详解BOSS直聘招股书，我发现了移动时代的增长密码

作者：丸 子

编辑：秦安娜

在老牌招聘网站智联招聘经历上市又退市的过程，前程无忧在私有化边缘徘徊的背景下，新生代招聘平台BOSS直聘，却做出与它们相反的选择，拥抱资本市场。

5月22日， BOSS直聘向美国证券交易委员会提交了IPO申请，拟于纳斯达克挂牌上市。

我们拆解了BOSS直聘的招股书，发现它是一个神奇的平台，有一点“招聘界拼多多”的味道。它创造的直聘加智能匹配的招聘流程，提升了招聘行业核心的人岗匹配效率的问题。

在BOSS直聘直聊功能下，求职者与招聘方的互动和联系增多，双方在刷简历，刷招聘需求的过程中，遇到感兴趣的人或者公司，直接询问开聊，求职过程中的沟通变得高效，平台的流量分配也更平均。

利用人工智能技术，BOSS直聘给求职者推荐适合他，以及符合他工作经验的岗位，给招聘企业推荐符合他们需要的人才。

传统电商模式核心的“人找货”，需要用户通过搜索来触达商品。所以关键词和搜索排名的价格一路水涨船高，因为这是商家触达消费者的关键。而“货找人”，则是通过人工智能技术进行的供求双方的需求匹配，是营销和品牌的平权。

传统招聘平台也受困于“搜索”，人们搜索头部学校的人才与公司，大量长尾的中小企业与求职者得不到很好的服务。对BOSS直聘来说，直聘加智能匹配的招聘流程，服务的核心是求职者和招聘方的岗位需求。这种基于需求的智能匹配模式和传统搜索型招聘模型有本质的不同。

流量分配不再是单一趋于头部的形式——在过去，有钱能买到更好展示位的招聘企业，有着过硬简历的求职者才会有机会从简历堆中脱颖而出。在智能匹配技术的推动下，供需双方的信息平权得以实现。

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高速增长

“找工作，跟老板谈”，伴随着这句广告语在电梯、地铁等位置的广泛传播，BOSS直聘的直聊功能，被众多用户所熟悉。

那些曾经习惯于在招聘网站上传简历、投递岗位，然后忐忑等待面试机会的求职者们，找到了新的跟招聘企业的互动方式——直聊，相中一个岗位跟招聘者打个招呼，介绍下自己，得到对方的回复后，再发出一份求职简历。

对于招聘方也是一样，从系统按岗位需求匹配的简历中，选出符合岗位需求的简历，然后主动出击，勾搭一番，没准儿就找到了合适的候选人。

在BOSS直聘直聊功能下，求职者与招聘方的互动和联系增多，使用频率相应提高。招股书显示，2021年一季度，平台平均每月会产生24亿个聊天信息。

随刷随聊的模式，提升了整体的招聘效率，流量分配问题也得到了解决。

直聊功能，让BOSS直聘在一众招聘双方被动等待的招聘网站中，有了清晰的面目，以及很高的活跃用户数。

招股书显示，截至2021年第一季度，BOSS直聘上已拥有8580万填写个人基本信息和求职期望的认证求职者，以及约3060万的月活跃用户数。根据CIC报告，单以月活用户数来看，BOSS直聘已经是中国最大的在线招聘平台。

此外，BOSS直聘的用户黏性很高，并且还在增长。CIC报告显示，2020年，BOSS直聘的日月比（日活用户/月活用户）为26.4%，到2021年一季度，这个数据提高到了28.8%。

而且，BOSS直聘的用户黏性提升还是建立在月活用户数高速增长的基础上。在2019年1月，BOSS直聘的月活跃用户数还只有370万，居于前程无忧和智联招聘之后，排名行业第三。两年多之后，BOSS直聘实现了后来居上。招股书显示，从2019年至2020年，BOSS直聘在用户规模上始终保持着70%以上的高增长。

用户黏性高，一方面是因为直聊模式带来的快速匹配与高效沟通，另一方面，中小企业对招聘网站的付费行为往往具有排他性，很可能只会购买一个招聘平台的服务，对招聘平台来说，谁跑得快，谁就可能一直领先。

这是一个赢家通吃的时代，BOSS直聘已经成为赢家。

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中小企业

中国企业的招聘现状是大公司不难招人，它们的一个岗位会收到成千上万的简历。求职者的心理是即便内卷也要卷到大厂。

但广大中小企业，寻找跟岗位匹配的求职者，往往需要付出极高的招聘时间成本。

对于招聘平台而言，大公司的招聘问题不难解决，给到好位置，自然会有源源不断的好简历。难的是如何提升中小企业的招聘效率，事实上，后者才是中国招聘领域的基本盘，也才是企业服务的“下沉市场”。

对于求职者而言，情况亦是如此，优秀的人才不缺少工作机会。努力求职的“打工人”们，却十分需要给到他们合适的展示机会。

人岗匹配效率问题是招聘行业的核心矛盾，互联网招聘20多年的发展历程，要解决的也是这一核心问题。

中小企业招聘难的问题，招聘平台看得到。中小企业的价值，招聘平台也都看得到。但是中小企业的招聘生意并不好做：它们数量多，客单价低，对履约能力要求又高。

而且在中小企业招聘时，往往会遇到应聘的人很少、有效简历屈指可数、面试到岗流失率高、招聘成本居高不下等问题。

BOSS直聘通过AI推荐的形式，根据匹配度来做岗位和求职者推送的智能匹配方式，给企业推荐符合岗位招聘需求的求职者。

一家中型公司的高级顾问陈晓萌告诉略大参考，她曾在今年4月，使用BOSS直聘为处于扩张期的企业招人。她发现，在自己主动搜索之外，BOSS直聘还会推荐一些“牛人”给她，他们中，有些人的条件竟然比较吻合。这背后，就是BOSS直聘通过AI技术做的智能匹配。半个月后，陈晓萌就选到了5个比较理想的员工，在传统招聘平台，这个时间只能完成下载、筛选简历的第一步。

BOSS直聘帮助了中小企业，反过来中小企业也成就了BOSS直聘。

招股书显示，截至2021年3月，在BOSS直聘服务的630万家认证企业中，有约520万家为中小企业，占比达到了82.6%。可以说，中小企业是BOSS直聘占比重最高的服务客户。

而中小企业也撑起了BOSS直聘的收入。招股书显示，2019年，BOSS直聘营收为9.99亿元，到2020年，这一数字为19.44亿元，增长了94.7%。2020年付费企业数量达到223万家，同比增长80.1%，年付费在5000元以下的企业，贡献了近5成的收入。

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蓝领市场

下沉市场被认为是互联网的最后一块价值高地，对互联网企业来说，得下沉市场者得天下，因为这里有中国最广泛的用户群体。

在招聘行业，“下沉市场”主要可以分为两个，一个是中小企业招聘市场，一个是蓝领求职市场。

对互联网招聘平台来说，下沉之战早就开打。从58赶集集团分拆的斗米，主打就是基层岗位招聘，并签约岳云鹏为代言人。2019年，一直走高端路线的猎聘也放下身段，宣布要更多地服务于中小企业。

但要在下沉市场淘金，并非易事。即便是招聘界的老前辈——前程无忧，在2020年也表示不做下沉市场。

这是一块难啃却很诱人的市场。中国有2亿白领、4亿蓝领，蓝领招聘市场的规模是白领市场规模的2倍，但这个市场并未完全线上化。此外，蓝领求职频次高，更多的是依靠熟人和工头推荐，而工厂喜欢“批发式”招工，需求有时很急。

要服务好这个客群，就既要求有严格审核，又要求有流量倾斜来确保效果，还要考虑这些企业没有专业的HR团队。

这就要求互联网招聘平台既要对人力资源服务机构有严格审核，又要能快速触达蓝领人群，并考虑这个人群的求职习惯。

直聊很好地解决了这个问题，据BOSS直聘招股书：截至2021年3月31日，平台经过验证的企业用户中，有66％不是专业的招聘人员（HR）。

此外，BOSS直聘还有一招，就是和农广传媒合作。农广传媒主攻县域，在2019年就覆盖了3.7万个主要分布在乡镇和村庄的超市。

在这些超市的电子广告屏上，就会出现BOSS直聘“找工作，跟老板谈”的广告。截至2021年3月31日，BOSS直聘的8580万认证求职者中，蓝领用户占到了28.8%。

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疫情机遇

对于BOSS直聘来说，2020年是一个关键的转折年——这一年，BOSS直聘的经营现金流量由负转正，达到了3.96亿元。

品牌的溢价能力也有所提升。2019年，BOSS直聘每1元广告支出平均带来1.85元收入；到2020年，这一数字达到了2.39元。

在新冠肺炎疫情出现后，线下招聘式微，线上兴起，就连应届生的校园招聘也纷纷改为线上，互联网招聘平台迎来了大量新增用户。

但求职者增多，并不意味着营收增加。因为招聘平台的营收来源于B端企业，而在疫情期间，企业招聘是收紧的。因此，疫情期间，一些招聘网站的营收和净利润都出现了较大下降。

但正是在疫情期间，BOSS直聘成功崛起。

根据TalkingData《疫情下的 2020 年移动互联网报告》，2020年4月，BOSS 直聘使用频次跃居行业第一。当时BOSS 直聘人均使用频次在 80 左右，几乎是第二名的1.5倍。而从2020年5月起，BOSS 直聘日活月用户数超过传统招聘平台，持续保持在线招聘 APP 日活第一的态势。

为什么BOSS 直聘能脱颖而出？TalkingData研究团队认为，这与其“直聊直聘” 模式有较大关系——BOSS 直聘摸准了年轻人的求职心理。通过直聊模式，年轻人就可以直接与 “领导” 对话。

从招股书的数据中，也可以看出这一点。2019年至2020年，BOSS直聘的平均MAU从1150万增长至1980万，同比增长73.2%。2020年，BOSS直聘实现营收19.4亿元，同比增长94.7%。

招股书还显示，2019年至2020年，BOSS直聘的付费企业客户数由124万家增长至223万家，同比增长80.1%；以2021年3月31日为止的12个月计算，BOSS直聘的付费企业客户数已达289万家。

需要指出的是，疫情期间，大企业受影响较小，小微企业受影响最大，而后者是BOSS直聘的主要用户群体之一。但当疫情阴影完全消散后，复苏最为强劲的，也会是这部分企业。

不过，目前处于高速增长态势的BOSS直聘，仍处于亏损状态。招股书显示，2019年、2020年和2021年Q1，其净亏损分别为5.02亿元、9.42亿元和1.76亿元；经调整后的亏损分别为4.68亿元、2.85亿元和1.28亿元。

正如那句玩笑话，互联网企业喜欢战略性亏损。

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小结

实质上，BOSS直聘和拼多多的相似之处，来自于二者都抓住了市场、技术变化带来的机遇，找到了传统业态没有服务好的人群，解决了流量不公平的问题。

而二者因行业底色不同，呈现不同的增速与技术应用场景，前者是人与企业之间的匹配，后者是“货找人”的匹配。

拼多多成立6年后，年度活跃买家数超过了阿里，而在成立7年后，以月活用户数来看，BOSS直聘已经是中国最大的在线招聘平台。

比如，它们的用户黏性都非常高。再比如，它们因解决了流量集中于头部的问题，成为服务“下沉市场”的一把好手。

两者也有很大的不同，招聘市场频次、留存、服务人群的天花板都低于电商。这也是为什么招聘一直以来未能成为风口的原因。