你的客户是谁？如何快速找到精准客户（二）

客户是有高决策权的人。

什么是做决策的人？

比如小孩虽然想买玩具，但是需要家长付钱，所以家长是做决策的人。

一个没有决策权的人，虽然你和他谈的很好，但是他不能决定是否购买，所以他不是你的理想客户。

在销售的过程中，决策权很重要。

我们一定要和有决策权的人谈生意，否则就是在浪费时间！

在企业里面，有三种人会影响采购决策：

第一种：老板，我们称为经济效益购买者。

他关心的是投资回报率的问题。

他考虑的是：我花这些钱，能够得到多少回报？

我们和老板谈生意，一定要让他知道，他所花的每1分钱，都能产生1元钱以上的回报，一定要给他一个明确的数字。

跟经济效益购买者谈生意，主要谈投资回报率。

第二种：技术型购买者。

他关心的是产品是否适合他使用。

比如我们要卖一台机器给一个企业，这台机器的直接管理者是车间主任。

如果他觉得：买了这台机器，不能提升他的生产效率，不能给他带来好处。

那么他就会给老板建议不买，从而影响我们成交。

第三种：实用型购买者。

他关心的是产品使用起来是否很方便。

比如买的这台机器，使用很方便，他就很愿意用。

那么他就会赞成购买，我们成交的概率就会提高。

通常我们谈一桩生意，都要面对几个不同角色的客户，只要任何人有反对意见，生意就很难谈成。

所以，做生意一定要考虑利益共同体。

相关的所有人的利益，我们都要考虑到位，这是很重要一件事情。

我们都听说过：阎王好惹，小鬼难缠。

我们做生意，就要做到“见人说人话，见鬼说鬼话”。

下面我给大家分享一些谈大客户的技巧：

第一、到客户公司里面，不管是收买保安还是收买前台，想办法拿到这个公司的组织结构图。

第二、弄清楚这个公司重要岗位上的人是谁？他的家庭背景怎么样？爱好是什么？住在哪里？

第三、当你去拜访客户的时候，重要岗位上的人，每人送一份礼物。

俗话说：拿人家的手短，吃人家的嘴软。

关键时刻，这些人帮你说一句好话，比你自己说十句好话管用！

今天就给大家分享到这里，后面我会详细的逐一解剖经营生意的六个维度。

我相信大家只要认真学习，一定能够提高做生意的能力，让你赚钱像呼吸一样简单！

我是巴乔罗 【实战派互联网营销老司机】

不捏造成功，不贩卖焦虑；

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