零售购买）：

例如你想买狗粮，就可能分为下面三种情况：

·自己不知道想要哪种的狗粮：可能会在Google上直接搜索dog food；

·自己有心怡某品牌如皇某品牌的狗粮：你可能会搜索RO** CA** dog food；

·自己想购买具体成分的狗粮：你可能会搜索albuminose dog food；

这个例子中的dog food我们称为产品关键词，而RO** CA** dog food，albuminose dog food这些我们成为长尾关键词。（长尾关键词的介绍往期的文章里有所介绍，这里就不详细展开了）

如果按上述关键词来搜索，首先展现的都是一些线上零售商店：

零售价格VS批发价格，小孩子都知道哪个更划算，如果非要从以上零售商店批发的话，咱也不拦着你，谁叫咱钱多呢。

然后我们来转变一下角色，假如你现在是一个国外的零售商，想要批发一批狗粮，你会在谷歌搜索什么？

B端：

简单的搜索产品关键词效率是很低的，很难找到想要的结果，看看动动手添加一个后缀效果如何？

显然，就很容易搜到一些批发厂家的独立站，里面包含了各种企业信息，产品信息，询盘方式，售前售后等等。

再来看看区别，在直接搜索dog food之后还出现了一些问答结果，例如如何判断狗粮的品质？等等。

说明有的人搜索dog food此关键词也有一部分是求知而不是产生购买行为，所以对B端客户来说很不精准，获取想要搜索结果的效率也大大降低。

添加一个manufacturer, wholesale, supplier, factory等之类的前缀后缀就有如此效果。

简单的总结一下就是购买动机决定购买选择。

怎么判断是B端还是C端的关键词？

Google搜索引擎为了给搜索者尽可能提供最好的用户体验，希望搜索出来的结果都能帮助人们解决他们所希望解决的问题。

所以一般来说，加上一些供应链属性词缀的关键词（这点很重要），搜索出来的Google一般都会推送B2B的结果。

还有一个简单的办法就是将你的关键词放到Google去搜索，看看结果就能知道。

02

挖掘B端关键词的作用是什么？

客户从想搜索到产生搜索行动再到达成销售订单的过程中

包含了两个点：“搜索意图”和“销售漏斗”

什么是搜索意图？

搜索意图就是人们搜索背后的原因和目的。

分为以下4类：

1.信息类意图（Informational intent）：用户想要获取信息。

例如How to assemble the computer host?（我想知道电脑主机怎么组装？）

2.网站搜索意图（Navigational intent）：用户想访问特定的网站。

例如Apple computer host（我想去看看苹果网站的电脑主机）

3.商业意图（Commercial intent）：用户有购买意图，但不一定即时购买，想要通过搜索了解产品/服务。

例如The best computer host in 2021（我想比较一下2021年度最好的电脑主机）

4.交易意图（Transactional intent)：用户想在网上购物/实现交易。

例如buy computer host online（我想在线上购买电脑主机）

什么是销售漏斗？

先来看看一张图

销售漏斗就是大部分客户购买时会经过的一个心理流程。

分为图中的4个心理阶段如下：

1.Awareness（产生意识）：意识到某个产品/服务的存在

2.Interest（引起兴趣）：对某个品牌的产品/服务产生兴趣

3.Decision（产生决策欲望）：比较不同品牌的产品/服务

4.Action（采取购买行动）：购买某个品牌的产品/服务

再将两者结合起来看看效果

一般来说

1.处于销售漏斗顶端（awareness）的用户，会带着信息类意图（Informational intent）去搜索信息词。

例如How to assemble the computer host?（我不相信每个人都会组装电脑主机）

2.处于interest阶段的用户，会带着网站搜索意图（Navigational intent）去搜索一些带有品牌的词，导航到相关的网站。

例如Apple computer host（我就想看看苹果电脑主机有多好）

3.处于decision阶段的用户，会去搜索一些商业意图（Commercial intent）的词。例如The best computer host in 2021（我想看看2021年口碑最好的电脑主机花落谁家）

4.处于action阶段的用户，会去输入一些直接带有交易意图（Transactional intent)的词去搜索。
例如buy computer host online（八头牛都拉不住我想剁手的心情，买它！）

这两者投入到我们的B端独立站中时，我们对关键词进行优化或者投放广告（前提是B2B关键词）会出现什么结果呢？

我们以上述computer host（电脑主机）为例：

这样就过滤掉了一些处于awareness阶段没有购买意识的搜索者和一些B2C客户。

剩下的就是或多或少有购买欲望或者交易意图的客户，加之如果你的独立站SEO做得好，排名靠前，那么客户搜索到的结果就会优先展示你的.

流量就进而增加，客户精准度也进而提高，想没有订单都难啊！

至于落地实操如何挖掘B2B关键词？

俗话说了一句话：心急吃不了热豆腐

咱今天就先消化一下上面的内容吧

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