金李连平对话财富管理，盘点那些眼熟的陷阱

Photo by Étienne Beauregard-Riverin on Unsplash

1.

居民财产性收入成为今年两会热词之一。

近日，《国民财富大讲堂》迎来两会特别节目首场访谈，全国政协委员、北大国家金融研究中心、北京大学金融学讲席教授金李，中国首席经济学家论坛理事长、植信投资首席经济学家兼研究院院长连平，围绕“居民财富金融时代”展开了一场高端对话。

“财富最终的形成，以及它的进一步增长，是和经济发展有密切关系的，它是经济持续发展得到较高水平的一个表现。”连平说，“国强民富”，国家强了、发展了，百姓的口袋就鼓起来了，财富就多了。

“这种财富的发展，接下来很自然就产生了一个管理财富的需求，这就是现在财富管理这个行业的使命。”

金李称，中国实行“藏富于民”的政策，大河流水小河满。“小河满了以后，我们再通过财富管理这样一个渠道平台，把这些资金源源不断地汇集起来，再反过来支援国家的经济建设。这实际上会使我们未来的经济更加繁荣，老百姓也更加富足，这是一个双赢。”

两位经济学家指出，今天的财富管理市场从1.0时代，更多是卖产品，逐渐向2.0时代过渡，进入到买方经纪人的时代。“未来我们还会看到，根据国际上发展的规律，还会向3.0时代进军，进入到全权委托的时代。”

在这个逐渐向客户靠拢的过程中，第三方财富管理机构需要承担自己的历史使命。

Photo by Tierra Mallorca on Unsplash

2.

根据发达国家经验，第三方财富管理机构的出现，有其历史必然性。但在中国的实践过程中，毫不客气地说，第三方财富管理机构的玩法，一定会让国外同行错愕不已。

所谓第三方财富管理机构，是指独立于基金公司、证券公司、保险公司和银行等大型金融机构，主要为客户提供综合性财富管理规划服务和产品推荐的独立法人金融机构。

理论上，它不应该代表金融产品的发行方，而应该站在客观的立场，根据客户的实际财富管理需求，为其提供大类资产配置建议，并在市场上搜寻最优的金融工具。

一旦资产端和资金端足够丰富，第三方财富管理机构的价值就会突显。但回顾历史，由于“时势造英雄”的色彩较重，中国三方机构有其难以摆脱的路径依赖。

为了应对2008年的国际金融风暴，中国启动了大规模刺激计划，信托业开始迅速发展。那段时间，大批房地产企业和基建行业大幅度扩容，巨大的融资需求被包装成各种各样的信托产品。

于是，在信托公司体量急速扩大的同时，第三方财富管理机构也随之崛起，一些信托公司甚至成立了自己的财富管理公司。另外，持续蹿高的房价造就了一批批高净值客户。可以说，资产端和资金端都为第三方财富管理机构的迅猛发展奠定了基础。

在那段时间，第三方财富管理机构主要是从资产端批发产品，然后雇用大量理财顾问将产品销售给客户，从中抽取销售佣金。“中介”模式让许多第三方财富管理公司赚得盆满钵满。

但随着中国经济进入新常态，多方面因素导致“资产荒”。这个变化对一向依赖资产端和“强销售”的三方机构来说，是一个巨大的挑战。

由于产品频频“爆雷”，一系列骗局被相继戳穿，越来越多的投资者把“第三方财富管理机构”当成了传销、诈骗的代名词。

可悲的是，一些第三方财富管理公司为了卖出更多产品，近乎疯狂地逼迫销售人员出业绩，以至于一些员工不惜坑害自己的亲属。

受骗的投资者得到的教训是血淋淋的：“你想的是人家的利息，而人家看中的是你的本金。”

Photo by Nik Shuliahin on Unsplash

3.

未来，传统的产品销售模式难以为继，第三方财富管理业务的转型迫在眉睫。只关注销售佣金，而不考虑客户的所谓“第三方财富管理机构”，理论上终将被市场淘汰。

但在这个奇葩的市场上，理论上的东西，往往与实践相差过大。各类主体的扭曲与变形，至少会在相当长的时间内影响市场，从而令所谓“转型”成为一句空话。

目前，中国第三方财富管理机构的最大弊病之一，正是准入门槛过低。那些手握一定客户资源的传统金融机构的销售人员，只要花100万元，就可以在工商部门注册一个公司，正式进入这个行业。

这样一来，就导致相当一部分从业人员受利益驱动、抱着赚快钱的心态开展业务。他们在向财富客户推荐产品时，不会主动、详细地披露产品风险，取而代之的是以高收益为诱饵，引导客户购买产品。

根据金李教授此前的总结，当代中国第三方财富管理机构的陷阱主要包括以下几种：

1.承诺高收益，实则是庞氏骗局

他举例称，号称管理着数百亿资产的上海某财富管理公司，在2018年1月出现了兑付困难，个人投资者的本金——少则20万元多则200万元，最终都血本无归。

一些投资者回忆，当初这家公司通过各种手段向他们展现企业的资本实力，比如时常组织聚餐、旅游等，再加上年收益率高达16%的诱惑和保本保息的承诺，他们就心动了。

2.渠道为王，销售为王

以销售为导向的业务模式，使得三方机构的决策依据变成佣金收益最大化，而非投资人的利益最大化。

在中国的财富管理市场中，流传着一个行业内公开的秘密，那就是“没有卖不出去的产品，只有付不起的佣金”，也就是说，只要你出得起佣金，不管多烂的产品都能卖出去。

长期以来，大多数财富管理机构的“动力”，都是借着市场大潮捞一笔“中介费”。

3.业务人员“飞单”

什么是飞单？举例来讲，A看中了某家三方机构的一款产品，但是接待他的理财顾问B诱导他购买另一家公司的产品，最终A由于经不住诱惑照着做了。

糟糕的是，投资到期时，这个产品出现违约情况。A去找三方机构索赔，得到的答复是“这是理财顾问的个人行为，公司不予负责、不予赔偿”，而当时的理财顾问B早已不知所踪，最终的损失只能由A自己承担。

以上这些陷阱，每一个看似逻辑清晰，不难攻克，实则“冰冻三尺非一日之寒”——是多年顽疾累积的结果，而且真赚到过不少钱，因此必然存在路径依赖，不是说改就能改的。

但是，任何行业的发展，都将经历一些曲折。中国市场的“顽疾”，发达市场也曾有过。不必妄自菲薄，自认低人一等。

随着监管力度的加强与市场的净化，国内势将不断涌现新型的第三方财富管理机构，它们的创始人大多拥有多年一线行业经验，注重客户需求研究和资产配置建议，也就是从以产品为导向转为以客户为导向，业务模式多是资产配置顶层设计。

另外，《资管新规》已经明确要求三方机构必须具备主动管理能力，弱化销售渠道功能，以及杜绝“通道+资金池”、“期限错配+刚性兑付”的伪资管业务。

正如连平所言，中国现有的条件，插上高科技的翅膀，使得财富管理行业在未来长期发展的过程中，走的路比起西方来说可能要短一点，会较快达到跟西方差不多的水平。

希望如此吧。

| 免责声明 |

《华人家族财富》所刊发的文章及观点，均不构成任何投资建议。阅读者请根据独立判断做出投资决策，《华人家族财富》不对投资后果承担法律责任。

- The End -

撰文 夏言

ID：cnfamilywealth 非授权不得转载，侵权必究