我是干啥的？

说起来有点复杂，我的本职工作是汽车模具工程师，同时投资了一个汽贸店。

大多数的时候我都窝在办公室面对着电脑，画着没完没了的3D图，编写各种加工程序，空闲时间基本上就是干卖车的活儿了。

10年的汽车相关从业经历，也让我从一个风流倜傥的帅气小伙变成了油腻的中年男人。这几年卖了几百台车，形形色色的客户们一度让我精神分裂和三观反复的回转。经历和知识依然还在持续在不断地积累中，失去的除了光阴之外，还有一头乌黑浓密的头发。

我们最初有个位置还算不错的店面，位于武侯区的某个繁华路段。当初一条街大大小小的汽贸店有7家，最近两年陆续全走了。有倒闭的，有改行搞装饰的，也有像我这种直接放弃店面改为直接带客户去4S店拼车的。

至于为什么要丢掉店面直接去4S店？开店2年，即便是前两年销量最好能达到80台/月的时候，实际上来店里谈价格签合同的客户也寥寥无几。

因为大家潜意识里更信任4S店，虽然二级汽贸的价格相对于4S店来说确实有优势，但是能在4S店交钱签合同依然是客户认为最稳妥的方式之一，自那时候起，我们谈的客户99%都是直接约到4S店内。

交定金、签合同、验车提车都是直接在4S店进行，我们本身不参与一分钱的账务来往。客户还能享受二级的价格，可谓一举多得。所以后来经过权衡，就直接放弃了实体店的模式，改在家里办公。

成都现在的行情怎么样？

我们每天在微信和其他渠道收到的咨询量平均在10条左右，真正到店谈的能占到30%。也就是说每天平均能带3个客户去4S店看车谈价格。今年整体都不太好，每个月能卖两三台就很不错了。当然，也有顺着知乎或者车fans找上我的小伙伴。

咨询量和实际到店直到成交的情况综合起来看，日产、别克和大众无疑是成都地区最好卖的三个品牌，主要是10-20万区间的家用车。9月份面临保险改革，暂时不知道到优惠政策会不会有很大的变动。日产前两天刚刚收了一波价格，像奇骏从优惠35000直接收到33000。大众系的全部要求店保，而且双保和国六都是分开加钱。比如高尔夫是国六加1500，双保加1499。大众一直这么分开来，也不整合在车价里面，让客户觉得是强加的。

前段时间的成都车展给本地汽车消费市场带来的影响微乎其微，一是今年大环境不好，消费者更加谨慎和保守，二是A级车展主要还是展示各大品牌的新技术和新车型，卖车其实不重要，各家车展的销售任务也不重。我罗列了从车展期间到9月底这段时间成都各个热门车型的市场行情供大家参考：

客户为什么要来汽贸买车？

千言万语汇成一句话，要便宜，要低价。

成都属于西南地区的一个中心城市，邻市邻省的很多人会选择到成都来买车。特别是川内很多小地方，价格比成都要高出几大千甚至上万。月初内江的一位大哥想买卫士或者星脉，已经到了二选一的阶段。当地的政策和价格比成都要贵出5000左右，实际上他们内江的经销商也是从成都这边拿车的。找到我了解行情之后，最后大哥13号来成都提走了一台卫士。

买车过程是怎样的？

月初问了行情，大哥承认他开始想套我价格。因为他除了在内江本地看过车之外从来没联系过成都的经销商。说有人给他更低的价格纯属是想从我这里要更多的政策。但最后发现还是我给的价格比较好，知乎关注我也很久了，最后约定13号到成都见面谈。

见面之后谈得很顺利，大哥也是个爽快人。本来是交定金后等保险改革之后来提，但是我也不敢保证到时候是贵还是便宜。加上大哥最后去车库看现车之后没忍住，当天就全款提走了。真有情怀？有钱真好。

我让大哥出个镜，大哥说不了不了，怕羞……估计是验车热的够呛，拿着临牌当扇子在哪猛扇。

上一个这台车和内江的行情成本对比：

8000的差价都快赶上保险的费用了，大哥直呼还是大地方便宜些，看样子有钱人对几千块也很在乎。最后附上这一单的利润：

本地市场有什么特点？

成都属于中西部中心城市，市场的覆盖面非常大。除了本地客户之外，近如绵阳德阳，远至三洲攀枝花等都有客户来成都购车，甚至连隔壁云贵陕的跨省客户也不少。

日产和别克的销量在成都确实比较好，和大众都能打。四缸英朗上了就突然又打了点鸡血，咨询的人又开始多了起来。

上汽大众的车在成都二级都不太喜欢做，给合作的二级汽贸的政策和到店的散户差不多。一般情况下如果成本接近，我会建议客户直接到4S店买。

整体来说，成都本地的经销商和二级汽贸合作得比较愉快，政策也舍得给。还有种就是自己都乱来的品牌，比如几个圈。价格自己的管不住，客户在A店订了车，B店直接打电话多报2个点优惠，所以我们一般不做这个品牌的单，怕后面万一客户问到更低的找我们扯皮。

客户都是什么样的人？

上面说的成都的市场覆盖面积非常大，这就导致我们会遇到形形色色的人，什么大款土豪、三教九流、阿猫阿狗的都会遇到。有戴着劳力士绿水鬼买7系还为500块上牌费骂骂咧咧的富家大叔，也有预算10万买个轩逸但是见面就塞一包华子给你的工厂兄弟。当然也有啥都不懂还喜欢咋呼的社会小青年，总之就是林子大了什么鸟都有。

经历过印象最深的卖车案例是什么？

这是一单没能有成交的订单，总结起来就是这哥们听了狗头军师的建议把我们和4S店都摆了一道。

谈好了，车订了。客户带着3个军师一起来，验车的时候要求把膜撕了车洗干净给他验，被我们和4S当场拒绝。然后就开始这么不对那不对没事找事，要求退订金。扯到后来报警，警察到场之后了解了情况让自己协商解决。然后建议各自回家冷静一晚上，第二天再说。

晚上我和他沟通得还算可以，约定第二天把车提了。第二天直接带他去车库，都是三个月内的车，总共8台，随他选，喜欢哪台给哪台。但是万万没想到，他验完车说要去吃个饭，结果一去不复返，给我发微信说他朋友建议不要买这个车。还要求把定金退了，当然最后没退他，现在还给我打电话说要来找我麻烦。