高新技术企业如何借力互联网实现高成长？

前天，因为受江苏苏州工业园企业发展服务中心的邀请。

我去到苏州，为苏州高新技术企业当中的准上市公司，做了一场《高新技术企业如何借力互联网实现高增长》的讲座。

讲座从开讲到交流也就两个多小时，因为时间有限，能够去跟大家交流的内容其实也很有限。

但跟这些企业的负责人交流之后，还是有一些收获想分享给各位，特别是以技术驱动业务的高技术企业。

我们先来回顾一下高新技术企业的定义。

我们所说的高新技术企业，是通过研究开发跟技术成果的转化，形成企业核心自主知识产权，并以此为基础，开展经营活动，一般都是知识密集、技术密集的经济实体。

科技含量高，技术很先进，很难被模仿，这是高新技术企业的特征。

我跟苏州的企业家交流的时候，也能感受到他们对于自己家技术的自信和自豪。

但是。

科技含量高，只是有机会把生意做好的重要条件，但还不是结果。

我们很多企业辛辛苦苦搞研发，在技术上实现了突破，觉得自己的产品一定会好卖。

结果呢，市场却没那么买账，为什么？
因为市场上，太多的好产品没有做好营销，没有好销量。

与高科技产品相匹配的，应该是同样需要高技术的营销。

我还记得我们一位学员跟我讲的笑话。

他是做机房监控系统的方案解决商，公司上下人最多的是技术部，他平常最关注的也是产品研发。

在做了网络营销后，他一开始把自己的手机当成客服，后来天天接电话，甚至还有半夜打进来咨询的。

虽然他谈成了很多订单，但后来实在顶不住了，这晚上都不敢好好睡觉，怎么受得了？

于是就把客服和咨询交给了技术部。

结果竟然半个月没接到一张订单。

为什么？

他发现，那些搞技术的人都是工科生，理科生，我们把他叫做直男，把一些来咨询的客户讲的云里雾里，甚至把别人气跑了。

当然，订单丢了一张又一张。

后来，我们给他重新规划了营销流程，把技术作为后端的支持部门，请了专业的客服做前端，设计了营销话术，订单才恢复过来。

我在跟苏州工业园区的众多高科技企业交流后也发现，很多高新企业都有着高客单价、产品小众、消费低频的特点。

对营销没有一个系统的理解，在目标市场也没有那么高的知名度。
这就代表着，当客人有需求的时候，不会直接奔着你的品牌来。
因为缺少品牌基础，对卖家缺少了足够的信任，对卖家的任何价值输出都会因为怀疑而大打折扣。

所以，高科技企业想在市场上寻找有需要、马上就能要的可成交对象，不仅是困难，效率也特别低下。

想要获得更多的销售额，就必须快速的构建全国的销售网络，包括经销商网络，同时也需要构建品牌势能。

类似高客单价、小众、低频的业务，只有在足够大的地域范围之内，才能够找到足够多的可销售对象。

同样，因为是低频、小众的业务，都很难有很高的性价比，必须借助于专业的传播，在专业领域构建自己的品牌知名度。

这些高新技术企业，只有扩大传播的范围，放大传播的基数，才能在更大的受众基础上，找到足够规模的精准客户。

在这点上，互联网是不可多得的通路。

在今天的互联网上，已经拥有了众多的专业平台，专业社群，甚至专业的信息传播网络，以及直播、短视频多样化的传播手段。

对客户来说，要理解高新技术企业的技术和产品，作为分辨和决策的基础，需要一定的知识储备。

那么通过专业传播，企业不仅可以输出和自己的业务相关的知识，可以传播自己的业务优势，当然也包括塑造自己的科技品牌形象，教育市场。
所以，我们的高新技术企业要懂得主动去融入互联网的营销技术。

通过问答、百科、直播、短视频技术，借助SEM（搜索营销系统）或者SEO（搜索引擎的优化）等等技术的帮助，在客户搜索的时候，能够去全网布局，让对方有需要寻找的时候，就能找到自己。

在进行内容传播的时候，一定要照顾到不同的受众，他们的需求角度、知识结构和方便到达的传播路径，就像采购人员，专业服务者（比如医生），也包括相关的使用者（设备使用者、患者）。
当他们产生需求，自己就会从网络上寻找而来，

有了企业在营销上的努力和价值塑造。买卖双方就有机会在虚拟世界产生高效对接，经过一来二往的深度交流，甚至见面交流，业务自然而然就有机会产生了。

那天，我在讲座结束之后，现场就有一家生物医药企业的负责人向我提问说。

他们主要做基因疗法的企业，帮助患者做细胞再造，治疗比如白血病这样的恶性疾病。
目前，企业主要做肿瘤医院医生的工作，只有医生想采用这样的治疗方案，患者才会采用。
她还补充说，他们业务的难点在于，现在医生首选的主流疗法，是先采用其他药物包括放疗、化疗。

在这些疗法无效之后，才会想到采用细胞基因技术。

但这个时候，疾病已经进入到了中晚期，使得这种疗法的效果大打折扣，反过来也抑制了这种技术的大面积推广。

她问我，这样的业务是不是适合互联网呢？
我回答她说：

第一、医生的专业是分领域的，通过互联网的传播，我们能不能让医生先去有机会了解这样的新技术，它的各种背景，应用的环节，以及使用的效果呢？

在进行各种疗法选择的时候，医生们能不能把这种疗法，作为他们并列选择其中之一，甚至优先选择这种更先进的疗法呢？

第二、患者一般来说，在医疗环节里，是被动的被医生所推荐的。

但是，他们也会通过网络搜集各种的信息，参与对自己病情的决策。

所以我们反过来想，患者在有机会了解之后，是不是会主动影响医生的选择呢？

如果我们这些高科技疗法，能懂得用网络进行知识传播，就有可能传播到医生和患者双方，还能通过患者去影响决策的过程。

只是我们很多高新技术企业的领导人，都是搞技术出身的，他们往往喜欢一头扎进产品研发，技术研发出不来，在传播上和销售上，仍然非常的传统。

一个企业的经营就像一辆车，汽车的四个轮子应当大小对称而且平衡。

如果其中两个轮子代表着技术和产品，那么另外两个轮子，一定代表着品牌和销售。
我们不能因为更加专注于技术和产品的维度，就缺少品牌和销售的维度。
德勤是一家全球著名的咨询公司，他们发布了一份《2021年技术趋势》的报告，研究了疫情一年来对企业战略、运营和技术带来的连锁反应，论述了一个重大发现：

这就是，全球企业正在加速数字化战略转型，从而构建自己的“韧性”、开创全新的经营模式。
疫情正在以一种重要，而意想不到的方式推动着全球的变革。

全球企业都在加速数字化转型，不仅是为了运营更加灵活、高效，更主要的是为了应对市场需求和客户期望的剧烈波动。
所以，高新技术企业不仅在技术上要走到前沿去。

在营销上，更要走到前沿。

责任编辑丨罗英凡