水滴筹谋IPO：「慈善之王」如何破解流量困局？

©懂财帝原创 · 作者｜琳琅

独角兽IPO大年，“慈善之王”沈鹏与水滴也坐不住了。

8月20日，水滴公司CEO沈鹏宣布，公司已完成2.3亿美元的D轮融资，投后估值将超过20亿美元。

据媒体报道，水滴在今年4-6月期间，已经实现月度盈利。且水滴拟在今年递交 IPO招股书，上市地点倾向于美国。

依靠慈善项目水滴筹、和商业互助项目，水滴打穿微信流量，依靠保险电商平台水滴保获取佣金，水滴的慈善故事似乎已讲得天衣无缝。

但一个不可忽视的事实是，水滴既是公益，更是一门赤裸裸的生意。

自去年“扫楼”事件爆发后，水滴一直处于舆论漩涡之中。由此暴露出来的流量困局，已成为悬在水滴头上的达摩克利斯之剑。

慈善之王的商业版图

没有人会想到，以慈善概念起家的水滴公司有一天竟会卖起保险。

2019年，水滴保险商城新单年化保费突破60亿元，同比增幅接近600%；累计保障用户数超4000万，较2019年初增长超3倍。

水滴保险商城已成为水滴公司营收、利润的核心，水滴互助与水滴筹则是水滴保的流量入口。

时间回溯到2017年，彼时，水滴公司拿到了保险经纪牌照，其三级火箭业务线正式部署完毕：水滴筹（不盈利，流量入口）—水滴互助（收取8%佣金）—水滴保（保险商城）。

水滴筹，讲的是公益互助故事，病患可将自己的遭遇撰写成案例发布在平台上，并通过社交软件进行传播与筹款。四年间，水滴筹已为经济困难的大病患者免费筹得超过320亿元医疗救助款。

与此同时，水滴筹也是水滴公司最大的流量入口，最新数据显示，水滴筹用户数量已突破3.2亿人。

水滴互助是一个互助社群，人们加入后通过分摊医疗费用以达到相互保障，共同抵御重大疾病、风险的目的。其中，水滴公司抽取8%的管理费用。

这两大业务共同成为水滴公司流量入口，用户最终流向保险商城。

水滴保是保险商城，依靠平台数亿级的潜在用户，与国内中华保险、众安、平安等各大保险公司合作，承销保险公司的产品，从中获取佣金。

沈鹏的这一套打法，迅速在水滴平台上形成交易闭环：2017年11月，水滴保单日保费超过100万元；2018年8月，水滴保单月规模保费突破2亿元；今年2月，水滴保险商城新单年化保费超过12亿元，环比增加20%，1-2月份新增用户数超过3000万......

保费规模的飙升，也直接帮助水滴公司实现了扭亏为盈。6月，水滴公司CEO沈鹏透露，从4月开始公司已实现了盈利。

流量困局

流量是互联网公司的核心，同样也是水滴公司的核心，前美团10号员工沈鹏深谙此道。

但目前来看，无论是流量的获取，还是转化，水滴的流量池并不完全清澈。

从获客来看，水滴平台的问题主要出现在水滴筹患者身份的核验方面。

去年年底，一条视频将水滴筹流量的浑浊一面翻搅出来。视频显示，水滴筹的线下推广人员在医院扫楼“推销”水滴筹款项目，期间工作人员并未对患者病情、经济情况等情况进行审核。

据透露，2019年开始，水滴公司在四十多个城市招募销售、推广、志愿者等工作人员，并用KPI来考核这些扫楼的“志愿者”：每个月必须发完35单，发不完淘汰。

此外，每单地推的提成也明码标价：“5单有效单就是80（一单），6到10单的话就是100（元）一单，最高提成可达到150元。”通过扫楼，有的志愿者月入上万。

视频曝光，万人心寒。

水滴筹早已成为了一门生意，它在消费网民的爱心，获取廉价流量。

但沈鹏或许难以想到，他花大力气建造的流量池，成单转化率仍竟会如此之低。

水滴内部员工曾透露，成单的用户中仅有30%来自自有用户（水滴筹和水滴互助的注册用户），有70%来自于外部购买的流量。今日头条的相关负责人此前也透露“水滴每天从今日头条购买几百万的广告。”

这一方面源于用户保险意识的淡薄。水滴筹主攻三四五线的下沉市场，由于经济水平的差异，这一部分人群还尚未形成购买保险的意识。智研咨询数据显示，2019年我国互联网健康险渗透率仅为3.34%。

此外，互联网保险的销售成单极为注重场景。而水滴保的场景极为依赖水滴互助与水滴筹，用户只有在生病或周边人生病之时，才会想起购买保险。

而水滴互助与水滴筹本身也具有一定的规避风险的功能，这一能力会与用户健康险配置需求出现重叠。

但不可否认的是，正是水滴互助与水滴筹的长期的用户教育，才让水滴保成为了中国互联网健康险的头部玩家之一。

平台马太法则

互联网保险有三种逻辑：流量，场景和中介。

中介渠道是最典型的模式，其本质逻辑是通过产品寻找用户；场景渠道，主要基于场景售卖保险，如滴滴售卖车险，航空公司售卖航空险；流量渠道中的企业，互联网基因最为强大，最贴近用户，同时赛道也最为拥挤。

目前来看，百度、阿里、腾讯、京东等互联网巨头均已入局，并拿到了互联网保险的相关牌照。

虽然面对诸多强敌，但综合用户规模、营收数据、流量变现能力来看，水滴仍是互联网健康险赛道中的头部玩家。

数据显示，水滴保险商城上半年每月的年化签单保费在10亿元左右，长险业务已经占到水滴保险商城整体业务的20%左右。

水滴保，已经成为蚂蚁保险以及微保之外的一股重要势力。

其中，蚂蚁保险依托支付宝这一高频支付工具，主打金融生态，天然具有信任的标签。此外，金融场景本就与保险场景天然相关，加上十亿级用户流量，蚂蚁保险因此得以成为互联网保险的重要一极。

而水滴的优势则在于广阔的三四五线下沉市场，以及强大的地推铁军。

此外，值得注意的是，水滴的流量优势还建立在社交平台之上，即社交流量之中。目前，水滴平台筹款、互助信息的传播几乎都是基于QQ或微信两大社交平台实现，用户大多会基于微信支付进行捐款。另外，腾讯还曾多次投资水滴公司，是其是重要投资人。

但腾讯实行的是赛马机制，手握10亿级的社交流量，腾讯同样也选择下场做保险。2017年11月，水滴保的竞品——微保诞生。最新数据显示，微保已拥有8000万活跃用户，投保复购率达40%，微保小程序MAU超过3000万。

虽然在规模上稍逊于水滴保，但微保背靠腾讯系社交产品，未来的发展空间不可限量。

反倒是水滴公司，既没有阿里的支付电商流量，也没有腾讯的社交流量，再加上后续互联网巨头的紧逼，即便是上市，其流量困局或将依然存在。

从平台侧看，优质的产品与海量的用户将构成护城河，互联网保险平台将遵从平台马太效应。强者恒强，前两名会有较大竞争力，而第三名则弱得多。

蚂蚁保险与微保在流量侧更具有优势，而微保主打精品爆款以及保险服务赢得用户信任。水滴保为赢得四五线用户，狂推百万医疗险，赔付服务如何，不得而知。

水滴筹曾经让用户失去了信心，如果保险产品侧再出问题，将是致命的打击。

狂奔的水滴，不能再在产品侧犯错了。

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