把梳子卖给和尚这个案例的真正启发与意义？一个80后创业者的思考

“把梳子卖给和尚”是营销界很经典的故事，也是学校里教学时经常引用提到的教学案例。做销售，跑市场，出发点是把产品销售出去，所以“把梳子卖给和尚”也成了很多做销售的酒桌上的谈资，也是在公司里做培训或学校里讲课时常用到的经典故事。一般而言，只要讲到这个故事，别人也没听过，就会引得大家拍手叫好、赞叹感慨一番。

首先把案例故事先陈述一道。话说，有四个营销员接受了指派任务，任务是到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字"积善梳"，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉上千把。案例故事表达完毕。

我自己在贵州一所中专教书的时候，当时自己对案例的总结是，“这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着"和尚要什么梳子呀"，工作就没法做了。”主要着重于市场是创造出来的。 后面，我到了企业，再后来，也就是现在，自己在深圳，从事的是农副产品销售工作，每天工作比较忙，但依然坚持市场营销的理论学习。创业的这几年里，李光斗老师的品牌营销学习理解过；叶茂中老师的营销就是发现需求、解决冲突，也去深刻领悟过；营销学的始祖菲利普科特勒的版本及其一些商业大佬对其领悟的知识笔记更新，自己总是保持随时跟进，依然像在大学时候一样敏锐的学习。不过，最让自己心服口服的，还是张利教授的观点。营销微妙的东西太多，感觉灵敏是很销售人员有用的“原材料”。它也不是教出来的，是多方面条件决定的，我们销售人员还是要继续努力熟练专业知识，学规律，找感觉。主动想办法增加公司的客户群，提高利润率。营销是学什么，就是“学规律、找感觉”，在这个层面上来说，把梳子卖给和尚，确实有悖于常理，因为和尚是不需要梳子的，我们做的这个事情是没有多少价值与社会意义的。

这两三年来，体会更加强烈。自己之前卖的黔东南农副产品是腊肉、绿壳鸡蛋，后面断断续续的卖了酸汤鱼佐料，黔东南的好几家公司的蓝莓酒、野生蓝莓干等。这几年，在深圳也吃了不少苦，受了不少委屈，归结起来就是没有准确的做好自己产品的市场定位。这些农副产品，市场肯定都需要，但是有的完全是两种截然不同的市场需求。比如，蓝莓酒的销售代理项目。深圳夜场是属于比较高端消费的市场，自己想把蓝莓酒卖到深圳夜场，就是变相的把梳子卖给和尚，相当于一回事，遇到挫折与困扰就是情理之中了。

讲到这，马云和这个“把梳子卖给和尚”案例也有关，他的说法值得参考，因为阐述与解读是合理的。2015年的互联网金融演讲中，马云也提到了卖梳子的这个案例，他说，和尚需要梳子吗？你千方百计把梳子卖给和尚，这不是忽悠人吗？这是骗人！我们做销售要靠骗人才能成功，那我们的产品能长远吗？销售不仅是把产品卖出去，更重要的是把好产品卖出去，而不是把坏产品通过忽悠战术加塞给别人，这样的销售是自己给自己挖坑！千万不能助长这种风气！他强调的是阿里巴巴公司在成长过程中如何守住底线。阿里非常重视价值观，整个价值观不能错，人家不需要的东西硬塞给他，那是在骗人，不能干这事儿。当然，对于马云的观点，也仁者见仁、智者见智，每个人会有不同的理解。

但对于一个80后农副产品的创业者来说，我是信服马云的说法的。最后，自己想表达的是，把梳子卖给和尚，真没有必要，无论是从市场规律、产品需求、市场价值、社会价值来说，都没有可取之处。这是现阶段，我对这个问题的认知与理解，也欢迎大家点评交流，与大家共同进步。

本人80后，在深圳从事农副产品贸易，将家乡贵州黔东南原生态农副产品，推送到深圳普通百姓餐桌上，是自己不懈努力去实现的理想。欢迎头条号的朋友们关注@丙方立场，也与大家共同探讨交流。谢谢。