秒售百万、3分钟上千万、6小时过亿……这一份份的扎眼战报，透露着满满的人民币的味道。线上线下的商家们从观望到逐渐眼红，尤其是在疫情的催化下，更是让人们感受到了风口这股强劲的东风。

疯狂的还不仅仅是卖货的商家，还有各路媒体们，直播带货中开始出现卖房、卖车、卖火箭之类的吸人眼球的标题，仿佛直播间是个无所不能的地方。

当一大批商家涌入直播间之时，直播带货才慢慢揭开了“繁荣”背后的本质——带货，从来就不是一件容易的事！

小沈阳直播卖白酒，下单20多单，退货16单；叶一茜直播卖茶具，在线观看人数近90万，只卖出不到2000元；吴晓波的“新国货首发”专场，一款三段奶粉只售出了15罐……

直播带货“翻车”这事儿频频发生。

MCN机构“坑”商家的套路也是五花八门，比较常见的主要有这几种：

（1）坑位费是个“坑”

所谓的坑位费，简单来说，就是商家找直播网红带货给的“出场费”，不管卖没卖出去，卖多少，这都是需要支付的固定费用。坑位费根据网红的粉丝量、知名度等因素，从几千到几十万不等，比如罗永浩的坑位费是60万，李佳琦的坑位费报价32万。

坑位费的“坑”就在于——不兜底。比如此前备受热议的某明星直播带货，收60万坑位费，带货仅5万。

当然，头部主播的坑位费昂贵，让不少中小商家望而生畏。于是，又出现了另一种“低配”版网红带货，专门收割小商家。

一个素人网红主播，50万粉，直播时长4-6小时，切割成30个坑位，每个坑位收900坑位费+20%佣金。低成本尝试，为中小商家入局直播开辟了一条新的道路。MCN机构按照这个模式复制100个素人直播间，每人每天卖30个坑位，即每天产生3000个坑位。再招代理卖坑位，每个坑位支付提成500元，剩下400元的纯收入。对于MCN机构来说，可谓是一门一本万利的好生意。

（2）低售价+高返佣

有的头部主播销售分成是1:1，并且必须取得商品的定价权。比如一个产品市场售价是200元，他可能将选定的商品定价为80元（薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元）。同时，还将抽取50%的佣金，即40元。原本卖200元的产品，商家销售到手仅40元。

若没有虚高的毛利率，那商家面临的就是血亏的局面；若是虚标价格，消费者将面临买到低劣的商品；长久而言，直播带货的泡沫必将退却。不健康不规范的行业环境下，没有赢家。

（3）保底变成“算计”

李佳琦、薇娅动辄1小时好几亿的销售业绩

商家毕竟不是傻白甜，不会被坑了一波又一波，不兜底式的带货对于非头部主播来说显得有些“无理取闹”，于是一些MCN机构便提出保量合作模式，比如6万服务费+20%佣金，保底做6万销售额，做不到就退服务费，咋一听，很划算！

不过实际情况可能是：MCN机构收你6万服务费，拿这6万去刷单，到手佣金6万*20%=1.2万；再退货20%，免费到手4.8万的货，低价转手卖出，到手1-2万，可谓稳赚不赔。

防“坑”指南

首先，对于商家而言，尽可能选择正规机构的主播，尽量选择纯佣金的合作方式。直播不是万能药，回归产品本身，打磨产品品质，才是生存的硬道理。

其次，对于消费者而言，看直播的时候要擦亮眼睛，低价高佣金之下是否还能保证品质，也未可知，尽量选择好的渠道、好的品牌。

未来的直播电商行业必定是靠产品和内容的来吸引用户。产品品质够硬，主播专业亦或有趣，才能让粉丝长久相伴，行业才能健康长久地发展下去。

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往期回顾

● 直播带货的坑（一）：刷单！

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