非常时期零售终端的新玩法：抖音直播（一）

前言：非常时期，一方面门店打烊或者即使营业也基本上客流量减少，门店收入大幅降低；另一方面公司库存还在、店面要交租、员工工资要发，费用支出依然存在。而传统方式上的拉新促销效果不显著，在此背景下，零售之争不再是产品资源和价格，而是信任自己的客户资源之争。

（一）为什么要做抖音直播？

突发的疫情让各行各业原本的计划都被打乱，尤其是对于寄希望于2020年5G手机实现销量迸发的品牌厂家及零售经销商而言影响较大。暂且不谈手机厂家，2020年手机销量负增长已成定局。

针对手机零售商而言，一方面终端门店打烊或者即使营业也基本上客流量较少，导致门店收入大幅降低。就算门店全部营业的，整体下滑状态也存在，主要原因在于消费者的“心理安全”无法得到保障，所以短期消费就难以恢复。直接的影响是部分刚需被延迟，冲动消费在线下则完全停止。从终端销售数据来看，疫情对终端消费造成较大冲击，不管是销量、销售额、毛利基本都下滑较为严重。

另一方面公司库存还在、店面要交租、员工工资要发，费用支出依然存在。正常情况下，至少在2-3个月的时间内，公司将面临亏损局面，除非疫情结束及有新的提振销量的方式方法。

从员工的角度来说，即使能够正常上班的，无流量无成交就无提成，收入肯定相比19年肯定下降很多，更不谈那些还不能出来上班的。部分企业为了体现对员工的关怀、践行企业文化，暂未对员工的绩效考核进行变更，员工的基本收入还得以保障，但更多的企业还是考虑了“节流”。

与此同时，从前几年的销售情况来看，有不少消费者会在春节期间通过线下渠道选购手机，现在只是因疫情的影响无法出门，但其需求是真实存在的，并不会因为疫情干扰而消失，另外春节到现在大家都宅在家里无法消费，一旦有机会可能出现报复性消费。

企业、员工、消费者面临调整

面对着如今企业经营难、员工收入难、消费者购买难的“三难”状况，终端零售商需要积极面对形势，尽量做好应对之策。危机危机，有的人看到的只是危机，另外一些人却看到了机会。当大家都束手无策时，谁可以率先走出一条路，谁就有机会赢得成功，维持公司的持续运营。

要想维持公司的持续运营，安全度过苦难时期，在于如何满足客户的需求。可以从两个维度重点发力，一是深挖老客户的价值，一是获取更多新客户。维系老客户，通过服务提高复购，将他们抓在自己手上，建立客户会员体系，并通过运营好现有用户，以老带新，成为自己的私域流量。

基于此，部分企业率先开启抖音直播模式，由公司提供平台与设备，让有意愿度的员工直播销售，通过产品介绍、福利打包，帮助客户挑选心仪产品。这样员工能够拿到相应的提成、公司有收益，客户享受价格优惠，实现三方互赢局面。

当然也可以选择其他平台进行直播，比如快手、小程序、映客等，只是目前抖音的使用人数是最普遍的且操作简单，起码解决了受众面的问题。当然，不要为了直播而直播，没有任何意义，线上线下都没有随随便便成功的案例，记得梁宁讲过一个案例，网红雪梨已经很瘦了，只有86斤，但每次要上新的时候，雪梨都要提前一个星期节食，以便让自己看起来更瘦一些，还要仔仔细细的P图，最后才会上架，才有大家看到的美丽雪梨。关于抖音直播需要准备哪些、需要注意哪些，下一讲将重点阐述，内容仅代表个人观点，不喜勿扰。